Como fazer análise de processos de vendas

Como fazer análise de processos de vendas

Sabemos que vendas é uma consequência de várias ações, gestão e melhorias contínuas do processo, mas como fazer a análise do meu processo de vendas? 

01 - Sua empresa e time tem clareza do perfil ideal de clientes?

Todas as ações de marketing e vendas precisam estar focadas no perfil ideal de clientes, até porque não adianta gerar leads que nunca compraram de você e só vai lhe fazer gastar dinheiro e tempo.

Se a sua operação gera muitos leads e eles não evoluem no seu funil, provavelmente suas ações estão trazendo leads fora do seu perfil de compra e isso muitas vezes acontece porque o time não tem clareza do seu ICP.

02 - Como está sua atração de clientes? 

Quais são os seus canais de atração e qual a performance de cada um deles? Quais são as fontes orgânicas de tráfego e formas pagas que a sua empresa trabalha, qual o seu custo médio por lead e qual a taxa de evolução deles dentro do teu funil?

Um ponto importante aqui a ser analisado, sabemos que o funil tem etapas e que o lead tem estágio de compra e alguns canais te trazem leads que estão mais prontos para compra do que outros, mas um erro comum é investir somente em ações que geram leads mais prontos para compra e deixa de lado os leads que ainda nao estao prontos, mas que se entrarem em uma esteira de educação via inbound marketing ou comercial podem evoluir para compra.

Leads que estão prontos para compra é bom, mas tende a ter um volume menor. Se você quer escalar sua operação precisa ter muitos leads no topo do funil que serão educados e qualificados por você. 

03 - Como está a sua prospecção ativa?

Bato muito na tecla de quanto é importante prospectar ativamente o seu cliente, pois você pode controlar o volume de empresas que seu time entrará em contato e após otimizado o processo se torna previsível e você consegue ter mais controle sobre suas vendas. 

Quantas empresas você  prospecta mensalmente? Qual o seu volume de oportunidades geradas? Qual a evolução dessas oportunidades dentro do seu funil? 

04 - Como está a performance do seu time de vendas? 

Não adianta você investir em marketing e prospecção ativa se a sua taxa de aproveitamento de leads é baixa, você provavelmente está deixando dinheiro na mesa. 

Para você ter alta performance em vendas o seu time precisa ser de alta performance, ou seja, ser engajado, bem treinado, com acompanhamento de perto e vorazes por resultado. 

05 - Metas projetadas x metas alcançadas

Você projetou suas metas, mas qual foi o resultado? O faturamento esperado foi alcançado? O Ticket médio foi atingido?

Se junte com o time e entenda o que aconteceu ao longo do mês para entender os resultados e o que pode ser melhorado para os meses seguintes. 

Tenha em vista na sua análise o seu lead time, ou seja, qual o tempo médio de fechamento das suas vendas, sem clareza disso você pode estar projetando metas que provavelmente não serão atingidas dentro do ciclo esperado.

06 - O CRM está sendo utilizado de maneira correta?

Sem uma ferramenta você não vai conseguir fazer a análise adequada do seu processo de vendas e o CRM é o seu principal aliado, mas para isto ele precisa ser preenchido de maneira sistemática e o seu time precisa aderir a esta rotina. 

O vendedor no geral gosta de vender e o CRM na maioria das vezes é deixado de lado, mas até para melhorar os resultados do vendedor e poder passar feedbacks é importante que ele o preencha atendendo aos critérios que a empresa estabeleceu. Isso precisa ser uma regra!

Todas as análises que fizer com o time sempre abra o CRM e evite controles paralelos, se a sua empresa precisa de planilhas adicionais ou outros meios de controle talvez o CRM que está usando não seja o mais adequado para a sua operação ou ele não foi configurado corretamente. 

07 - Defina uma rotina de análise, melhore o processo. 

A análise não pode acontecer somente no final do mês, pois você  perde a oportunidade de fazer ajustes ao longo do processo e garantir o resultado, mas para ser eficiente você precisa definir uma rotina e o que será analisado. 

Exemplo: 

Diário: Atividades programadas X atividades realizadas

Semanal: Volume de leads de cada canal, quantas reuniões agendas, propostas apresentadas e negócios fechados. 

Mensal: Produtividade do time, performance do funil, número de vendas, ticket médio….

Cada gestor precisa saber o que é fundamental acompanhar e qual a rotina ideal de acompanhamento para retroalimentar o processo.

Se você tem dificuldades de analisar o processo de vendas da sua empresa ou não sabe onde pode melhorar para alavancar seus resultados, eu posso lhe ajudar através do nosso diagnóstico comercial.

Entre em contato comigo aqui pelo Linkedin e vamos agendar uma call.

Site: www.optmy.com.br

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