Comitê de Compra: a estratégia que pode multiplicar seus resultados de vendas

Vamos começar a newsletter desta semana propondo uma reflexão: quantas vezes você já viu uma oportunidade promissora escapar pelas mãos por não ter envolvido as pessoas certas no processo?

No dinâmico mundo B2B, raramente uma decisão de compra significativa é tomada por uma única pessoa. Segundo a Harvard Business Review, em média, compras de software acima de US$100 mil envolvem pelo menos oito stakeholders.

Então, como você pode alinhar melhor seus esforços para garantir que todos os influenciadores do processo estejam ao seu lado? A resposta está em compreender e mobilizar o seu Comitê de Compra.

Continue a leitura para descobrir como colocar essa estratégia em prática!

O que é o Comitê de Compra?

O Comitê de Compra é o conjunto de personas envolvidas na avaliação e aquisição de seu produto ou serviço. Diferentemente do Ideal Customer Profile, que foca em identificar o perfil ideal do cliente para o seu produto, ele se concentra em como a decisão de compra é tomada.

Dessa forma, o Comitê de Compra geralmente inclui três tipos principais de influenciadores:

1. Usuário funcional

A pessoa que vai testar ou implementar seu produto. Embora não tenham poder de decisão financeira, sua falta de convencimento pode colocar o negócio em risco.

São eles: Engenheiro de Software, Gerente de Produto.

2. Líder funcional

O tomador de decisão dentro do departamento. Assim, eles ouvem o feedback do usuário funcional e são os responsáveis por aprovar ou viabilizar o investimento.

Exemplos: Diretor de Marketing, VP de Engenharia.

3. Aprovador executivo

Para grandes valores, a palavra final geralmente vem do C-Level, como os CFOs, COOs e CTOs. Eles se concentram no impacto estratégico e financeiro da compra.

Por que o Comitê de Compra é tão importante?

Em um cenário econômico desafiador, onde apenas metade dos projetos recebe financiamento e 30% mais acordos precisam de aprovação do alto escalão, conhecer profundamente o Comitê de Compra é fundamental para:

• Evitar previsões erradas;
• Priorizar recursos onde realmente faz diferença;
• Mapear planos de fechamento alinhados aos objetivos do cliente.

Sem essa compreensão, você corre o risco de desperdiçar tempo e energia com as pessoas erradas. Por isso, não hesite em investir em um comitê para o seu negócio.

Como definir o seu Comitê de Compra?

Agora que você já sabe o que é Comitê de Compra e o impacto da sua atuação no sucesso de um negócio, chegou o momento de descobrir como defini-lo.

Por isso, confira a seguir algumas etapas práticas para identificar e engajar seu Comitê de Compra de forma estratégica:

1. Analise seus melhores e piores casos

Em primeiro lugar, avalie os negócios ganhos e perdidos nos últimos três a seis meses: Quem eram os principais stakeholders nos casos de sucesso? Quem faltava nos casos de fracasso?

2. Converse com sua equipe de vendas

Posteriormente, pergunte aos vendedores o que funcionou bem nos grandes negócios. O que bloqueou os que não fecharam?

3. Compartilhe as descobertas

Em seguida, reúna toda a equipe comercial e de marketing para alinhar os aprendizados e atualizar os playbooks de vendas.

4. Mantenha o ciclo iterativo

Por último, realize revisões trimestrais para ajustar o mapeamento do Comitê de Compra às mudanças do mercado.

Do planejamento à ação: como implementar o Comitê de Compra no seu negócio

Depois de mapear seu comitê, é hora de transformar as informações coletadas em ações concretas. Assim, busque atualizar materiais de vendas e marketing, criando conteúdos direcionados às prioridades de cada stakeholder.

Além disso, avalie se os negócios em andamento envolvem todos os papéis críticos do Comitê de Compra e realize treinamentos regulares para reforçar a importância do engajamento de todos.

O case de sucesso do Comitê de Compra da Stytch

A empresa Stytch é um exemplo claro de como o entendimento do Comitê de Compra pode transformar os resultados. Antes de implementar esse conceito, a organização enfrentava desafios de previsão e tinha uma taxa de conversão abaixo de 12%.

Porém, ao identificar que envolver os líderes técnicos logo no início do processo era essencial, eles ajustaram suas estratégias.

Consequentemente, em apenas dois trimestres, os resultados foram:

• Aumento de 270% na receita;
• Dobro na taxa de conversão;
• Precisão de previsão melhorada para desvios abaixo de 5%.

Em suma, conhecer o seu Comitê de Compra é mais do que um diferencial; é uma necessidade para garantir previsibilidade, consistência e resultados escaláveis. Então, alinhe-se à jornada de compra do cliente, evolua constantemente suas estratégias e veja como os resultados acompanham.

Para concluir, tenha em mente que o sucesso em vendas está em entender quem realmente decide. Agora, é hora de começar a mapear o seu Comitê de Compra e transformar resultados!

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