Como aumentar a sua produtividade de vendas e fechar mais negócios

E-mails. Telefonemas. Encontros. Mais reuniões.

As vendas são um ambiente de ritmo acelerado e pode ser difícil encontrar tempo para fazer tudo o que precisa ser feito. Se você é um representante de vendas ou gerente de vendas, está constantemente tentando espremer outra gota de produtividade do dia. 

As organizações de vendas são tão eficazes quanto eficientes. 

As vendas podem te ajudar...

- Fechar mais negócios (porque você fez uma prospecção melhor, fez mais ligações não solicitadas e gastou seu tempo com os melhores leads)

- Ter uma taxa de conversão mais alta (porque você sabe em quem focar e já praticou a conversão deles)

- Melhorar o resultado final (porque um mês de vendas fracas é um mês de negócios fracos – e quando todos atingem a cota, seu negócio prospera)

Aqui estão 8 dicas de produtividade de vendas que podem ajudar a aumentar as vendas.

1. Passe a primeira hora prospectando

Se você não tiver leads suficientes em sua carteira de negócios, nunca conseguirá fechar negócios suficientes. Tão importante quanto isso, você não pode confiar em mais ninguém para obter os leads de que precisa. Você precisa de pistas. Você precisa dos leads certos. E você pode obtê-los por meio de prospecção, quer isso signifique…

- E-mail de saída

- Divulgação e pesquisa do LinkedIn

- Chamadas frias

Se você não prospectar bem, a velocidade do lead diminuirá. Você perderá tempo com pistas piores – e ficará sem as ótimas pistas de que precisa.

2. Qualifique os clientes em potencial com mais eficiência

Se você está perseguindo clientes em potencial fracos, vai perder muito tempo com leads que nunca se tornam clientes. Em sua estratégia de vendas, é crucial definir o que qualifica um lead, tanto do ponto de vista do marketing quanto do ponto de vista das vendas. Em outras palavras – com quem sua equipe de vendas deve conversar? Se você já se perguntou “qual é a melhor maneira de aumentar a eficiência de vendas” – esta é a melhor maneira. Empilhe o baralho a seu favor, nutrindo ou filtrando leads que não são adequados.

3. Trate as ligações como reuniões face a face

Os melhores representantes de vendas levam as ligações a sério. Quando você não precisa realmente conhecer as pessoas pessoalmente, é fácil adotar uma abordagem descontraída para as ligações. Quando estiver em uma chamada, largue tudo. Não esteja lidando com alguma tarefa administrativa paralelamente. Não saia pensando no almoço. Mantenha o foco em suas perguntas de descoberta. Concentre-se em suas perguntas de acompanhamento. Esteja pronto para pressionar pelo fechamento ou mover o negócio para o próximo estágio do seu funil.

4. Agrupe o tempo que você gasta respondendo a e-mails

Se você gasta seu tempo constantemente interrompido respondendo a e-mails, nunca terminará seu trabalho mais importante. Por isso, reserve horários específicos para trabalhar no e-mail e concentre-se em outros trabalhos em outros momentos. 

5. Passe mais tempo na pesquisa inicial

Não entre em uma chamada de vendas fria. Se você chegou ao ponto em que há uma ligação ou reunião com um cliente em potencial, deve gastar pelo menos alguns minutos se preparando - e, idealmente, faria toda a preparação que tiver tempo. A compreensão profunda de um cliente em potencial específico pode lhe dar novas ideias sobre como apresentar suas ofertas.

- Quais recursos e benefícios você deve enfatizar?

- Quais são as preocupações que podem impedir a conversão desse cliente em potencial específico?

Gastar mais tempo em pesquisa pode melhorar sua taxa de conversão e tornar o processo de venda mais tranquilo. Revisar o site do cliente em potencial é um dado adquirido. Você também deve procurar informações básicas sobre a empresa, obter qualquer informação que possa encontrar on-line e obter informações adicionais de uma ferramenta de enriquecimento de dados.

6. Entenda seu perfil de cliente ideal

Quem são seus melhores clientes? Em vendas, você precisa conhecer os principais direcionadores de receita do seu negócio. Focar nos clientes que agregam mais valor para o seu negócio é uma forma crucial de aumentar a produtividade de vendas. Se você souber mais sobre seus melhores clientes, será mais fácil saber onde você deve gastar a maior parte do seu tempo de vendas.

7. Limpe ou automatize seu CRM

Um CRM confuso adiciona tempo desnecessário a cada negócio. Toda vez que você precisa inserir dados manualmente ou atualizar negócios (e lembrar-se de como fazer essas coisas), você está perdendo tempo que poderia ser gasto literalmente em qualquer outra coisa.

Algum desses soa familiar?

- Seu CRM é confuso, então várias pessoas estão trabalhando no mesmo negócio – e a transferência é ruim

- Os representantes de vendas que trabalham em campo não conseguem encontrar as informações de que precisam em seus telefones

- Você precisa gastar tempo – para cada negócio – vasculhando seu CRM para encontrar as informações relevantes

- As anotações que você faz durante uma chamada podem nunca mais ser vistas por ninguém

Dedique algumas horas todos os meses para manter seu CRM completamente limpo. Isso economizará tempo a longo prazo. Melhor ainda, use a automação de marketing para atualizar seu CRM automaticamente e eliminar completamente as etapas de entrada de dados.

8. Entenda suas metricas de vendas

Se você não tem seus KPIs de vendas resolvidos, como saber se seu investimento em vendas está valendo a pena? Acompanhe as principais métricas para que você possa identificar os elos fracos em seu processo de vendas. Se você puder encontrar lugares onde os negócios estão escapando das rachaduras - onde um negócio que poderia ser fechado é perdido - você pode melhorar sua taxa de conversão e produzir melhores resultados.

Aplica todas essas 8 dicas e depois me conta como está sendo.

Até a próxima!