Alcançando Sucesso em Vendas Grandes

Estratégia SPIN

Ao longo dos anos, quando era falado em vendas a maioria dos profissionais da área seguiam por um mesmo caminho de técnicas afim de obter o sucesso. Durante muito tempo os cursos e seminários ensinaram a diversos vendedores as técnicas básicas durante os períodos do ciclos de venda, que eram tratados como:

1.     Abertura;

2.     Investigando necessidades;

3.     Oferecendo benefícios;

4.     Manejo das Objeções;

5.     Técnicas de fechamento.

O tempo foi passando e essas técnicas também foram repassadas às gerações seguintes. Tudo isso era tratado como as leis máximas da venda.

Através de pesquisas intensas na área de vendas, observando diversos profissionais em atuação, descobriu-se que existem modelos diferentes de vendas. As Vendas Pequenas e as Vendas Grandes.

As vendas pequenas são aquelas onde o valor não é considerado alto e o processo de venda pode ser definido em uma única visita.

As vendas grandes possui um valor agregado muito maior e o capital investido também, o processo de venda é complexo e pode durar meses, até mesmo anos.

Os fatores que permeiam os dois modelos de venda são completamente diferentes, com isso as pesquisas revelaram que o modelo citado anteriormente funciona para as vendas pequenas mas sua eficácia não permanece quando falamos de vendas grandes.

Então o que o vendedores de alto rendimento fazem nas vendas grandes? Como eles se comportam? O que eles falam? O que eles oferecem? Após um longo período analisando visitas de pessoas de alto rendimento nas vendas grandes, foi constatado que realmente as técnicas são diferente para a obtenção do sucesso. Com isso foi levantado um novo ciclo de venda para as vendas grandes, onde o Manejo das Objeções e as Técnicas de Fechamento não são utilizadas nesse modelo de vendas.

1.     Abertura;

2.     Investigação;

3.     Demonstração da Capacidade;

4.     Obtenção de Compromisso;

Após a constatação acima, percebeu-se que a etapa mais importante na venda grande é a etapa de Investigação. E é justamente dessa etapa que vamos falar.

Foi observado que é na etapa de investigação que os vendedores de alto rendimento tinham uma aproximação diferenciada, fazendo perguntas onde o próprio cliente dava respostas que levavam a si próprio a realizar a compra.

Essa aproximação seguia uma análise lógica através de perguntas, denominada SPIN. O vendedor iniciava o processo fazendo perguntas conforme será apresentado abaixo:

S - Perguntas de SITUAÇÃO;

São perguntas para conhecer a situação do cliente, como quanto tempo trabalha na empresa, quais equipamentos utiliza, quantas pessoas trabalham na empresa, etc.

O melhores vendedores passam rapidamente por essas perguntas pois entendem que essas perguntas chateiam o cliente e a maior parte desse trabalho já vem “pronto de casa”.

P - Perguntas de PROBLEMAS;

São perguntas que revelam algumas necessidades implícitas por parte do cliente, como pequena insatisfação com algum equipamento. Essas perguntas são importantes pois dessa forma o vendedor pode descobrir se o cliente tem algum problema. Sem problema não há venda. E também, se o que ele oferece pode solucionar esses problemas. Mas só identificar problemas não é suficiente para as vendas grandes, é necessário que o problema seja relativamente grande para que o cliente tome a decisão de comprar. É aí que entramos na próxima etapa, Perguntas de IMPLICAÇÃO.

I - Perguntas de IMPLICAÇÃO;

São com essas perguntas que os vendedores de sucesso mexem com a equação de valor fazendo com que os problemas se tornem explícitos e cada vez mais graves a ponto de fazer com que o custo de aquisição seja bem “mais leve” que o problemas gerados. Ou seja, a gravidade do problema compensa o custo da solução. Quanto mais perguntas de implicação forem feitas, mais claro ficará o problema na mente do cliente. Alguns exemplos são: Que efeito isso tem no resultado? Isso poderia levar ao aumento de custos? etc.

N - Perguntas de NECESSIDADE DE SOLUÇÃO;

A psicologia por trás das perguntas de necessidade de solução é um pouco diferente. Elas focam a atenção do cliente na solução e não no problema. Isso ajuda a criar uma atmosfera positiva de solução de problemas e dissipar àquela atmosfera negativa criada pelas perguntas de problemas e implicação anteriormente. Além disso, elas fazem os clientes te dizerem os benefícios que a solução traz pra ele e também o ajudam a vender a sua solução internamente para quem toma a decisão. Um exemplo é, Porque é importante resolver este problema? Um ponto importante a ser analisado é, não faça pergunta de necessidade de solução quando você não tem respostas.

Como mencionado anteriormente, o método SPIN é utilizado na etapa de investigação do ciclo de venda. Após essa investigação é necessário demonstrar capacidade para, então, conseguir obter compromisso por parte do cliente. Veja as quatro ações bem-sucedidas para obtenção do compromisso:

1.     Dar atenção a investigar (SPIN) e Demonstrar Capacidade ;

2.     Checar se as preocupações-chave foram cobertas;

3.     Fazer um Resumo dos Benefícios;

4.     Propondo um Compromisso;

O sucesso em uma visita de venda grande não é mensurado somente quando se obtém um pedido de compra mas também quando se obtém um compromisso real por parte do cliente.

Uma visão geral de todo o processo seria o seguinte:

·        O vendedor usa PERGUNTAS DE SITUAÇÃO para estabelecer um contexto que leve a PERGUNTAS DE PROBLEMA de modo que o comprador revele NECESSIDADES IMPLÍCITAS que são desenvolvidas por PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a PERGUNTAS DE NECESSIDADES DE SOLUÇÃO de modo que o comprador declare NECESSIDADES EXPLÍCITAS permitindo que o vendedor declare BENEFÍCIOS que estão bastante relacionados ao sucesso em vendas. Após isso o vendedor CHECA SE AS PREOCUPAÇÕES CHAVES FORAM COBERTAS para iniciar o RESUMO DOS BENEFÍCIOS e tomar a próxima ação de OBTER UM COMPROMISSO do cliente.

Check List - Pré Sales Call

1.     Quais problemas potenciais o cliente pode ter? No mínimo três.

a.      Quais dificuldades esses problemas podem gerar?

  i.       Que tipo de perguntas de implicação essas dificuldades sugerem?

 2.    Tenho resposta para a solução das dificuldades? Fazer perguntas de necessidade de solução.

3.     Demonstrar capacidade de oferecer os benefícios;

4.     Obter compromisso.

Check List - Pós Sales Call

1.     Foi levantado problemas?

2.     Foi possível converter as necessidades implícitas em explícitas?

3.     Nossa oferta soluciona os problemas encontrados?

4.     Foi obtido compromisso do cliente?