Como aplicar a técnica de "metas S.M.A.R.T" na sua operação

Para tudo na vida, é muito importante ter metas bem definidas. Afinal, sem saber onde queremos chegar, é difícil direcionar esforços na busca por isso.

Trazendo para o ambiente profissional, traçar metas pode aumentar a produtividade da equipe e melhorar os resultados do negócio. Porém, é preciso atenção ao criá-las. Elas precisam incentivar os esforços da equipe, sendo claras e viáveis.

Para visualizarmos isso, vamos fazer um exercício: imagine que uma equipe receba a meta de aumentar as vendas de crédito. Apenas isso. Eles não sabem o quanto devem aumentar, em quanto tempo e nem quais recursos eles terão para isso.

O resultado disso será um time perdido. Mesmo que eles consigam aumentar de fato a venda, como saberão que alcançaram a meta?

Por isso, é interessante entender o conceito de metas SMART e aprender a utilizá-las em sua operação. Isto o auxiliará a estabelecer um direcionamento claro que, de fato, trará resultados ao seu negócio.

O método de metas SMART é, basicamente, uma forma de criar metas mais eficientes. Neste método, cada uma das letras da sigla SMART corresponde a uma palavra em inglês que direciona a meta criada, quase como um checklist.

S — Specific (Específica)

O primeiro ponto a pensar é se a meta é clara. Afinal, todos os envolvidos devem ter entendimento a respeito do objetivo proposto.

Para isso, ela deve ser específica.

Para entendermos bem o conceito, vamos construir um caso baseado no exemplo de meta que tratamos acima: Aumentar as vendas de crédito consignado.

Esta meta não é uma meta específica, pois não é uma meta clara. Por exemplo, se as  vendas aumentassem 1%, o objetivo teria sido atingido, certo? Isso porque a meta não foi específica sobre a porcentagem que as vendas deveriam crescer.

Portanto, para tornar uma meta específica, você pode pensar em algumas perguntas:

• Qual o meu objetivo com esta meta?
• Quem serão os responsáveis por ela?
• De que forma a alcançarei?
• Quais recursos eu terei para alcançá-la?

No caso da meta SMART que estamos construindo, as respostas a estas perguntas ficariam da seguinte forma:

• Qual o meu objetivo com esta meta? Aumentar as vendas de crédito consignado em 20%;
• Quem serão os responsáveis por ela? A equipe de vendas;
• De que forma a alcançarei? Através de ligações para os clientes;
• Quais recursos eu terei para alcançá-la? Ferramentas que otimizem os contatos com os clientes.

Nesta última pergunta, é importante pensar: que ferramentas otimizariam meus contatos com os clientes? A nossa discadora automática, por exemplo, pode aumentar - e muito - a produtividade dos agentes, possibilitando a eles realizar um número expressivamente maior de ligações por dia. 

Além disso, a discadora automática também conta com o filtro inteligente para higienização do mailling, o que aumenta as chances de contato com a pessoa certa.

Ter as ferramentas corretas definidas desde o momento de traçar a meta SMART é fundamental para que a equipe saiba quais recursos terão para atingir o objetivo.

M — Measurable (Mensurável)

É necessário acompanhar o andamento da sua meta para saber se ela será alcançada. Afinal, não faz sentido criar uma meta se ela não puder ser medida.

Para isso, responda às seguintes perguntas:

• Como saberei que a meta foi alcançada? 
• Quais dados serão analisados?

Trabalhando na meta que estamos criando, poderíamos definir da seguinte forma:

• Como saberei que a meta foi alcançada? Quais dados serão analisados? Através dos dados de venda mensal, analisando mês a mês o volume de vendas e a porcentagem de aumento em relação ao mês anterior.

Portanto, ela precisa ser mensurável

A — Attainable (Alcançável)

Ao definir uma meta, é preciso pensar se ela é viável para a operação. Apesar de parecer óbvio, muitos gestores deixam este ponto passar ao definir metas inalcançáveis, que somente serviram para deixar seus colaboradores frustrados.

Por isso, é importante responder a pergunta:

• Com base no histórico da empresa, é possível atingir o objetivo proposto?

Se a meta definida fosse, por exemplo, vender 1 milhão em crédito consignado no mês de maio, mas o valor máximo vendido no mês de abril fosse 50 mil, qual seria a chance de a meta ser realmente alcançada? Muito pequena, correto?

Portanto, a meta precisa ser atingível.

R — Relevant (Relevante)

Pode parecer óbvio, mas a meta definida precisa ser realmente importante para a operação. Afinal, quanto mais importante for a meta, mais motivados estarão os envolvidos em alcançá-la.

Então, a meta precisa ser relevante.

Na meta que estamos construindo, é relevante para a empresa aumentar as vendas em 20%? Com certeza! E será ainda mais considerada pelos funcionários se estes forem bonificados com uma comissão ao atingir o objetivo proposto.

Você pode definir metas para seus colaboradores dentro da meta proposta, como número de ligações e número de contrato fechados, e pode monitorar isso com os relatórios gerados pela ferramenta da 3C Plus.

T — Time based (Temporal)

Toda meta deve ter um prazo para ser atingida, pois um objetivo sem prazo pode ser alcançado em 1 mês, 1 ano, ou até em 10 anos. Isso faz com que fique difícil mensurar o andamento dela.

Portanto, a meta deve ser temporal.

Para definir isto, se pergunte:

• Em quanto tempo esta meta deverá ser atingida?

Na meta que estamos construindo, ainda falta definir um tempo para que ela seja realizada. Vamos definir, aqui, o período de 4 meses.

Portanto, nossa meta final será SMART (específica, mensurável, atingível, relevante e temporal):

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Até a próxima!