Como criar um Plano de MKT para Startups (+case bônus)

O Marketing mudou muito nos últimos anos. Possivelmente, foi um dos setores que mais se transformou na última década, e te asseguro, continuará mudando em ritmo acelerado daqui pra frente.

Quem começa uma startup e sabe os passos para colocar uma startup de pé (e já estive nesse momento) normalmente vê marketing como algo inalcançável, complexo e cheio de tantas vertentes e possibilidades que pode ser algo amedrontador. E precisaria ser assim? Não, não precisa e é exatamente sobre isso - e com você, que eu quero falar hoje.

Vamos criar hoje o plano de marketing para a sua startup?

Tudo que veremos a seguir está baseado no ponto de vista do founder e levando em conta a forma mais simples - com ferramentas grátis, de criar e executar o plano de marketing para uma startup e alcançar o resultado desejado.

Outro ponto, estou levando em consideração que você já validou o produto/protótipo e tem segurança que de fato há uma dor legítima para a sua solução. Se isso ainda não aconteceu, nesse artigo você pode ver sobre os 3 passos de tirar uma ideia do papel.

Pronto para decolar o seu foguete? Mas antes, faça algo importante: jogue fora o modelo tradicional (ou boa parte dele) e vamos focar no que realmente interessa! (sem jargões e palavras bonitas para impressionar)

Crie uma Comunidade (a Era do Relacionamento)

Para quem está envolvido com marketing a mais de 10 anos sabe que o marketing tradicional era, quase em totalidade, baseado em uma relação unilateral. Ou seja, Eu (Empresa) tenho uma mensagem e você (Audiência) recebe essa mensagem e não interage com ela. A publicidade em TV é um bom exemplo dessa abordagem.

Vivemos hoje na era do relacionamento, onde a comunicação é sempre bilateral (via de mão dupla), personalizada e o consumidor está cada vez mais munido de informações para tomar uma decisão.

Então coloque algo muito importante em mente: o seu maior diferencial competitivo (depois do produto) é criar uma relação sólida e sincera com os seus clientes.

Temos diversas demonstrações dessa abordagem de proximidade e extrema personalização das marcas, mas talvez uma que mais chama atenção é o trabalho incrível que o Netflix vem fazendo.

Não esqueça disso, o "mundo" vai querer te convencer que sem um grande orçamento e as ferramentas certas você não vai conseguir lançar o seu produto, mas te digo com propriedade: isso é mentira. Criatividade e empatia são as ferramentas mais "caras" e necessárias que você precisa.

Ok, já entendi, a minha marca deve se relacionar com as pessoas, promover realmente uma conversa e ser parte do dia dia dos meus clientes. Mas eu não tenho clientes, lembra?

O primeiro passo para atrair e conquistar clientes, que também é o primeiro passo para criar o nosso plano de marketing é definir muito bem quem é o cliente, para assim, definirmos a estratégia de aquisição de usuários.

Nesse link você encontra bem detalhado um passo a passo para entender melhor quem é o seu usuário e "realmente vestir os sapatos dele", em outras palavras, entender o mais profundamente possível como ele pensa, o que ele está buscando na vida, suas dores e um ponto importante: onde ele está.

Você pode usar uma série de maneiras de definir uma persona, nesse link você pode ver alguns exemplos, mas não perca o que mais importa: entender de fato quem o seu cliente, ou futuro cliente é e onde ele está.

Toda a estratégia será baseada nessas informações.

Como falei anteriormente, criatividade e empatia são os seus maiores ativos e ferramentas de trabalho. Não pule etapas aqui, não "economize" tempo. Entreviste, converse, mostre o seu protótipo/produto pessoalmente, fale com o máximo de pessoas possível e realmente "sinta na pele" o que o seu cliente sente.

Algumas ferramentas que podem te ajudar:

SurveyMonkey | Google Trends | Google Docs | SocialBakers |

Entenda a Jornada de Compra (Flywheel)

Uma vez que entendemos quem é o nosso cliente e onde ele está, vamos traçar uma estratégia especifica para cada nível do Funil, ou Flywheel (um funil que não termina, pois a relação com o cliente é - ou deve ser, infinita como um spinner)

Nesse Funil desenhado pelo pessoal da Rock Content é possível analisar quais etapas ou estágios o usuário passa desde a "descoberta" do seu produto/serviço até chegar a "evangelização", quando o próprio cliente vira um divulgador orgânico da sua marca.

Vamos passear brevemente sobre cada etapa do funil, porém, importante lembrar que não há padrão, você precisa constantemente aprofundar no conhecimento de quem é o seu cliente e onde ele está (redes sociais, eventos, sindicatos, festas, lojas) para traçar plano mais personalizado possível.

Descoberta é o primeiro contato do cliente com a sua marca. Normalmente, os tipos de interação mais desejáveis aqui são ações e conteúdos que agregam valor ao cliente e não necessariamente vendem de forma direta. Lembre-se que nosso objetivo no fim das contas é criar uma relação de confiança.

Consideração é quando o cliente começa a pesquisa produtos/serviços similares, ir a fóruns para ver o que estão falando da sua marca e nesse momento ele já considera comprar o produto/serviço que você está oferecendo. Normalmente nessa etapa a comunicação já começa a ser mais direta preparando o usuário para comprar.

Decisão o usuário está pronto para concretizar a compra/contratação e nesse momento a comunicação normalmente é mais direta e fortemente amparada pelos gatilhos de compra já mapeados anteriormente, na etapa de conhecer o usuário até que seja realmente concretizada a Compra.

Adoção, nessa etapa é que vemos a maioria das startups patinarem pois todo o seu esforço está na aquisição/venda mas não há um plano definido para como fazer a Retenção desse usuário, encantando e se relacionando com ele para que ele venha a comprar mais vezes/mantenha o plano de assinatura, por exemplo. Por isso, considere no seu plano de marketing algo que vai muito além do pós venda, um plano de retenção e encantamento de usuários para alcançar o tão desejado usuário Evangelista.

Vamos fazer uma pausa e colocar tudo isso em palavras mais simples?

Resumindo, antes de tentar vender a qualquer custo, esteja onde o seu cliente está e fale a língua dele, crie uma relação de confiança.

Com todas essas informações mapeadas, organize num plano simples (pode ser um PPT) e compartilhe com o time para que todos estejam na mesma página e com o mesmo objetivo: atrair e conquistar clientes gerando venda e faturamento.

Nesse link você pode fazer download de um template para montar o seu plano

E lembre-se, não deixe a falta de recursos e/ou conhecimento te paralisar. Se apoie 100% na sua paixão de resolver a dor dos seus clientes e seja autentico com eles, encontre a forma e o canal onde eles estão e podem te ouvir e lance sua mensagem.

Mais ferramentas que podem te ajudar:

Mailchimp | Lahar | MLabs | Wordpress

Case Bônus

O case bônus é uma estratégia que utilizamos quando lance minha primeiro empresa, a Jumbaí Alimentos.

Nós lançamos o primeiro sachê de sal rosa no Brasil, e antes de lançar o produto no mercado nós passamos semanas participando de eventos de alimentação saudável, em São Paulo. Nesse período, vendíamos um Box de alimentos funcionais por assinatura, mas o nosso maior objetivo era entender profundamente o mercado saudável, nossos clientes e quais as oportunidades e dores que haviam nesse segmento.

Entendendo o mercado e enxergando a possibilidade, pivotamos o negócio para lançar o primeiro sachê de sal rosa no Brasil, alcançando um sucesso muito grande, na época.