Como a "bolha de expectativas" pode influenciar e gerar frustrações para lojistas em 2019

Este conteúdo possui um spoiler da vida real. Se a sua expectativa é encontrar fórmulas mágicas e resultados que vão além do seu histórico, este texto possui um conteúdo forte e talvez não seja recomendado para você.

Como gestor da área de performance da Avanti, eu tenho o privilégio e a oportunidade de falar com muitos lojistas. Muitos deles, inclusive, ainda nem fazem parte da carteira de clientes, mas que em algum momento somos apresentados durante o processo comercial da empresa.

Geralmente este é um dos momentos mais importantes para o início da parceria. O cliente já teve contato com nossa apresentação comercial, já viu nosso fluxo de trabalho e diferenciais, mas, como sempre, ele também já recebeu uma ordem de grandeza de valores e comparou com as outras que possui. É nesse momento que geralmente eu sou envolvido.

Atualmente o mercado de marketing digital/performance está ainda mais "prostituído". Diferente de alguns anos atrás que tínhamos como concorrentes agências grandes (valor competitivo e time especializado), agências menores (valor abaixo do mercado e com freelas) e profissionais autônomos (valor bem abaixo do mercado), hoje concorremos também com palestrantes, coaching e todos os novos tipos consultores que surgem com uma solução milagrosa. 

Por incrível que pareça, o motivo pelo qual eu estou sendo cada vez mais envolvido no processo comercial dos últimos anos não é o preço, mas sim, alinhamento de expectativa dos clientes. Hoje em dia os clientes consomem muita informação, assistem muitos vídeos, vão em muitas palestras e eventos. O efeito colateral dessa enxurrada de informação é uma bolha gigantesca de expectativas somadas com diversas parcerias frustradas. Muitas vezes essas frustrações vem de promessas de resultados mirabolantes que nunca chegaram. 

Durante o discurso comercial muitas vezes perdemos um prospect quando mostramos a realidade do serviço de SEO, onde além dos concorrentes de mercado (agências, freelas, autônomos, consultores e palestrantes), ainda temos o próprio Google com sua rede de afiliados (campanhas de CPC) e as constantes mudanças no algoritmo, que por sua vez, nos obrigam a sempre evoluir o SEO e continuar investindo. Infelizmente a maior parte das propostas que o cliente possui em mãos não dizem isso. É por isso que esse é o momento mais crítico da negociação. Como alinhar a expectativa e convencer o cliente a pagar um valor maior do que as propostas que geralmente eles tem, se praticamente todas as outras mostram gráficos e cenários de ganho a curto prazo. Neste momento temos três opções: 

- Baixar consideravelmente o preço colocando em jogo a entrega e margem de lucro da empresa;

- Fechar pelo preço da proposta e garantindo o resultado sugerido pela bolha de expectativa;

- Manter nossa posição e esperar o cliente voltar depois de alguns meses. 

Sempre ficamos com a terceira opção e por curiosidade, eles quase sempre voltam.

Embora o cenário seja cada vez mais concorrido e a bolha de expectativas aumente, não podemos reclamar. Nossa metodologia de SEO proporcionou um aumento de 40% na carteira no primeiro trimestre e os cases de clientes seguem a mesma proporção.

No próximo texto eu falo um pouco mais sobre o Case da Loja Tração Mania, que em apenas 3 meses de parceria já teve aumento de praticamente 60% no tráfego orgânico e receita.

- Cuidado com a bolha...