Através do Rapport venda primeiro ideias, depois seu produto ou serviço.

Durante a minha jornada no universo de vendas ministrando treinamentos e palestras, sempre fiz questão de indicar aos vendedores o segundo Livro mais editado de todos os tempos, o qual só só perde para a Bíblia, o best seller "Como fazer amigos e influenciar pessoas" de Dale Carnegie, um livro da década de trinta que a cada dia se parece mais atual, esse cara foi um mestre na arte do inter relacionamento interpessoal. Dentre outras teses, esse cara falava sobre a importância de aplicação de técnicas de Rapport em vários momentos em nossas vidas, seja na esfera pessoal e principalmente, profissional, por exemplo, na área vendas. 

Na hora de negociar produtos e serviços, a preocupação do vendedor em estreitar o relacionamento  e criar uma sintonia deve existir desde o momento da abordagem, e pasme, para isso existem até técnicas de se alinhar a respiração com o cliente e, obrigatoriamente, o tom de voz. A partir desse momento, no processo de sondagem o vendedor deve usar a boa e velha técnica do "conte-me tudo", demonstrando interesse pródigo e verdadeiro nas necessidades e principalmente as histórias contadas pelo cliente. Parabéns, nesse momento o vendedor atinge a credibilidade necessária para se atrever a prática de venda de ideias!

A partir desse momento, vender e negociar produtos e serviços pode ser extremamente fácil se antes ocorreu a venda e compra de uma ideia, ou pode ser o desafio mais impossível quando se tenta fazer antes o que deve ser conseqüência, não origem.

Nas situações de interação e influência primeiro compramos a imagem da pessoa, depois a possibilidade, e só no terceiro momento é que eventualmente decidimos pelo produto ou serviço. Esses momentos sequenciais são chamados de identificação, possibilidade e negócio.

Identificação é vital.

Se ocorre, aumenta a disposição para interagir, ouvir, influenciar e ser influenciado. Diminui o tempo de decisão e aumenta a disposição para comprar e o volume da compra. O comprador que simpatiza com o vendedor é bom colocar um zíper no bolso, um cadeado no zíper e jogar a chave fora. O vendedor que respeita e valoriza o cliente não tira partido da situação e não força a venda de itens complementares ou adicionais que não atendam necessidades atuais ou latentes do cliente.

Se não ocorre, o contato já começa frio e pode ficar gelado. E então nem o vendedor mais qualificado vai impedir que o produto de maior valor agregado permaneça acumulando poeira no estoque ou na área de exposição.

A relação, porém, precisa ir além da simpatia. Agora é a vez de explorar caminhos, dar asas aos sonhos, provocar e deixar a criatividade acontecer. 

Vender é identificar necessidades, resolver problemas, agregar valor, criar e perenizar relacionamentos. Nada menos do que isso é caro e pouco inteligente. O mesmo se aplica aos vários tipos de negociação, independentemente dos aspectos comerciais e sociais envolvidos.

Um erro comum, nessa fase, é a ênfase em características. Características não são idéias, são atributos. Indicam e descrevem o que o produto possui, mas raramente traduzem o que o cliente espera, de fato, encontrar e obter.

Vender idéias é explorar possibilidades, sinergizar os interesses, abrir mão da persuasão em troca de co-criação efetiva e voltada para resultados. Vender idéias integra o cliente ativamente no processo, criando respeito e legitimidade na relação profissional.

Se existe identificação, existe espaço para idéias. E como conseqüência natural, negócios acontecem.