Aquele velho chavão de "aprender com os erros"

(E o pior é que a vida é assim mesmo)

Nesta rede social profissional, onde o hedonismo não é (tanto) o mote principal, ainda assim predominam publicações com um viés motivacional ou que buscam glorificar situações de adversidades.

Por um lado, faz parte. Seria um porre começar o dia consumindo o chorume alheio, deixando-se tomar por uma infindável Weltschmerz que em nada ajudaria nossas pobres e combalidas almas pagadoras de boletos.

Também não venho aqui trazer mais um emocionado depoimento de pseudo-empreendedor top top que deu a volta por cima depois de fracassar diversas vezes (embora a imagem clickbait acima insista em me contradizer).

Venho apenas contar um causo trivial, coisa pouca, mas potencialmente relevante dados alguns dos aspectos psicológicos envolvidos.

O contexto é o seguinte: recentemente comecei um novo negócio, uma consultoria independente voltada para atender níveis executivos, com foco em estratégia, inovação, novos negócios e desenvolvimento de produtos. Até aí tudo bem, mas entre fazer as grandes coisas sonhadas e pragmaticamente agarrar as oportunidades que aparecem, existe não só a necessidade de tornar meu negócio sustentável, mas principalmente a importância de fomentar relacionamentos e ir ajustando ofertas de acordo com as respostas dos clientes.

O que me leva à lição que quero compartilhar é o seguinte questionamento:

Qual o diferencial que consigo entregar se eu colocar o fechamento de um negócio acima de uma conversa mais complexa sobre o que realmente minha expertise recomendaria fazer?

Dado o questionamento, compartilho logo a decisão que eu tomei e suas consequências: priorizei fechar o negócio. Fechei o negócio. Achei que poderia ir ajustando as expectativas do cliente ao longo do trabalho.

Minha missão era apoiar um grupo executivo na adoção de um pensamento mais estratégico. A expectativa do grupo era chegar ao final do dia conectando uma visão estratégica que foi sendo construída ao longo do dia com iniciativas bastante operacionais, que já haviam sido previamente determinadas (e não só isso, muitas delas já orçadas e comunicadas às diferentes áreas do negócio).

Deu ruim? Deu. Um pouco porque realmente achei que eu teria tempo hábil para mudar as expectativas. Mas não foi exatamente aí que eu falhei. Primeiro, falhei em calcular o tempo que eu teria para fazer essa mudança. Eu teria apenas horas para isso. E aí entra o segundo erro, que foi realmente não alinhar expectativas antecipadamente, conversando mais profundamente sobre aquilo que me passaram como o grande objetivo e seu conflito com as urgências do dia-a-dia. Falhei principalmente ao perceber que, durante a sessão de trabalho, meu grandioso plano não tinha sido bem comunicado e entendido. Ao perceber que a expectativa era se chegar a um resultado que contradizia aquele que era (na minha cabeça) o grande objetivo do trabalho. Falhei em não parar na hora para falar sobre isso. Segui falhando ao tentar, sem ter um plano B bem pensado, chegar a uma solução paliativa que "salvasse" o dia.

O resultado foi frustração de ambos os lados. Expectativas não cumpridas para ambos os lados. A sensação de que o investimento não rendeu os frutos esperados. E, principalmente, a decisão de não continuar o trabalho.

Do lado do cliente, certamente ficou a sensação de apostarem em alguém que afinal não tinha a bagagem necessária para os apoiar. Alguém menos preparado e menos capaz de os ajudar a chegar aos resultados pretendidos.

Do meu lado, perdi pelo menos dois terços do LTV que eu tinha calculado. Fiquei com a sensação de ter fechado uma porta de forma quase definitiva. Pior ainda, fracassei naquilo que prezo como uma das minhas grandes capacidades, que é a de conseguir guiar e desafiar um grupo para que tenham confiança para promover grandes mudanças em sua organização. Além de acabar expondo meu patrocinador executivo dentro do cliente a um possível julgamento negativo por seus pares.

Ao colocar o fechamento de um negócio acima da razão pela qual eu seria a pessoa certa para apoiar naquele desafio, joguei fora o negócio e possivelmente a continuidade de uma relação profissional.

O meu diferencial é não forçar formulismos, evitar dogmatismos, ser flexível e adaptável, sabendo combinar uma vasta experiência em diversos domínios e indústrias com uma visão pragmática e objetiva. Admito meu ranço com consultores que são peritos em executar sempre o mesmo checklist. Aos olhos de muitos clientes, eles parecem mais capazes, mais profissionais, mais seguros no que estão fazendo. Mas, por experiência própria, sei que por detrás disso há pouca empatia com o negócio em questão e pouco compromisso com verdadeiros outcomes.

Meu método de trabalho busca entender cada cliente, seu momento, seus desafios, suas pessoas e oportunidades. É menos estruturado e, como já vimos, mais propenso a falhas quando a decisão é improvisar soluções.

O mundo da consultoria estratégica é um mundo onde reputação e networking são chave. Bons relacionamentos e bons resultados levam a mais e melhores negócios. Esse ciclo virtuoso é a razão pela qual acreditei que seguir com meu próprio empreendimento seria um caminho viável.

Mesmo que isso possa afetar minha receita no curto prazo, aprendi que me agarrar à minha missão, visão e proposta de valor é algo muito mais importante. É respeitar quem eu sou e, principalmente, respeitar as empresas e pessoas com as quais quero trabalhar. É defender meu valor como consultor.

Por mais difícil que seja colocar a necessidade de gerar receita em segundo plano, um bom consultor acima de tudo precisa ter sempre a coragem de ir mais a fundo, de tirar seu cliente da zona de conforto, de desafiar e buscar trazer uma nova visão, encorajando as pessoas a apoiar e adotar as mudanças necessárias para a evolução de seu negócio.