A arte de persuadir

Vasculhando os rascunhos do meu e-mail achei um resumão - com comentários - de texto de uma das minhas aulas preferidas da minha Pós na Northwestern : Teorias da Persuasão. Dicas simples mais que ajudam bastante na construção dos relacionamentos do dia a dia.

No texto The  Necessary Art of Persuasion ( Jay A. Conger/ Harvard Business Review), o escritor observou como importantes líderes - que claramente são agentes de mudança- se comportam no ambiente de trabalho

 O que é persuasão?

Diferentemente do que todos pensam, não é convencer e vender, mas aprender e negociar.

 Sendo assim, o que é necessário para persuadirmos alguém?

Descobrir, preparar os seus argumentos e estratégia e dialogar

Os mais bem sucedidos na persuasão são aqueles que, não só ouvem, mas incorporam as ideias dos outros em suas soluções. Eles são “cabeça aberta”, livres de dogmas e fazem sacrifícios pelas ideias dos outros.

 Persuadir é uma estratégia que pode ser dividida em 4 passos:

 1.      Estabelecer CREDIBILIDADE:

 Algo que você consegue de duas maneiras: mostrando a sua expertise e construindo relacionamentos.

 Expertise é basicamente você mostrar a experiência que tem em determinado assunto. Na comunicação, se você tem 10 anos de experiência em crises, você sabe gerenciar uma. Se você trabalha com marcas de bens de consumo há alguns anos, sabe o que interessa à imprensa, por exemplo, o que rende com influenciadores, o que engaja... e se você trabalha em uma empresa que faz algo que o seu cliente gostaria de fazer, você também pode adquirir essa expertise.

 Mas ter relacionamento e expertise não basta. Você tem que passar confiança, empatia, afinal, ele não vai pular do trem se não confia naquilo que você está falando. O benefício da dúvida só é possível em relações robustas.

 Como mostrar expertise?

Conversando com pessoas da área, conferindo pesquisas, contratando pessoas externas a situação que dominam o assunto, e fazendo experiências em menor escala que mostram que aquilo dá certo. Participando da rotina de equipes que cuidam daquilo.

 Como construir relacionamentos?

Encontrar as pessoas que você pretende persuadir one-on-one e entender o que elas realmente querem.  Se você tiver tempo e recursos, oferecer ajuda a essas pessoas em ocasiões que não necessariamente dizem respeito a sua  área. Você também pode envolver no projeto pessoas que já possuem relacionamento com o seu cliente. Essa é uma questão de encontrar pessoas que falem por você.

 2.     Convergir benefícios e INTERESSES

 Para convencer alguém, você TEM de apresentar a esta pessoa posições e interesses em comum. Para que alguém compre a sua ideia, ela tem que entender como se beneficiará dela. Às vezes essa é uma missão fácil e possível, outras não. Cabe a você ajustar os seus interesses aos da pessoa.

 Sendo assim, para que a sua audiência seja facilmente convencida, você tem que se aproximar dela, estudar os seus interesses e comportamentos e, a partir daí, construir os seus argumentos. SEJA um bom OUVINTE.

 3.     Oferecer EVIDÊNCIAS

 Tendo credibilidade, interesses e benefícios em comum, é hora de mostrar dados que suportem a sua teoria. Aqui não falamos apenas de pesquisas, mas algo que dê vida à sua teoria. Os números muitas vezes perdem o sentido pois não têm emoção.

 Muito importante: a audiência absorve informações de acordo com a sua própria vivência.

 Ex. Nesse caso, penso muito em reportagens de televisão. Você nunca verá uma matéria que fale sobre pesquisas do IBGE e que não ilustre o que os dados mostram.

O Governo do Estado do Rio "não paga os funcionários públicos há 3 meses". As matérias não mostram apenas os dados, mas mostram que a Dona Alberta, aposentada, não consegue mais pagar os remédios e nem a conta de luz.

 Se você tem um cliente que gosta de esquiar, use metáforas e exemplos relacionados a isso. Traga o seu assunto para a realidade dele.

 4.     Criar CONEXÕES EMOCIONAIS

 O seu comportamento perante a marca que cuida, não é apenas o seu job description, tem que estar no seu coração. Tendo isso em mente, você deve ajustar o jeito que você se comunica com a sua audiência.

 Antes de fazer isso, eu também tenho que entender como a minha audiência se comportou em situações outras, o que ela espera de mim, o que pode frustrá-la...

 Importante: Estamos falando de um casamento de emoções. Assim como não ter emoção é ruim, ser over é péssimo.

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Aptidões essenciais em tempos em que as chamadas Soft Skills ganham cada vez mais espaço!