#Newletter [Vendas B2B e Indústria 4.0] - Artigo 176
A construção de um planejamento estratégico eficiente é uma das etapas mais importantes para garantir que sua empresa esteja preparada para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades do mercado. Ele fornece a direção necessária para alinhar as metas organizacionais com as ações diárias e otimizar os resultados. Neste artigo, vamos explorar os passos fundamentais para criar um planejamento estratégico, abordando desde a sua elaboração até a sua execução.
Também vamos discutir algumas ferramentas importantes, como planos de negócios, planos de marketing, matrizes e teorias empresariais, além de OKRs e KPIs. Cada uma delas desempenha um papel essencial em diferentes estágios do processo.
Bora lá!
Os Estágios do Planejamento Estratégico
O planejamento estratégico pode ser dividido em três estágios principais:
O Início – Organização inicial das informações, definição de KPIs e OKRs, formação da equipe, entre outros.
O Meio – Análise de informações, definição de estratégias e consolidação de dados.
O Fim – Formalização, apresentação e ajustes no planejamento.
Vamos explorar cada uma dessas etapas.
O Início
Assim que você decide iniciar o planejamento estratégico, é essencial organizar as bases do processo. Aqui estão os principais passos:
Formação da Equipe: Reúna 3 a 4 pessoas que conheçam bem a empresa e estejam dispostas a se envolver profundamente no processo. Defina as responsabilidades de cada membro, como coleta de dados, interpretação e redação do planejamento.
Definição de Ferramentas Estratégicas: Escolha as ferramentas e métodos que serão utilizados. Por exemplo, para uma análise de mercado, a Matriz SWOT pode ser indispensável, enquanto um estudo sobre público-alvo pode exigir a aplicação da Pirâmide de Maslow.
Criação de KPIs e OKRs: Os KPIs (Indicadores de Desempenho) ajudam a monitorar o progresso de ações específicas, enquanto os OKRs (Objetivos e Resultados-Chave) estabelecem metas claras, como “crescer 20% no próximo trimestre”.
O Meio
Essa é a etapa em que o planejamento ganha forma. É um processo iterativo que envolve coleta e análise de dados, além de decisões estratégicas.
Análise de Dados: Utilize os dados disponíveis na empresa, como informações de mercado, desempenho passado e resultados do plano de negócios. Se for um novo negócio, o plano de negócios será essencial para nortear as análises.
Ferramentas Estratégicas: Algumas ferramentas amplamente usadas incluem:
Matriz SWOT: Para identificar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
As 5 Forças de Porter: Para análise de concorrência.
Matriz BCG: Para categorizar produtos e unidades de negócios.
Fatores PESTEL: Para avaliar influências externas como aspectos políticos, econômicos e sociais.
Construção do Documento: À medida que as informações são analisadas, o planejamento estratégico deve ser formalizado em um documento estruturado.
O Fim
Ao finalizar o planejamento estratégico, a formalização e a comunicação são fundamentais para garantir sua implementação.
Documentação: Crie dois formatos: Um dossiê completo com todos os dados e análises. Uma apresentação concisa para facilitar a consulta.
Apresentação: Apresente o planejamento para a diretoria ou stakeholders-chave, esteja preparado para receber feedback e fazer ajustes. É comum que a direção participe mais ativamente nessa fase.
Acompanhamento e Revisões: Um planejamento estratégico não é estático. Estabeleça momentos para revisá-lo e ajustá-lo com base nos resultados e nas mudanças de mercado.
Ferramentas Complementares
Plano de Negócios
Um plano de negócios é a base para qualquer planejamento estratégico. Ele inclui:
Definição da missão, visão e valores da empresa.
Análise de mercado, concorrência e modelo de negócios.
Planejamento operacional e financeiro.
Plano de Marketing
O plano de marketing detalha como a empresa vai alcançar e engajar o público-alvo. Ele inclui:
Definição de personas e públicos-alvo.
Estratégias de conteúdo e campanhas.
Métricas para avaliar o desempenho das ações.
Matrizes e Teorias Empresariais
Além dessas estratégias mais básicas, voltadas para a criação, lançamento e divulgação do seu negócio, existem algumas outras bem mais avançadas.
São as matrizes e as teorias administrativas que todo empreendedor precisa conhecer. Algumas delas precisam estar sempre na ponta da língua.
Entre elas, podemos citar:
Matriz BCG: ajuda a determinar ações sobre o seu produto. É voltada para uma análise e categorização mais simples, determinando o que vende, o que não está vendendo, o que tem potencial de crescimento e o que ainda é uma incógnita;
Pirâmide de Maslow: ajuda a analisar seu público-alvo através de uma visão da psicologia, é relacionado às necessidades dos seres humanos e onde seu produto se encaixa nessa hierarquia;
Matriz de Mendelow: ajuda a categorizar os clientes e stakeholders da marca, entendendo quais precisam de mais esforços e investimentos e quais não;
Matriz GE/McKinsey: ajuda a categorizar unidades de negócio, para entender em quais delas vale a pena investir e em quais não;
Fatores PESTEL: determinam os principais pontos de atenção na interação entre a sua marca e seu público. A sigla vem do nome dos fatores: Políticos, Econômicos, Social, Tecnológico, Ecológico e Legal;
As 5 forças de Porter: determina os principais pontos de atenção ao fazer análise de concorrência;
Matriz SWOT: determina quais são os pontos fortes e fracos da sua marca em relação ao mercado;
A Cauda Longa: ajuda a determinar seu catálogo de produtos, determinando que quanto mais produtos você tem, maior será seu faturamento sempre.
Se você pesquisar por “ferramentas de planejamento estratégico” no Google, esses vão ser os principais resultados. Mas essas são teorias de marketing e administração.
Ao mesmo tempo que é importante conhecê-las, na maior parte do tempo, o planejamento estratégico que elas oferecem é mais amplo, não estando muito relacionadas diretamente com o marketing digital.
OKRs e KPIs
Essas são grandes ferramentas de planejamento estratégico, relacionadas com a sua operação do dia a dia, com o seu passado e com o seu futuro também.
Os OKRs e KPIs são relacionados com as suas metas. Na verdade, as metas são, em muitos casos, derivadas deles.
Um OKR é um Objetivo Chave da Organização. “Crescimento de 50% em relação ao primeiro quarter“, por exemplo, é um objetivo chave, mesmo sendo mais simples.
Outros exemplos:
Aumentar o ROI YoY em 50%;
Lançar outros 3 produtos em um ano;
Abrir uma filial em outro estado.
Os KPIs são os Indicadores Chave de Performance. Eles estão relacionados aos OKRs, que os informam.
Por exemplo: para aumentar o ROI em 50%, quais são as ações específicas que precisam ser feitas? Maior eficiência da equipe, determinação de metas diárias de vendas etc.
Os indicadores dessas ações específicas são os KPIs. Nesse caso, a eficiência da equipe é medida por uma série de indicadores, certo? Quantidade de vendas brutas, comparadas etc.
Esses indicadores são os KPIs — os principais para entender se um OKR está sendo atingido ou não.
Conclusão
Fazer um planejamento estratégico para sua empresa é um processo que exige organização, análise de dados e uso de ferramentas estratégicas adequadas. Ele fornece o direcionamento necessário para o crescimento sustentável e a superação de desafios. Com uma equipe bem preparada, metodologias claras e ferramentas eficazes, você estará pronto para construir e implementar um planejamento estratégico de sucesso.
Sou Rodrigo Portes, especialista em vendas B2B industriais — o cara que ajuda empresas a superarem suas metas de vendas, aumentarem a lucratividade, atraindo os melhores clientes e fechando vendas consultivas de alto valor agregado. Com mais de 28 anos em vendas B2B industriais e com o conhecimento das mais modernas metodologias, processos, ferramentas e plataformas, trago duas das principais virtudes para o sucesso das equipes e executivos comerciais: experiência e modernidade.
Se sua empresa estiver interessada em uma palestra, workshop ou mentoria de vendas B2B e Indústria 4.0, é só enviar um e-mail para contato@rodrigoportes.com.br ou entrar em contato por inbox aqui mesmo no LinkedIn, fornecendo os detalhes, e vamos conversar a respeito!
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1 semBom dia desejo sucesso e excelente semana.
Aplicações e Vendas / Desenvolvimento Comercial / Prospecção / Expansão
1 semOi Rodrigo Portes, excelente conteúdo com dicas valiosas, sem planejamento não se chega a lugar nenhum! Grande abraço meu amigo!
Analista de Dados | Analista de Bi | SQL | Power Bi | Sistemas | Implantação | Suporte N2 | Atendimento N3 | LinkedIn
2 semExcelente tema e artigo Rodrigo Portes Boa semana pra ti
Professora| Influenciadora Top 100 RH Summit /Escritora | LinkedIn Creator | Palestrante | Expert em: Marketing | RH |Comunicação | Marca Pessoal e Empregadora | Criação de Conteúdo | Carreira & Negócios |
2 semExcelente! Esse artigo é uma verdadeira aula. Obrigada Rodrigo Portes
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2 semMuito bom o conteúdo Rodrigo Portes! Abraços meu amigo