Como elaborar um plano de vendas

Hoje em dia, com menor diferenciação entre os produtos e maiores pressões dos clientes e da concorrência, o trabalho de vendas torna-se cada vez mais difícil e complexo. Independentemente do tamanho e do ramo de atividade do negócio, é preciso ser mais profissional e criativo para ter a preferência dos compradores. Um dos aspectos importantes, principalmente nos negócios que atuam no varejo, é a atenção com a equipe de vendas e com o atendimento aos clientes.

As empresas brasileiras precisam de grandes vendedores, com perfil e capacidade para conquistar e manter o cliente. Mesmo sendo hoje as vendas mais técnicas e especializadas, o bom vendedor não deve perder o espírito empreendedor e desafiador.

Planejar de forma sistemática e permanente contribui para o sucesso das vendas e de seu negócio na medida em que permite desenvolver instrumentos para o monitoramento das metas e quotas estabelecidas.

É importante perceber que a função de vendas tem um papel fundamental para o empresário, pois se trata do cartão de visitas da empresa. O empresário deve sempre se perguntar: Como está minha equipe de vendas, ela foi bem planejada? Todos estão trabalhando para a satisfação do cliente? Será que meus vendedores sabem como o cliente gostaria de ser atendido?

6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar

Passo #1: O momento

Quase tão importante quanto por onde começar é o quando começar. Se você estiver pensando que todo ano deve esperar o ano virar para planejar as vendas, você está atrasado para a festa.

A realidade é que, se você ainda não fechou nada em janeiro, você vai ter que vender o dobro em fevereiro só para igualar a sua meta de vendas e manter suas vendas em dia.

Passo #2: A análise

Antes de começar a definir o seu plano de vendas, você primeiro precisa analisar:

• Número de negócios acumulados: o que seus clientes compraram, de onde eles veem, e qual o valor médio de cada pedido.
• Taxa de ganho – que é a sua taxa de vitória: quantas vezes você ganhou novos negócios quando confrontado com uma oportunidade real de vendas?
• Quais os meses (ou trimestres) mais propícios às vendas?
• Desconto: quanto eles lhe custaram esse ano?
• Mercados verticais: você está tendo mais sucesso em uma vertical em comparação a outras? Quais são elas.
• Ofertas de produtos: quais produtos e/ou serviços você terá para vender no próximo ano? Quais são os novos produtos? Quais são os produtos com reajuste de preços?
• Clientes existentes: quais clientes podem ter mais oportunidades de vendas exploradas?
• Plano de vendas: qual é a sua meta de vendas para o ano novo?

Passo #3: Defina as metas

Com base na análise de sua base de clientes, prospects e requisitos de receitas, você precisa estabelecer metas para o que precisa realizar. 

• Quantas dessas vitórias podem vir de clientes existentes?
• Quantas vitórias de novos negócios?
• Quantas vitórias por trimestre?
• Com base na sua taxa de vitórias, quantas ligações você vai precisa para gerar a nova meta da sua empresa?

Passo #4: Estratégias

Como você pretende atingir esses objetivos? Além de seus esforços individuais de geração de leads e respostas às perguntas de seus potenciais clientes

Passo #5: Táticas

• Identifique o seu top 5 oportunidades que vieram esse ano.
• Prepare um plano tático para converter seus proospects.
• Tente medir o custo de fazer negócios hoje com seus prospects, e confirme o valor desses prospects à sua empresa.
• Documente os resultados através de uma carta de controle do processo de vendas.
• Compartilhe os resultados com o seu gerente.
• Gaste o mínimo de 10 % a 20% de seu tempo, e 4 a 8 horas semanais prospectando novos clientes.
• Construa seu pipeline com oportunidades que possam atender a sua meta de receita.
• Defina as tecnologias específicas que estão disponíveis para que você possa melhorar a sua produtividade.

Passo #6: Plano de ação comercial de vendas

• Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.
• Dê-se tempo suficiente para executar o passo-a-passo do seu tempo.
• Estabeleça métricas de sucesso e meça o desempenho do seu plano.
• Monitores o seu desempenho semanal.
• Avalie a força de seu pipeline em uma base semanal e mensal, ajuste a sua atividade com base nos hábitos de seu prospect.
• Preste atenção às oportunidades novas e inesperadas, mercados verticais, tendências do seu mercado e etc.
• Se algo não está funcionando, não tenha medo de mudar, ou alterar o seu plano.

Planejando e administrando suas vendas, sua empresa terá grandes oportunidades no mercado varejista.

Atraia seu cliente alvo e conte sempre com a BRAZIL GLOBAL para caminhar junto com seus planos e expectativas.