Como implementar o Spin Selling em seu processo de prospecção

Mais uma edição da NEWS Papo de SDR no ar! Se você quer alguns insights de como utilizar o SPIN de uma forma mais prática, essa #news foi planejada para você!

Em nosso Papo de SDR de hoje vamos falar sobre a Metologia SPIN SELLING! Segue comigo para saber como utilizar o SPIN de uma forma mais prática!

Quando eu Paula Olaf iniciei na carreira de #SDR, eu sabia que precisava utilizar o SPIN (metologia baseada em perguntas que ajudam a compreender profundamente as necessidades dos clientes).

Mas eu também sentia em minhas cold call (ligações outbound onde o lead NUNCA ouviu falar de mim ou da empresa) que era praticamente impossível que ele respondesse “qual o seu maior desafio?” , “como funciona seu processo de xxxx?” Quantos funcionários tem sua empresa” etc…etc….

Foi então que… fiz bastante benchmarking com outros SDRs e entendi que a melhor forma de iniciar uma ligação é criando rapport e trazendo NÚMEROS para impressionar meu lead. Ele precisa saber “quem sou eu na fila do pão” para depois me dar o crédito de lhe fazer perguntas sobre seu negócio e mapear suas dores! Essa foi a virada de chave para implementar o SPIN Selling de forma assertiva! 

Sobre a metodogia Spin Selling

O livro que introduziu e popularizou a metodologia SPIN Selling, intitulado "SPIN Selling" de Neil Rackham, é baseado em uma extensa pesquisa conduzida por Rackham e sua equipe ao longo de vários anos. A pesquisa analisou mais de 35.000 chamadas de vendas em mais de 20 países, com o objetivo de identificar as técnicas que diferenciam os vendedores de sucesso daqueles com desempenho médio.

 Implementar o Spin Selling no seu processo de prospecção pode ser uma estratégia extremamente eficaz para aumentar suas taxas de conversão e construir relacionamentos sólidos com os clientes. 

A técnica de vendas baseia-se em perguntas que ajudam a compreender profundamente as necessidades dos clientes. a metodologia é estruturada em quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução (SPIN), antes de implementar o Spin Selling, é essencial entender cada tipo de pergunta e seu propósito:

- Situação (Situation): Perguntas que coletam dados e informações básicas sobre a situação atual do cliente. 

Aqui na Fábrica de SDR perguntamos se o lead sabe o que é SDR. Essa resposta é essencial para ajustar o restante da abordagem!

- Problema (Problem): Perguntas que identificam problemas, dificuldades ou insatisfações do cliente. 

Aqui o lead te conta tudooooo, basta você fechar a boca e OUVIR O CLIENTE

- Implicação (Implication): Perguntas que exploram as consequências dos problemas identificados, mostrando a gravidade e o impacto.

Depois de ter ouvido e anotado as dores do seu lead, você “truca”. Eu gosto da pergunta: 

Se a sua meta era faturar 1 milhão ainda este ano, entendo que estamos no meio do ano, então você já faturou 500 mil, correto? 

-  Necessidade de Solução (Need-Payoff): Perguntas que levam o cliente a reconhecer o valor de resolver os problemas, destacando os benefícios da solução oferecida. 

Então chegou a hora de mostrar como você ajuda seu lead a chegar no resultado. No caso, nesta meta de 1 milhão. Uma dica é fazer a conta de quanto falta faturar para chegar neste resultado e dividir a quantidade por quantos meses faltam para acabar o ano. Depois dividir a meta por mês e chegar em quantos agendamentos o lead precisa para fechar aquela meta. E…. bingo! Você precisa contratar com urgência uma SDR da Fábrica de SDR para atingir seu resultado!

Uma forma de implementar a metodologia é criar um roteiro de perguntas baseado na metodologia SPIN, este roteiro deve ser flexível o suficiente para ser adaptado a diferentes clientes e situações, mas detalhado o bastante para guiar os vendedores através do processo de descoberta. 

Comece suas conversas com perguntas de situação para estabelecer um contexto e coletar informações básicas sobre o cliente, estas perguntas devem ser objetivas e diretas. Exemplos incluem:

 “Pode me falar um pouco sobre como vocês gerenciam [aspecto relevante] atualmente?” “Quantas pessoas estão envolvidas no processo de [processo relevante] na sua empresa?

Depois de entender a situação, avance para perguntas de problema para identificar desafios específicos que o cliente enfrenta, podemos utilizar como exemplo: 

“Você tem enfrentado dificuldades com [problema específico]?”

 “Quais são as principais frustrações que você tem com [processo ou ferramenta atual]?” 

Use perguntas de implicação para aprofundar a conversa e destacar a gravidade dos problemas. Essas perguntas ajudam o cliente a perceber o impacto negativo de não resolver os problemas identificados, como por exemplo: 

“Como [problema identificado] está afetando seus resultados?” 

“O que acontece se esse problema não for resolvido?” 

Por fim, utilize perguntas de necessidade de solução para levar o cliente a reconhecer os benefícios de resolver os problemas, essas perguntas devem focar em como a solução proposta pode melhorar a situação do cliente, exemplos:

 “Como seria se você pudesse resolver [problema identificado]?” 

“De que maneira a solução [produto/serviço] poderia ajudar a melhorar [aspecto específico]?” 

Cada cliente é único, então é importante adaptar e personalizar suas perguntas de acordo com a situação específica de cada um. Isso demonstra empatia e interesse pelas necessidades do cliente. Após a interação inicial, acompanhe o progresso e avalie a eficácia do uso do Spin Selling, reúna possíveis feedbacks dos clientes para identificar áreas de melhoria e ajuste no processo. 

O processo de vendas é dinâmico e está em constante evolução, continue refinando sua abordagem, baseando-se em experiências práticas e resultados obtidos, ajuste o roteiro de perguntas conforme necessário e mantenha-se atualizado com as melhores práticas de vendas. Implementar o Spin Selling exige prática e paciência, mas ao dominar essa técnica, você será capaz de conduzir conversas de vendas mais significativas e eficazes, resultando em melhores resultados e maior satisfação para seus clientes. 

Em nossos cursos gratuitos da Fábrica de SDR , sempre abordamos este tema! Nossos #treinamentos duram 5 semanas, com atividades práticas e atividades para treinamento das aulas. Após a conclusão do #curso, as SDRs recebem nosso certificado e são indicadas para trabalhar.

A Fábrica de SDR é uma agência de emprego com foco em formação e recomendação de SDR. Já conseguimos recolocação profissional para mais de 350 profissionais formadas por nós!

Sugestões de livros: 

"SPIN Selling" de Neil Rackham 

"The SPIN Selling Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises, and Resources" de Neil Rackham 

"Major Account Sales Strategy" de Neil Rackham

#fabricadesdr #spin #spinselling #vendas #neilrackham