Como construir um plano de crescimento para o seu produto SaaS
Criar um plano de crescimento é fundamental para qualquer negócio que deseja escalar. Um plano bem desenvolvido garante não somente o crescimento previsível e escalável do negócio, como também o alinhamento dos stakeholders, conectando cada iniciativa ao objetivo central da empresa.
Para ficar mais clara a leitura, vou dividir o artigo em tópicos:
1.0 - Construção de objetivos claros e mensuráveis
1.1 - Identificando usuários e segmentado do mercado a ser explorado
2.0 - Definindo resultados chave
3.0 - Acompanhando os resultados por meio de KPIs específicos
4.0 - Como podemos incluir as otimizações SEO no plano de crescimento de empresas SaaS
Quando definimos um plano de growth para o produto, é essencial ter objetivos específicos e mensuráveis para um determinado período de tempo. Cada iniciativa deve estar apontando para o objetivo central da empresa, de forma clara e alcançável em cada área do negócio. Um objetivo claro e mensurável pode incluir aumento de receita em 20% no canal xyz, ou aumentar a aquisição de clientes orgânicos em 30% nos buscadores.
Tomando como exemplo um produto SaaS vale mencionar que dependendo do modelo de crescimento escolhido, as métricas, táticas e estratégias de expansão mudam. No PLG por exemplo, o cenário que leva a adoção dessa estratégia pela empresa, envolve a redução do CAC, redução da fricção e aumento de receita. Dessa forma, a árvore de métricas deve conter elementos para acompanhar esses indicadores e manter o crescimento sustentável a longo prazo.
Além de definir metas de negócio mensuráveis, é muito importante mapear qual é o segmento de mercado no qual seu produto está incluído, e como a empresa deve se posicionar como solução única, deixando claro o que é, para quem e porque os clientes devem dar atenção a esse produto.
Contexto é muito importante.
O jornal Washington Post fez um experimento com o violinista Joshua Bell em 2009. Em pleno horário de pico em nova iorque, alguns dias depois de tocar no Symphony Hall de Boston, com ingressos a US$ 1 mil, o violinista ficou 45 minutos executando obras clássicas em um raro Stradivarius de 1713, cujo valor é estimado em US$ 3 milhões, recebendo 36 dólares por isso.
A conclusão que podemos absorver desse experimento é de que estamos acostumados a dar valor às coisas quando estão aplicadas a um contexto.
Na empresa, quem é responsável em conectar o produto ao mercado?
”Os profissionais de marketing de produtos criam a narrativa central. Eles fornecem ao resto da organização a mensagem e o posicionamento, e todas as informações de que precisam para realmente pegar esse produto e traduzi-lo em diferentes tipos de insumos.“ - Emily Dumas, Content Lead na ZoomInfo
Uma vez definido esses pontos, é muito importante que os stakeholders entendam como seus esforços contribuem para a estratégia mais ampla da empresa. Criar um plano de crescimento adicionando OKRs ao dia a dia da empresa, permite que cada iniciativa esteja em consonância com a estratégia principal do negócio.
Além das OKRs, podemos monitorar o progresso das iniciativas por meio dos KPIs. Para cada drive da empresa, podemos acompanhar métricas diferentes de acordo com cada fase da jornada do cliente.
Para deixar mais claro, Dave McClure sintetizou isso em um modelo de acompanhamento:
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Para construir o plano de crescimento nós já definimos objetivos claros e mensuráveis, qual parcela do mercado será explorada e como; quais kpis e indicadores chaves vamos perseguir e quais métricas precisam ser acompanhadas para buscarmos um crescimento sustentável a longo prazo.
Para a grande maioria das empresas uma ação importante para perseguir todos esses indicadores, é criar uma estratégia de produto que priorize a experiência do usuário e o valor de um produto, concentrando-se na criação de conteúdo de alta qualidade, atendendo as necessidades do usuário e segmentando seu público a partir de um mapa tópico.
Um mecanismo de pesquisa pode entender quais empresas SaaS são mais confiáveis a partir da observação dos logs de consulta dos usuários. A partir do momento que uma empresa explora esses tópicos com a intenção de entregar a resposta para determinado problema, ela sinaliza relevância tópica naquele assunto e assim conquista autoridade mais facilmente.
Sendo assim, para cada negócio SaaS, um mapa tópico e uma rede de conteúdo semântico deve ser construído envolvendo as consultas, as pesquisas e as intenções de pesquisa.
Além do SEO semântico, o SEO técnico também deve ser trabalhado. Esse por sua vez, ajuda o mecanismo de busca a rastrear de forma mais fácil o conteúdo a partir de otimizações de tags HTML, robots.txt, site map, e outros elementos técnicos de SEO.
A seguir, podemos definir alguns dos principais tópicos de SEO para empresas SaaS:
Para colocar em prática e desenvolver esses tópicos, precisamos seguir um roteiro de análises e planejamento que inclui:
Abraçar oportunidades com abordagens lideradas por produtos pode ajudar as empresas a ganhar a tração necessária para alavancar e/ou proteger sua receita, melhorar sua distribuição e reduzir custos.