Como fazer uma qualificação eficiente de seus leads

Ter uma empresa demanda investimento de esforço e um trabalho dedicado, com estratégias para conseguir obter maiores oportunidades de fechamento do negócio. 

Mas empregar esforços sem utilizar um caminho sólido para obtenção dos resultados, pode gerar um gasto de energia muito maior que o retorno recebido. 

É nesse sentido que a estratégia de qualificação de leads se torna essencial, pois através dela é possível priorizar os leads com maiores possibilidades de fechamento de negócio, a fim de obter um processo de vendas mais eficiente e menos desgastante. 

Você sabe como fazer uma qualificação de leads eficiente? Já conhece os resultados que essa estratégia gera? 

Então continue a leitura desse conteúdo que separei, para que você qualifique os leads de sua empresa e entregue oportunidades mais assertivas para seus vendedores. 

O que é qualificação de leads?

As estratégias de marketing digital para gerar leads, sobretudo com a oferta de conteúdo, tem uma capacidade enorme de resultados, quando bem executadas. 

Enquanto a autoridade da empresa aumenta sobre o assunto, proporcionalmente cresce a quantidade de leads gerados. 

Contudo, quando a quantidade de leads supera a capacidade da equipe de vendas, pode não ser possível a abordagem de todos os contatos. 

Nesse momento, a qualificação de leads atua como ferramenta fundamental para priorizar o tempo da equipe comercial, tornar o trabalho produtivo e com melhores resultados.

A qualificação de leads consiste em verificar, na prospecção, quais são os contatos mais propensos a fechar negócio com a empresa. 

Quando essa estratégia é adotada, automaticamente melhores oportunidades de vendas são criadas, otimizando o tempo da equipe e aumentando o índice de fechamento.

Além disso, essa é uma excelente forma de conhecer melhor o público de sua empresa e, dessa maneira, pensar em como é possível aproveitar oportunidades futuras. 

À medida que materiais direcionados às dúvidas da buyer persona são gerados, os leads vão sendo mais qualificados, já que obtiveram um conteúdo direcionado às suas necessidades, o que determina se ele ainda deve ser trabalhado pelo marketing, se deve ser direcionado para o comercial ou se merece ser descartado. 

Esse processo torna a dinâmica do negócio mais próxima dos potenciais clientes, melhorando a comunicação entre a equipe. E, conforme os leads são nutridos, melhores oportunidades surgem para o time. 

Como identificar os leads e fazer a qualificação? 

O primeiro passo para a qualificação dos leads é a identificação. É necessário estabelecer critérios para o “comprador ideal” do seu negócio. 

Veja que, quando me refiro a “comprador ideal”, falo das pessoas que realmente compõem o seu público-alvo. 

Por isso, analise a necessidade do lead, veja quais problemas ele possui e verifique se realmente sua empresa pode solucioná-lo. 

Outro passo importante, diz respeito à adequação para o atendimento, o que muitas vezes fica impossível, devido a diversos fatores como a localização, por exemplo. 

Além disso, antes de enviar esse contato para a negociação com o setor comercial, vale informar uma média de valores dos serviços, a fim de que esse fator não se torne um empecilho no momento do fechamento. 

Sem falar que, a pessoa direcionada para a etapa final da venda precisa ser o tomador de decisão, sendo essencial analisar se ela finaliza a negociação sozinha ou se depende de alguém como pais, marido/esposa, empresa etc. 

Após analisar esses padrões, você pode definir um método prático para qualificar seus leads, dividindo-os em pelo menos três categorias: 

1. muito qualificado; 

2. médio qualificado;

3. pouco qualificado. 

A partir de uma definição do grau de engajamento do lead, você poderá tomar decisões das melhores formas de tratá-lo, conforme seu negócio, podendo investir mais energia nos mais qualificados. 

Para essa tarefa, existem ferramentas específicas que ajudam a organizar o funil de vendas de maneira fácil e prática, podendo disponibilizar as informações para toda a equipe. 

Esteja atento aos erros nesse processo 

No processo de prospecção, é imprescindível que haja um método de qualificação de leads eficiente e que seja monitorado, para sempre melhorar esse processo.  

Apenas dessa maneira, a equipe de marketing poderá traçar melhores estratégias para o negócio. 

Por isso, pesquise, use o método de qualificação de leads aliado às necessidades de seu negócio e evite erros com investimento de tempo e dinheiro, em contatos que não trarão retorno. 

Analogamente, fique atento a equívocos na aplicação da qualificação, os quais podem acarretar em prejuízos, como: 

- Usar intuição para qualificar;

- Enviar leads desqualificados para o setor comercial;

- Deixar de nutrir os leads (todos devem ser nutridos, com estratégias específicas para cada um deles); 

- Desqualificar leads sem uma análise apurada. 

Erros, como esses, podem gerar custos para a empresa, pouca conversão, frustração na equipe de vendas e até insatisfação nos clientes que buscam pela sua solução. 

Então, desenvolva uma qualificação de leads bem feita. Use essas informações como ponto de partida e torne seu negócio mais assertivo.