Como conseguir projetos: a preocupação #1 dos consultores independentes

Essa incerteza tira o sono da grande maioria dos consultores independentes, sejam novos ou antigos. Como assegurar a previsibilidade e a sustentabilidade da receita?

É ela que faz florescer a indústria de ideias, vendendo hacks e dicas de sucesso fácil, e ocultando a realidade: na consultoria não há balas de prata.

Quase todos acreditam por algum tempo, até porque é preciso ter esperança para persistir; mas logo sobrevém o desânimo quando percebem que nas curvas desse caminho há apenas uma miragem vazia.

Custa-nos admitir que é preciso abandonar as metáforas de guerra: forças, fraquezas, oportunidades, ameaças - e entender que clientes não são "alvos".

O desenvolvimento de negócios na consultoria está muito mais próximo da jardinagem.

• Cuidar do solo, para que seja fértil.
• Respeitar o tempo do plantio, do cuidado e da colheita.
• Escolher a qualidade das sementes, sabendo que algumas não germinarão.
• Aceitar que há plantas perenes e plantas anuais.
• Ter atenção aos períodos de seca e de temporais.
• Limpar as ervas daninhas.
• E repetir, repetir, repetir ano após ano esse mesmo processo que nos trará os frutos que desejamos.

Sempre haverá os mais apressados que recorrem às floriculturas para comprar plantas artificialmente bombadas. Mas sabemos que elas não duram ...

O que fazem, então, aqueles que pertencem à pequena minoria dos consultores independentes que dormem razoavelmente tranquilos, sem preocupações exageradas com o futuro da receita?

1. Cultivam o solo fértil dos bons relacionamentos profissionais ao longo dos anos.
2. Sabem que os bons projetos nascem de um processo necessariamente longo, que não tem atalhos.
3. Não perdem tempo com "oportunidades" fictícias (sementes de baixa qualidade).
4. Deixam claro aquilo que produzem ("cultivo orquídeas nativas, não me procurem se querem rosas").
5. Aprendem a ter um portfólio que atende às necessidades atuais, ao mesmo tempo em que preparam as colheitas futuras.
6. Ajustam-se para as entressafras, quando a produção adormece, e para os momentos em que será preciso filtrar a demanda.
7. Limpam continuamente a carteira de contatos e clientes, para que a atenção esteja sempre focada no que é prioritário.
8. Desfrutam o ofício da "jardinagem", que faz parte da vocação de ser consultor.
9. Sabem reconhecer quando o vento traz boas sementes, e negócios interessantes surgem quase do nada.

Sempre haverá os que atribuem o seu êxito à sorte. Melhor estariam se prestassem atenção ao que disse Arno Penzias, Prêmio Nobel de Física em 1978.

Sorte é quando os preparativos encontram a oportunidade.

Mas o que fazer hoje, agora, se não cuidei disso e o pipeline "zerou"?

• Se estiver chegando à consultoria vindo de uma carreira executiva ou técnica, jamais começar sem ter um ou dois bons projetos nas mãos ...
• ... a menos que tenha uma reserva financeira capaz de aguardar seis a oito meses de cultivo antes da colheita.
• Se já estiver na consultoria e sobrevier uma entressafra, esquecer a busca de novos clientes e se concentrar naqueles para os quais realizou um trabalho de qualidade, pois ali estarão as melhores (e talvez únicas) chances de um novo projeto no curto prazo ...
• ... a menos que tenha desenvolvido uma rede de confiança capaz de prover recomendações diretas, sem ser confundido com alguém que só nos procura em momentos de crise.

O processo de desenvolvimento de negócios na consultoria independente é, ao mesmo tempo, fascinante e complexo, muito diferente do que se ensina para os mercados de consumo.

Não por acaso, ele é o tema central dos dois primeiros meses de todos os que se inscrevem na Escola da Consultoria, que você está convidado a conhecer.

Você vai encontrar muitos conteúdos gratuitos que aprofundam este e outros assuntos, e consultores dispostos a compartilhar com você a experiência de seguir nessa jornada.

Fernando Barcellos Ximenes

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