Antes de dar o seu preço, mostre o seu valor!

Os anos de prática na advocacia me mostraram que na maioria das oportunidades, antes de buscar o cliente e lhe dar um preço pelos seus serviços, primeiro é mais importante achar uma oportunidade para lhe mostrar o seu valor.

Preço, em sua definição mais simples, é “quantidade monetária que se atribui à troca por um bem ou serviço”, ao passo que valor pode ser definido como “importância, destaque em uma escala comparativa, que denota utilidade, talento, habilidade, serventia ou mestria”.

O primeiro questionamento que me fiz quando formei na faculdade de direito foi: como me destacar num mercado tão saturado de advogados? Afinal, o Brasil possui cerca de 1,3 milhão de advogados ativos, ou seja, cerca de 01 (um) advogado para cada 160 (cento e sessenta) pessoas. No Estado do Rio de Janeiro, por exemplo, o número é ainda menor, com cerca de 01 (um) advogado para cada 109 (cento e nove) indivíduos, o que realmente tornaria a busca pelo destacamento no mercado uma tarefa difícil, mas não impossível.

O destaque almejado somente é possível caso você consiga, de alguma forma, mostrar o valor do seu serviço para a sociedade, ou pelo menos para seu público alvo, que no meu caso são as empresas e os empresários.

A "porta da oportunidade" para mostrar o valor do meu trabalho foi o Direito Tributário, pois consegui atingir empresas de forma eficaz, trazendo-lhes lucro ou evitando prejuízo, e a partir daí essas mesmas empresas, com uma confiança construída dentro desse único trabalho desenvolvido, aceitaram pagar o preço pelo serviço em outras áreas, como o direito empresarial, inclusive abandonando seus antigos advogados para contratar um novo (eu).

Infelizmente, quando o advogado se lança no mercado, toda empresa que realmente precisa de uma assessoria jurídica já tem uma, e na maioria das vezes um advogado da família, ou de longa data, o que torna ainda mais difícil o rompimento desse elo.

Quantas vezes me deparei com situação do cliente pagar mensalmente um escritório há muitos anos, e com receio de romper a relação com o advogado antigo, que naquela altura já era amigo, acabava me contratando paralelamente para resolver os litígios que se apresentavam, ou até me buscavam para atuar por demanda.

E é nesse momento que o seu valor deve ficar ainda mais evidente, pois o cliente, após diversos trabalhos bem-sucedidos, te dará tanta importância que, numa escala comparativa, será um problema maior não o ter na empresa do que deixar o antigo advogado.

Mas nem tudo são flores, não ache que a oportunidade que aparecerá será uma tarefa fácil, pois se fosse fácil, qualquer um resolvia. Na maioria das vezes o advogado “novo” é chamado para cuidar de uma situação que já beira o desespero, porém, o valor do seu trabalho ainda pode ser demonstrado no pouco que o prejuízo é mitigado, ou até, quando não há como mitigar o prejuízo, na forma como você lida com toda a situação.

Agarre as oportunidades para mostrar ao possível cliente o valor do seu trabalho, pois depois será fácil lhe cobrar o preço e tê-lo ao seu lado por muito tempo.