Como fazer acontecer resiliência em vendas em 4 passos simples

Nunca ouvi tanto não! Os clientes estão inseguros, não consigo contornar a objeção deles! Não sei o que fazer, meu time não reage, não é resistente aos desafios do mercado! Vendo para o mercado B2B e os empresários estão retraídos! Ninguém compra na crise, não há o que fazer… vamos segurar até tudo se resolver e tentar trazer algum cliente nesse caos!

Opa, muito comum ouvirmos isso não é mesmo? Existe culpado para isso? Há existe, a culpa é da pandemia, é do governo, é do mercado, é do cliente, é do vírus e por aí vai. Pensando em todo esse cenário e tendo também, escutado alguns dos questionamentos acima, pensei em compartilhar algumas práticas que para meu time tem dado certo.

Parece até clichê escrever sobre isso e longe de ser a dona da verdade, estimular comportamentos resilientes, nunca foi tão necessário nos tempos atuais. Ter times que sejam adaptativos assim como inovadores em suas ações, tem sido uma boa resposta aos desafios atuais de vendas, sejam elas por inside sales ou não.

Por ter escutado dores como essas, vi forte contribuição nas boas ações que tem feito sentido e tem despertado atitudes de resiliência no comportamento dos vendedores. Em outro artigo, expus sobre comunicação, confiança e engajamento de times que são fundamentais para a base de um grupo de hunter’s e closer’s que buscam ser resistente perante a grandes desafios do mercado.

1. Estimule uma cultura onde errar é possível 

Sim, difícil ser resiliente quando você tem medo de errar! Ações diferenciadas para resolver ou contornar problemas não podem ser simplesmente descartadas, porque elas comunicam muitas vezes atitudes resilientes. É sua responsabilidade enquanto líder de vendas criar esse ambiente favorável, estruture junto ao time alternativas, empodere-os, avalie e conceda alçadas que dêem segurança para que seu time resista e “dê a volta por cima”, sem medo de errar.

2.           Antes de tudo seja referência 

Seja, antes de tudo, um líder resiliente, mas não algo abstrato, apenas no falar, faça momentos de debate com cases reais ou não, mas que culminam em ações de resiliência. 

Saiba qual caminho seguir e como este deve ser percorrido, dê o seu melhor e bem feito para que possa avaliar as ações dos vendedores e mostrar que é possível. Estimule o aprendizado durante o caminho através de feedbacks diretos e muito transparentes. Muito importante o líder de vendas ilustrar com seu próprio exemplo e vivenciar a prática é algo poderoso para instigar o time.

3.           Reconheça as pequenas conquistas

Sabemos que estímulos positivos dados de forma sincera aos times são poderosos aliados no reforço de atitudes e comportamentos mais resilientes, tão necessários em vendas. Engana-se o líder que espera reconhecer os avanços obtidos apenas quando os números do resultado acontecem, esquecendo de elogiar o caminho e as boas atitudes para se chegar lá. 

Grande equívoco ocorre quando o elogio visa enaltecer apenas o esforço de um em detrimento do time, ou pior, deixa de reconhecer o comportamento de forma geral que é aderente à superação, por privilegiar apenas números. Sim, eles são importantes e a monitoria deles é que ajudam ao gestor mudar os rumos da estratégia, mas também parabenize e comunique a quem teve a atitude resiliente o quão importante foi e permita que seja espalhado para todos!  

4.           Comunique-se da forma mais transparente possível 

Cada dia mais, comunicar-se de forma transparente com seu time, tem trazido resultados. Isso, porque, direcionar claramente e diretamente o que, onde, como, quanto custa e em quanto tempo se deseja chegar em determinado objetivo orienta o comportamento da equipe. Aqui, muitos líderes pecam, por deixar que mal-entendidos direcionem as ações por carência de comunicação exata. Esses alinhamentos quando claros reforçando qual o comportamento é necessário e validado dentro do negócio, são imprescindíveis para atitudes mais resilientes. 

A ideia é compartilhar para gestores inclusive não só de vendas, que é possível com passos simples, direcionar seu time para buscar a superação. Longe que seja uma fórmula de sucesso, já que existem diversos pontos que impactam nesse desempenho esperado, mas são excelentes aliados quando se trabalha a cultura de gestão por resultados.  

Portanto, criar ambiente favorável a criação de novos comportamentos, vivenciar essa jornada em sua plenitude com todos, reconhecer e comemorar as pequenas conquistas, mas também comunicar-se de maneira mais clara alinhando expectativas do negócio, pode auxiliar na construção de times mais resilientes. Percebe-se, ainda, que, quando se trata desse tema, elaborando o debate com o próprio time, tornando-os protagonistas dessa atitude resiliente todos se unem em prol do resultado. Trate isso como prioridade se suas vendas são feitas por pessoas, pois elas possuem enorme capacidade de serem resilientes se, por exemplo, esses passos forem tratados.