Como Aumentar As Vendas Em 44,6%
Gustavo Grillo
Designer Organizacional , Kanban Coach e Hacker de Cultura. Mentor de carreira. Eu ajudo organizações a fazer mais com menos e responder facilmente à mudanças. Gestão Moderna, Agile Coach e Designer de Gamificação
Um dos usos mais comuns, e discretos, de técnicas usadas em Gamificação é para aumento de vendas com pouco investimento. A Gamificação de Marketing e Processos de Vendas já vem sendo utilizada por empresas grandes e pequenas. Eu estava relendo um livro do Dan Ariely, Previsivelmente Irracional, e lembrei de um experimento de economia comportamental feita pela revista The Economist, que usa alguns elementos que usamos em projetos de Gamificação.
Foi feita uma oferta de assinatura da revista, para alunos do MIT, com duas opções:
- US$ 59 pela assinatura de um ano incluindo apenas a versão digital da revista ou
- US$ 125 pela assinatura de um ano incluindo tanto a versão em papel quanto a versão digital da revista
Nesse experimento, 68% dos estudantes escolheram comprar apenas a versão digital. A informação contida ali era, afinal, a mesma da versão em papel da revista. Por que então pagar US$ 66 a mais? Certo?
Nem sempre
O experimento continuou, colocando uma terceira opção para aquisição da assinatura: apenas a versão em papel por US$ 125. As opções ficaram assim:
- US$ 59 pela assinatura de um ano incluindo apenas a versão digital da revista ou
- US$ 125 pela assinatura de um ano incluindo apenas a versão em papel da revista ou
- US$ 125 pela assinatura de um ano incluindo tanto a versão em papel quanto a versão digital da revista
A princípio, nada deveria mudar, não é mesmo? Colocar uma opção pior do que ambas que já tinham sido oferecidas não deveria mudar o resultado do experimento, mas mudou. Como já podíamos esperar, a opção de comprar apenas a versão em papel não atraiu ninguém. Porém essa opção a mais mudou a escolha dos estudantes em favor da versão digital + versão impressa. 84% dos estudantes escolheram a opção mais cara que incluía tanto a versão digital quanto a impressa. De repente essa parecia ser a melhor opção.
Existe um motor de motivação por trás desse tipo de escolha que é o mesmo que faz com que pessoas que não precisam economizar tanto juntem cupons de desconto para conseguir comprar mais barato. É uma necessidade humana de sentir que fez a melhor escolha, que foi esperto ou inteligente.
Esse tipo de abordagem deve ser usado com muito cuidado em campanhas gamificadas, pois pode induzir o consumidor (ou jogador) a comportamentos que não são do seu melhor interesse, fazendo com que a credibilidade da sua empresa ou marca seja prejudicada.
Bora Gamificar?