Atraia Leads altamente qualificados utilizando os critérios Micro e Macro de qualificação

De acordo com uma pesquisa feita pela Spotio, somente 5% dos vendedores disseram que os leads que vieram do marketing tem uma boa qualificação.

Infelizmente, esse é uma afirmação corriqueira para grande parte das empresas brasileiras.

 Entretanto, ao estabelecer corretamente seu ICP , criar uma matriz de qualificação e estruturar seu setor de pré-vendas, problemas com oportunidades desqualificadas dificilmente ocorrerão.

Mas, afinal, o que é ICP?

Por definição, significa “Ideal Customer Profile”, que na tradução livre quer dizer: Perfil de Cliente Ideal. Navegando pela internet achei uma descrição que foi a mais completa:

 A Rock Content definiu de forma brilhante o conceito: “O ICP se refere ao perfil dos clientes que têm a situação e as características ideais para serem atendidos satisfatoriamente pela solução da empresa. Ele representa um perfil que se encaixa em uma conta, e não apenas um comprador. Ele é o tomador de decisão das aquisições de uma empresa ou um usuário final.”

O ICP irá guiar todas as ações de vendas e marketing. Quanto mais assertivo for, menos tempo você perderá na prospecção, suas campanhas de Marketing converterão mais, os Executivos de Venda não irão desperdiçar tempo em reuniões sem perspectivas de retorno em conversão, entre outras vantagens.

 Além disso, a taxa de churn será reduzida, seus clientes estarão mais satisfeitos (pois você conseguiu atender de forma excelente as necessidades/dores dele com a sua solução), seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) também será reduzido e as taxas de conversão dos AE’s serão maiores.

Para melhorar a assertividade, montar o seu ICP baseado em dados históricos é essencial.

 Por isso, separamos 3 passos que podem ajudar no processo:

1. Faça uma lista com os seus melhores clientes

Para encontrar seus melhores clientes, considere estas perguntas:

• Quais são as suas contas mais rentáveis?
• Quais clientes possuem maior LTV?
• O cliente paga dentro de um período de tempo aceitável, ou costuma demorar?
• Você gosta de trabalhar com o cliente?
• A prestação de serviços está funcionando bem, ele está satisfeito?
• O cliente fornece feedback positivo e construtivo?
• Você fornece um ROI alto, fornecendo os serviços solicitados pelo cliente?

2. Faça pesquisas com os seus clientes atuais

Essas entrevistas devem ajudá-lo a reunir informações qualitativas e quantitativas que equilibrarão suas informações e ajudarão a criar perfis úteis de clientes.

 Idealmente, fazer isso ao conversar diretamente com os clientes fornecerá as melhores informações, mas você também pode usar uma ferramenta de pesquisa para coletar esses dados.

3. Compile todas as informações e monte seu perfil

Quando terminar, você terá essas informações relevantes e criará um perfil que segue um padrão baseado no seu histórico de clientes.

 Abaixo, segue exemplo de um padrão:

• Background dos clientes;
• Segmentos que mais convertem;
• Dados demográficos;
• Personalidade/ Forma que cada cliente se comunica;
• Metas e objetivos do seu cliente;
• Nichos de mercado que costumam deixar maiores valores de LTV;
• Objeções que os clientes costumam fazer;
• Como se dá o processo de compra do seu cliente;
• Fit da sua empresa para solucionar dores do segmento.

Lembre-se que esse foi apenas um exemplo, portanto, você pode customizar as informações para tentar encontrar algum padrão que seja interessante para o crescimento da sua empresa.

 Ah! Caso você não possua clientes ainda, procure se especializar ao máximo no seu produto/serviço para tentar encaixar clientes que possuam essas dores/necessidades que sua solução pode atender satisfatoriamente.

ICP Micro x Macro: Quais as diferenças?

Ao unir critérios micros e macros de qualificação, você sabe que a sua solução atenderá o Lead da maneira mais satisfatória possível, pois já o qualificou e sabe que ele possui dor e fit.

Indicamos que, ao estruturar o seu setor de pré-vendas, você monte uma matriz de qualificação para ajudar no processo de filtragem de Leads que tem alto potencial de fechamento com a sua solução.

 A função de aplicar os critérios Macro de ICP é da inteligência comercial.

Quando falamos de critérios Micro de ICP, quem fica responsável por aplicá-los é o SDR (se os Leads forem oriundos do marketing) ou do BDR (se os Leads tiveram origem de listas feitas pelo setor de Inteligência Comercial).

Qualificação Macro

São as informações que conseguimos descobrir antes de conversarmos com o Lead (como, por exemplo, qual o seu segmento de atuação ou quantos funcionários a empresa possui).

Esses dados são públicos e de fácil acesso na internet ou nos softwares de montagem de listas, como o sistema da Info4, Neoway, Linkedin Sales Navigator, etc.

O ICP Macro serve de base para a inteligência comercial montar listas pré-qualificadas para os profissionais de prospecção entrarem em contato e terminarem de qualificar.

Qualificação Micro

Antes de iniciarmos o processo de prospecção, é necessário fazer um alinhamento de qual o perfil de cliente que queremos atingir e os critérios micros são informações que só conseguimos descobrir quando conversamos com o Lead (como, por exemplo, quais canais a empresa utiliza para atração de Leads, ou qual CRM ela utiliza).

Com os critérios definidos na matriz de qualificação, o SDR ou BDR tem a missão de entender a realidade dos Leads e caso ele realmente esteja dentro do ICP, agendar uma oportunidade para os Executivos de Vendas (AE).

Dessa forma, o AE deixa de desperdiçar seu tempo em reuniões desqualificadas, aumentando também a sua possibilidade de conversão. Além disso, toda a comunicação com o cliente fica muito mais clara e fluida, pois os profissionais de pré-venda já entenderam a realidade do cliente.

Você tem dificuldades para definir o ICP da sua empresa? Sinta-se à vontade para nos contactar!