Como atingir Metas de Vendas sem colocar tudo a perder

Faltando apenas 6 dias para o fim do trimestre, o dia a dia do vendedor começa a se conectar cada vez mais com os números. Quantas vendas faltam para bater a meta? Quais são os principais objetivos para o próximo trimestre? Quais métricas devo acompanhar?

"Estabelecer metas é o primeiro passo para tornar o invisível visível." - Tony Robins

É muito comum ver vendedores pressionados para atingir a meta de vendas fazendo as famosas campanhas de final de mês. (Afinal, qual empresa nunca fez uma campanha de final do mês para bater metas em vendas?)

Iniciativas como essa até podem funcionar, mas tome cuidado porque, por outro lado, podem trazer impactos negativos. Durante uma ação de final de mês, os prospects são 'forçados' a acelerar o processo de decisão para dar uma resposta em tempo, isso pode estressar a relação com possível cliente no funil comercial. Quer dizer, você acelera o fechamento de alguns contratos mas arrisca um aumento na taxa de oportunidades perdidas. De acordo com um estudo da empresa americana InsideSales.com, onde foram analisadas 151 empresas, as campanhas de final de mês ajudam os times comerciais a fechar 3 vezes mais negócios do que períodos comuns, porém a perda de , onde foram analisadas 151 empresas, as campanhas de final de mês ajudam os times comerciais a fechar 3 vezes mais negócios do que períodos comuns, porém a perda de , onde foram analisadas 151 empresas, as campanhas de final de mês ajudam os times comerciais a fechar 3 vezes mais negócios do que períodos comuns, porém a perda de oportunidades é 11 vezes maior. Sendo assim, a taxa de conversão (win rate) diminui em 51%.

Além disso, se sua empresa trabalha com descontos, a queda no valor do ticket médio pode gerar problemas como a perda de receita. Se a empresa trabalha com um modelo de receita recorrente, por exemplo, multiplicará o valor que está deixando de ganhar pelo tempo em que o cliente permanecer dentro da base da empresa.

Nossa sugestão aqui é planejamento! Existem alguns métodos que você pode utilizar para escapar das campanhas de final de mês:

• Faça o cálculo reverso do seu pipeline de vendas a partir das taxas de conversões do seu funil de vendas, e saiba quantos leads cada vendedor precisa para atingir a meta. Caso queira saber mais sobre como calcular essas taxas de conversão do funil, clique aqui!
• Trabalhe com um forecast semanal. O acompanhamento dos deals semana a semana tem uma grande importância no conjunto final da obra. Como podemos fazer esse negócio avançar? Como o vendedor responsável pode lidar com isso?
• Faça uma lista com as principais objeções da fase de negociação e pratique com seus vendedores. Recomendação de artigo: Como lidar com objeções em vendas antes mesmo que surjam.

Caso sua empresa esteja com a meta batida, já pensando nas metas do próximo trimestre, existem pontos muito importantes para levar em consideração: Quais as próximas metas de vendas? Quais os principais canais para alcançá-las? As metas que tracei estão razoáveis com o mercado?

Se você e sua empresa já se encontram nessa fase do processo, não deixe de conferir esse GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores!

Este artigo foi escrito com o intuito de ajudar você, profissional de vendas, nesse processo importante de final e início de novo ciclo. Boas vendas! 🙂