Como criar um processo de vendas eficiente e replicável

Durante a minha trajetória em empresas de software tive a oportunidade de participar ativamente na área comercial, apoiando a área de vendas, bem como gerenciando a área de canais.

Isso permitiu ter algumas percepções interessantes sobre como criar um processo de vendas eficiente e replicável, ou seja, algo que tenha início, meio e fim, podendo ser utilizado por várias pessoas e empresas. Primeiro é preciso entender quais são as etapas e atividades básicas do ato de vender.

Neste artigo, abordo os principais passos para a criação de um processo de vendas eficiente e replicável, desde a prospecção de clientes até o fechamento da venda.

Se você busca aumentar suas vendas de forma consistente e escalável, ter um processo de vendas eficiente é fundamental. Ele serve como um guia para os vendedores, garantindo que todos sigam as mesmas etapas e utilizem as melhores práticas para converter leads* em clientes.

Para poder inovar e ser disruptivo você precisa entender o processo, descobrir como ele funciona e assim mudá-lo tornando-o mais eficiente, eficaz ou simplesmente mais fácil. Na figura abaixo apresentamos um processo de vendas que tem sido utilizado há um bom tempo por várias empresas de software como TOTVS, LINX, SAP e outras. Mais abaixo trazemos outros dois exemplos para complementar a ideia.

Na figura acima temos alguns componentes importantes do processo de venda, podemos identificar 3 fases, em seguida temos o processo propriamente com as suas 7 ações básicas, para cada ação temos uma estratégia principal, abaixo da estratégia temos a indicação de algumas atividades a serem realizadas, bem como a probabilidade de fechar o negócio.

Vamos entender melhor cada um destes itens:

1. Buscar leads:

A primeira ação do nosso processo de vendas é encontrar as pessoas certas (nosso lead* ideal), ou seja, identificar claramente o público-alvo que queremos para nosso produto ou serviço. Isso significa entender quais suas dores, necessidades, desejos e desafios. Com essas informações de quem é o seu público-alvo, você pode direcionar suas ações de marketing e comunicação de forma muito mais assertiva.

*Um lead em vendas, é um potencial cliente que demonstrou interesse na sua empresa, produto ou serviço. São aqueles que respondem alguma ação que você fez e assim compartilham alguns dados de contato, principalmente no digital, abrindo uma linha de comunicação que pode resultar em uma venda futura.

A principal estratégia dessa etapa é a aquisição e assim coletar alguns dados para que você possa entrar em contato com esse lead: nome, e-mail e telefone seriam mais que suficientes.

As estratégias mais comuns para a aquisição de leads são:

• Geração de conteúdo: Crie conteúdo de alta qualidade e relevante para o seu público-alvo: Isso inclui blog posts, artigos, infográficos, ebooks, webinars, reviews, comparativos, vídeos etc. Publique esses materiais em seu site e redes sociais. Lembre-se no mundo digital conseguimos fazer o marketing de resposta, que é solicitar alguma ação do nosso lead, por isso ter um formulário ou outra forma para que ele se inscreva, caso goste do seu conteúdo ou informação é essencial para capturar os dados para um segundo contato.
• Landing Page: Uma landing page é uma página web ou um micro site que apresenta uma oferta ou benefício para que o seu lead possa se cadastrar. Quando for disponibilizar um e-book, por exemplo, é normal que a contrapartida seja a pessoa fornecer ao menos o nome e e-mail antes de baixar o conteúdo ou realizar qualquer outra ação como agendar uma visita ou solicitar mais informações.
• Anúncios Pagos: Utilize plataformas como Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads para segmentar seu público-alvo e direcionar seus anúncios para as pessoas mais propensas a se interessar por seus produtos ou serviços. Com esse tipo de publicidade paga você pode aparecer nas buscas por determinadas palavras, pode aparecer em um vídeo no youtube e até mesmo quando a pessoa já tiver sem contato com você pode vê-lo novamente usando a estratégia de remarketing.
• Redes Sociais: Crie um perfil da sua empresa ou negócio nas redes sociais onde seu público está presente, interaja com seus seguidores, compartilhe conteúdo relevante e promova seus produtos ou serviços. Como dica leve o lead das redes sociais para o seu site ou landing page para que ele possa se cadastrar. Atualmente com a LGPD (lei geral de proteção de dados pessoais), é muito mais difícil que você consiga alguma informação mais detalhada das redes sociais sobre os seus leads, o que as redes sociais querem é que você invista em publicidade e manter os usuários dentro da plataforma.
• Participe ou crie eventos: Participe ou crie eventos, como feiras, encontros, jantares, almoços, happy-hour, podendo ser referente aos seus produtos e serviços ou algo complementar que você identificou que é importante para o seu público algo, isso é uma ótima oportunidade para conhecer potenciais clientes e gerar leads qualificados.
• Parcerias Estratégicas: Faça parcerias com empresas complementares à sua, patrocine um evento, um artigo, uma campanha, essa é uma ótima maneira de alcançar um novo público e gerar leads qualificados.
• Webinars: Realize webinars sobre temas relevantes para o seu público-alvo, essa é uma ótima forma de gerar leads qualificados e demonstrar autoridade no assunto.
• Chatbots: Utilize chatbots em seu site e redes sociais, eles podem responder a dúvidas, qualificar leads e direcioná-los para o atendimento humano quando necessário.
• Demonstração ou teste gratuitos: Se for o caso ofereça uma demonstração gratuita do seu produto ou serviço, essa é uma boa forma de permitir que os leads experimentem sua solução antes de comprar, aumentando as chances de fechamento de negócio.

2. Abordar leads:

Uma vez encontrado o seu lead, o próximo passo é entrar em contato para entender em qual momento de compra ele está. Nessa etapa a estratégia é a de qualificação, nem todos os leads gerados são iguais. É importante qualificar os leads para identificar aqueles que têm maior potencial de compra. Isso pode ser feito através de:

• Análise do perfil do lead: Avaliar se o lead se encaixa no seu público-alvo ideal e entender em qual momento de compra ele está.
• Perguntas de qualificação: Fazer perguntas para entender o nível de interesse do lead no seu produto ou serviço e qual a disponibilidade dele em avançar.

3. Levantar necessidades:

Nessa etapa você precisa saber quais são as dores, necessidades e desejos do seu lead. Com base nessas informações é necessário criar um entendimento claro do que ele quer e principalmente qual a visão do seu lead em relação ao que ele está procurando. Na prática você precisa falar para o seu lead tudo o que você conseguiu captar de informações e coletar o “OK” ou o sim “é isso que estou procurando”.

Nunca deixe o seu lead conduzir o processo, sempre tenha em mente o que você quer dele. Com o entendimento das necessidades e dores alinhados, conduza o seu lead para a próxima etapa.

4. Apresentar solução:

Após levantar as necessidades e estarem alinhados quanto ao que seu lead está procurando, é hora de apresentar sua solução, de forma clara e convincente. A apresentação deve destacar os benefícios do seu produto ou serviço e como ele pode solucionar os problemas do cliente.

Quanto mais você usar as palavras que ele utilizou para passar as necessidades, dores e desejos, maior será a conexão de que você entendeu o que ele quer e o está ajudando.

5. Elaborar proposta:

Nunca encaminhe uma proposta sem ter feito uma apresentação ou reunião de alinhamento antes. O ideal é que a proposta também seja apresentada de forma concisa, detalhando os principais pontos que foram capturados nas etapas anteriores, ao fazer isso você terá uma melhor percepção em qual momento o cliente está de fechar o negócio com você.

A proposta deve conter todos os itens que o seu produto ou serviço entregam, bem como aquilo que você não vai entregar, para que não fique dúvidas de qual escopo está sendo negociado. Ela deve conter também prazos de entrega, valores de investimento e como o cliente fará o pagamento.

Não tente fechar o negócio neste momento, deixe o cliente assimilar todas as informações e o investimento que ele terá que fazer. Para produtos e serviços de alto valor agregado, não vale a pena colocar pressão ou prazo para o cliente decidir, deixe o a vontade por um período.

Por último encaminhe todos os documentos necessários para o cliente aprovar a compra, como apresentações, proposta, contrato, termos de aceite etc.

A estratégia desta etapa é a de gerar valor, ou seja, mostrar para o seu cliente o quão bom e interessante para ele é esse negócio. Lembre-se para ele, não para você.

6. Negociar:

Após o envio da proposta e demais documentos, é hora de negociar o preço e as condições da venda. Tenha claro seus diferenciais perante a concorrência, como exemplo, melhor preço, melhor produto, melhor atendimento ou entrega. Ter esses diferenciais ajudará na hora da negociação, pois o cliente quer ter a certeza de que está fazendo um bom negócio e que de alguma forma está seguro com o que está comprando e ganhando.

É importante ser flexível e buscar um acordo que seja bom para ambas as partes.

Nessa etapa uma pressão para fechar o negócio é muito bem-vinda.

7. Decisão:

O ideal é que a decisão saia junto com a etapa anterior de negociação, mas dependendo do número de envolvidos no processo de compra, pode ser que seja necessário mais essa etapa para chegar ao SIM. Nesse caso o cliente precisa apresentar internamente o que conseguiu e buscar um OK antes de fechar ou não com você. Isso de aguardar outras pessoas decidirem pode ser minimizado através das etapas anteriores se você conseguiu descobrir quem é o “patrocinador(a)” e trouxe ele para o processo.

Outros exemplos de processos de vendas:

O cliente entra na concessionária e é recebido por um vendedor. O vendedor faz uma saudação amigável e pergunta qual tipo de carro o cliente está procurando. – Etapa abordar leads

O vendedor faz perguntas para entender as necessidades e preferências do cliente, como o tipo de carro desejado, orçamento, uso previsto etc. – Etapa Levantamento de necessidades

Com base nas informações coletadas, o vendedor apresenta ao cliente as opções de carros disponíveis na concessionária que melhor atendem às suas necessidades. Se o cliente estiver interessado em algum carro específico, o vendedor pode sugerir um test drive para que o cliente possa experimentar o veículo. – Etapa Apresentar solução:

Se o cliente gostou do test drive e está fazendo perguntas sobre seguro, IPVA, consumo etc. Ele está pronto para receber uma proposta. – Etapa Elaborar proposta.

O cliente está disposto a comprar o carro, começa então a negociação do preço, formas de pagamento, condições de financiamento, etc. – Etapa Negociar.

Uma vez que o cliente e o vendedor concordem com os termos, a venda é concluída. O vendedor auxilia o cliente no preenchimento de documentos necessários para a compra, fatura e entrega do carro. – Etapa Fechamento.

Conclusão:

É importante monitorar os resultados do seu processo de vendas para identificar pontos de melhoria. Você pode utilizar ferramentas de CRM para acompanhar o desempenho dos seus vendedores e identificar gargalos no processo.

Com base nos resultados, você pode ajustar o processo de vendas para torná-lo ainda mais eficiente e replicável.

Benefícios de um Processo de Vendas Eficiente e Replicável:

• Aumento da taxa de conversão de leads em clientes;
• Redução do tempo de venda;
• Melhoria da previsibilidade das vendas;
• Aumento da produtividade dos vendedores;
• Escalabilidade do processo de vendas;
• Maior padronização e qualidade no atendimento ao cliente.

Gostou do artigo você pode acessar mais conteúdos como esse no meu blog pessoal!

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Edson Saviski