6 dicas para você melhorar sua abordagem de vendas

Eu estava assistindo um vídeo do Grant Cardone, um dos "top sales trainer" dos EUA, e entre uma entrevista e outra com os convidados ele soltou uma frase que realmente prendeu minha atenção. Ele disse "você precisa aumentar a sua receita! Conseguir um cheque é mais rápido do que conseguir um emprego!". Já não é novidade que todos somos vendedores em algum momento do dia, não é verdade? Talvez você nunca tenha percebido isso como uma competência a ser desenvolvida, o que dirá como uma profissão. Bom, se você deseja entender um pouco mais sobre como essa arte funciona ou se você já é um vendedor profissional e deseja melhorar sua performance, nesse post encontrará orientações muito interessantes.

1. Tenha clareza sobre quem são seus clientes

Se você quer ter sucesso em vendas, antes de partir para a execução, seu primeiro passo é identificar seu público-alvo.

Quem quer falar para todo mundo, não fala para ninguém.

No marketing digital a expressão persona refere-se a um personagem semi-fictício que representa o cliente ideal. O mapeamento de uma persona além de contemplar dados genéricos como informações demográficas e socioeconômicas, que são comuns ao conceito de público-alvo, ganha profundidade pois exige a investigação de dados pessoais e mais específicos como por exemplo comportamento, hábitos, cargo e área de atuação.

Pensando nisso a rockcontent, uma empresa especializada em marketing de conteúdo, elaborou uma ferramenta online para você criar as personas do seu público-alvo. Muito útil e 100% gratuito! Clique aqui e acesse.

Assim como você precisa identificar quem é o seu cliente, é importante que você entenda que ele também precisa identificar você como a solução que ele procura, afinal você é o especialista no assunto, certo?

2. Onde encontrá-los?

Segundo Pat David, outro "top salesperson" dos EUA, existem 2 tipos de clientes em potencial para o seu negócio: (i) os clientes que você não conhece, tecnicamente conhecidos como "cold market" e (ii) os clientes que você já conhece, seu "warm market". Se você realmente está começando do zero, comece pelos seus amigos. Quem na sua lista de contatos poderia ser um cliente ideal? Aqueça o relacionamento e solicite indicações, falaremos mais sobre isso no item 5.

Para começar a abordagem dos seus clientes frios, é necessário encontrar dados de contato que irão tornar isso possível, concorda? As redes sociais podem ser ferramentas poderosas de conexão com o seu público-alvo. Outra dica é explorar sites de classificados, eles dispõem de uma grande base de dados e com alguns filtros é possível conseguir alguns números de telefone e endereços interessantes.

3. A arte da abordagem

Abordar, apresentar seu discurso e prender a atenção do seu cliente merece uma análise mais profunda. Como qualquer treinamento na vida, é algo que fica melhor com a prática. Abaixo deixo um passo a passo poderoso para você utilizar nas suas abordagens:

1. APRESENTAÇÃO: Seja breve em apresentar sua empresa (essa parte é chata e seu cliente não quer ouvir! Se for dispensável, dispense!), e supondo que você de fato seja um expert sobre o serviço que vende, se posicione como um especialista no assunto;
2. PROMESSA: Qual a dor que o seu produto irá curar? Vá direto ao ponto e diga o que o seu produto e/ou serviço irá garantir como solução. Nesse ponto tenha cuidado apenas com as promessas que você não consegue entregar. Nada de "over promise" e "under deliver", entende? Você não quer ser lembrado como um mentiroso, certo?;
3. IMAGINAÇÃO: A partir da promessa eu gosto de motivar meu cliente a se imaginar ganhando os benefícios do meu produto e/ou serviço. Você pode começar simplesmente dizendo "Imagine o que você poderá fazer com...". Construa a imagem que o seu cliente quer ver através de suas palavras;
4. PROVA: Sempre que possível, mostre os seus resultados. Depoimentos de clientes costumam funcionar muito bem!;
5. AÇÃO: Crie sua chamada para ação para fechar a venda. Eu gosto de utilizar a dinâmica "Se (...), então (...).", mas de maneira flexível. Exemplo: "Senhor fulado de tal, considerando que está de acordo com o valor do investimento, só preciso que me dê sua autorização aqui...";

Encontrei um vídeo (em inglês) sobre o método dos 4P's (Promise, Picture, Proof and Pitch) que retrata bem o que eu escrevi acima. Assista o vídeo e confira:

4. Tente outra vez

Nos casos em que a abordagem de um cliente não tenha resultado em venda, não assuma o papel do vendedor chato que é insistente! Você deve saber a hora de tirar o time de campo, mas se possível deixe uma data marcada para retomar a negociação. Simplesmente ofereça a oportunidade novamente, talvez nessa ocasião faça mais sentido para ele.

5. Peça indicações

Isso independe de você ter fechado a venda. Sempre solicite indicações de possíveis compradores. Existem grandes chances de você conhecer um novo cliente a partir de uma indicação! Contudo, esteja atento ao perfil do seu público-alvo para não investir tempo e energia com pessoas que não se identificam com a sua proposta. Certifique-se de que sua indicação é um cliente potencial.

6. Transforme clientes em amigos

Depois que a venda foi fechada, mantenha o relacionamento com seus clientes aquecido. Ganhe amigos! Agindo dessa forma você irá garantir aliados que serão verdadeiros embaixadores da sua marca. Tendemos a confiar mais em nossos amigos, não é verdade? Confiança é sinônimo de vendas.

E você? Quais são as estratégias que mais costuma usar em suas abordagens de vendas?

Meu nome é Vitor Ferreira, um apaixonado por assuntos ligados ao empreendedorismo, negócios e carreira! Até o próximo post!