Contextos de persuasão e por que eles convertem
Eu amo escrita persuasiva (copywriting) e tudo o que se refere ao poder de convencer!
Por isso, aqui resolvi pesquisar contextos persuasivos que possam ser amplamente aplicáveis, trazendo ideias principalmente para quem trabalha com vendas!
E para começar, a escrita persuasiva primeiramente envolve começar pesquisando seu cliente ou prospect antecipadamente. É o que chamamos em empreendedorismo digital de Jornada do cliente!
Depois disso, você vai conhecer os pontos de dor e conseguirá fazer uma oferta mais assertiva!
Dito isso, eu pesquisei e defino a seguir 8 contextos aplicáveis para as suas vendas:
1 - Apelo sensorial
Conhecendo as características do seu produto, crie uma situação levando a mente do cliente a imaginar como essas características vão ajudá-lo a ter uma vida melhor.
Não é novidade que o marketing sensorial vem destacando marcas - quando elas oferecem junto ao seu produto - um contexto agradável na medida certa.
Cheiro, sons, tato, visual. Tudo isso pode funcionar em conjunto ou isoladamente para entregar a melhor experiência. E isso pode ser feito de forma "virtual" ou imaginativa.
Por exemplo, no conhecido anúncio do Rollys Royce de 1959, David Ogilvy apelou para o silêncio do carro.
A lição de Ogilvy foi deixar o cliente imaginar-se curtindo esse silêncio dentro do carro. Para o contexto de guerra daquela época, era o que muitas e muitas pessoas buscavam: Luxo aliado a um momento de silêncio!
2 - Antecipe objeções e identifique valores
Todo mundo tem valores e a questão dos valores comuns conecta muito com consumidores, ainda mais se a proposta do seu produto for uma causa (Ex: social, ambiental etc).
Por exemplo, a marca de produtos de limpeza Ypê, busca transmitir valores comuns às pessoas como cuidado com a natureza.
Isso é útil para aumentar a confiança no seu produto. Lógico que a embalagem, as fontes e as cores do produto devem remeter aos valores que a marca quer transmitir.
Busque identificar os valores comuns ao seu cliente. Para algumas pessoas "Trabalho" é um grande valor. Para outras, é "Ajudar a quem precisa". Se você souber que grupo de valores regem o comportamento do seu prospect, você terá uma porta de entrada para vender - e poucos usam isso.
3 - Humor
Fazer as pessoas rirem em momentos estratégicos, pode ser a chave para aumentar o seu awareness e as suas vendas.
A Ricola, uma pastilha para tosse dos EUA, encontrou no humor uma forma de criar uma narrativa para seu produto.
A indústria farmacêutica é conhecida pela sisudez e lógica na comunicação, mas a Ricola usou narrativas como diversão e simplicidade.
A empresa fez isso ao relacionar frases que poderiam ser entendidas errado se no meio houvesse um tossido.
4 - Empatia
Ao entender a perspectiva do seu cliente, você pode oferecer o que ele quer de forma precisa.
Em 1950, os muscle cars eram moda nos Estados Unidos. A VW americana se viu então no desafio de vender o seu fusca. Como ela fez isso?
A agência DDB criou a narrativa de “Pense pequeno” e conseguiu vender a ideia de que você precisava de um segundo carro “simples”. Eles fizeram isso demonstrando benefícios tangíveis de um carro menor:
Aliado a isso, os anúncios foram feitos em preto e branco, demonstrando o fusca em tamanho pequeno, o que fez o anúncio se destacar visualmente.
Em seu livro Pre-Suasion, o notável psicólogo social Robert Cialdini escreve que: "Qualquer coisa que chame a atenção em si mesma pode levar os observadores a superestimar sua importância".
Para surpreender seus clientes, entenda primeiro a perspectiva deles. Fazendo isso - visual e verbalmente -, você pode criar uma campanha que fica na mente.
Lição: Menos é mais.
5 - Exclusividade
Usando basicamente a ideia de que menos é mais e é mais desejado a Hiut Denim Co. vende basicamente jeans em seu site, mas conectando sempre a ideia de que eles não são uma marca para todo mundo.
Exemplo:
“A limited number of pairs of our recent short runs.”
Outra frase fala que eles defendem é “o melhor jeans que podem e não mais do que podem”.
Eles sempre vendem a ideia do seu produto ser útil, sem frescuras, durável e confiável.
6 - Customize sua linguagem
Usar as mesmas palavras que os clientes usam ativa suas representações mentais existentes, o que os ajuda a organizar as informações.
Todas as pessoas mantém um diálogo mental consigo mesmo, cujo objetivo é sempre o olhar para seus negócios, seus entes queridos etc.
Você deve sempre emular essas conversas expressando o que seus clientes estão pensando, mostrando que você os entende e então a sua copy se torna mais crível.
Nesse contexto, uma mina de ouro pode ser oferecer materiais que apresentem como:
- Usar o que as pessoas falam sobre o produto;
- O problema específico que o produto resolve;
- Que problemas o produto Não resolve;
- Algo desejável que está incluso no produto.
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Se o seu cliente fala de um jeito, fala uma gíria (etc.), use a mesma linguagem.
Palavras curtas e mais comuns são mais fáceis de entender do que palavras longas e com jargões.
7 - Seja convincente
Em 1929, apenas 7% das pessoas escovavam os dentes. A missão de Claude Hopkins era escrever uma copy que convencesse as pessoas a mudar esse comportamento.
Para isso, precisou usar uma tática diferente de forma que atingisse a consciência do seu público.
Para chamar a atenção, Hopkins escreveu sobre o "filme" em seus dentes. Se você passar a língua pelos dentes, poderá sentir imediatamente - e é exatamente isso que as pessoas fazem depois de ler este anúncio.
Esta copy foi inteligente, pois:
E funcionou: de acordo com o livro O Poder do Hábito, do autor Charles Duhigg, 65% da população escovou os dentes (com a Pepsodent!) em uma década da campanha.
Veja uma de suas campanhas:
8 - Deixe as pessoas curiosas
Use a curiosidade como uma forma de chamar atenção. A Moz faz isso no banner em seu site, inserindo algo que o seu público não sabe (mas quer).
A Moz conhece sobre SEO e se posiciona como autoridade, e para saber mais, o prospect precisa clicar em “Experimente o Moz Pro de graça”, e você vai descobrir o segredo deles.
Na headline (título), a Moz informa sua proposta de valor sem muito jargão. Toda equipe de SEO deseja aumentar o tráfego, as classificações e a visibilidade.
Aliado a isso, há um botão grande, mas com cores suaves, dizendo embaixo que a pessoa pode cancelar a qualquer momento.
Conclusão de tudo: Três regras para uma copy arrasadora:
1. Utilize a Clareza:
· Fazendo as pessoas te entenderem;
· Usando Curiosidade;
· Oferecendo a promessa de um benefício (irresistível).
2. Use uma linguagem coloquial
Quanto mais sua escrita for parecida com uma pessoa real, mais conexão ela gera.
3. Identifique dores do seu público
Segmente os pontos problemáticos de seus clientes com base no estágio de conhecimento deles:
- Fale sobre o que os clientes gostam de fazer;
- Fale sobre suas dores;
- Fale sobre opiniões para vencer sua dor;
- Compartilhe valores que o seu cliente considera;
- Mostre suas características (recursos, preços etc.).
Espero que esse texto tenha sido suave e útil para você. Eu busquei ler coisas de fora do Brasil, justamente para trazer algo fresco e que seja aplicável ao seu contexto de vendas, seja ele qual for.
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Vamos juntos!
Para escrever esse texto, usei como referências:
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Sobre o autor:
Sou um professor que ama ensinar, seja on ou off-line. Uma das formas que tenho de ensinar é escrevendo aqui no Linkedin.
Meus cursos online já contam com mais de 20.000 alunos espalhados pelo Brasil e alguns países do mundo.
Você também pode ler meus artigos no meu site. Veja aqui.
Ofereço serviços de terapia para promover o bem-estar emocional e mental. Além disso, facilito novos negócios para empresas, fornecendo orientação estratégica e suporte na implementação de projetos e parcerias.
3 aGenial! Me aprofundando para aplicar na pratica esse conteúdo Danilo Mota. Gratidao!
Especialista em LinkedIn e Vendas Humanizadas. Te ensino a aumentar as vendas de forma humanizada. Estrategista em Vendas através da prospecção humanizada. Treinamentos, Palestras e Consultorias
3 aDanilo Mota muito bom o conteúdo e essencial para dias de hoje. Super importante entender como convencer as pessoas e atender de forma personalizada. Sucesso!
Top 1 da Favikon como criador de conteúdo sobre esportes. Jornalista e redator freelancer especializado em esportes, social media, copywriter, ghostwriter, revisor de textos e social media.
3 aComo sempre brilhante Mestre Danilo Mota. Dicas formidáveis.
Criador da primeira armadilha luminosa brasileira | Fundador e CEO da Ultralight | Sócio e Conselheiro do FestQuali | Especialista em Sistemas de Gestão da Segurança de Alimentos e Manejo Integrado de Vetores e Pragas.
3 aVamos pra cima, Danilo Mota!!! Ótimos exemplos de persuasão.