Como MATAR um VENDEDOR

Estava pensando sobre minhas experiências na area comercial, mais de 15 anos, chefes e empresas diferentes, como gestor e como vendedor, nem sempre dificuldades iguais; vi muitas vezes potenciais vendedores mal aproveitados, fazendo o minimo para sobreviver e sem comprometimento algum com os resultados da empresa.

O que leva uma pessoa a este estado "Zumbi/Conformado"?

Todos temos nosso propósito e objetivos de vida. Me faz refletir sobre uma citação do livro de Salim Ismail chamado Organizações Exponenciais, onde traz a seguinte frase "Cuidado com os sistemas imunológicos das empresas"; me ajudou a compreender um pouco melhor sobre este modus operandi.

O fato é que as empresas contratam ótimos profissionais e "lapidam" para entrarem no modelo mental da sua empresa, mais um a fazer mais do mesmo dentro da corporação e a inovação, pró atividade pode ser ofensiva para quem já está programado no modo automático.

Em 5 pontos, compartilho uma reflexão para direcionar uma melhora no resultado atráves de gestão de pessoas.

Propósito

Qual propósito de vida do seu colaborador? Quais seus planos de curto, médio e longo prazo?

Ajudar seus colaboradores a traçar metas pessoais fará com que estas sejam cruzadas com as metas da empresa, fruto do próprio esforço e modelo de comissionamento ofertado; é papel do gestor desenvolver estes sonhos e a cada realização que se comemore o passo atingido.

Vendedores são altamente motivados se movidos a desafios, coloque à prova as habilidades e superação do time, cruze com premiações (Folgas, Viagens, Cursos, Dinheiro); pequenos agrados além de mostrar a importância do colaborador de vendas na empresa o estimulam a se superar cada vez mais.

Comissionamento

Tangibilize de forma simples a regra de comissionamento. Vendedor tem que fazer contas simples, ao levar uma proposta ele deve ter em mente o "ganho" que terá com aquela venda; trabalhando a motivação fará com que se prepare mais e provocará nele a superação para o fechamento de cada oportunidade.

Algumas empresas fracionam o comissionamento para aumentar o "pote" do colaborador, por exemplo, trimestralmente o vendedor ganha seus bonus de vendas, será uma bolada trimestral, fará ele pensar pouco e ganhar bonus acumulados; funciona muito bem.

Transforme seu vendedor em empreendedor, com foco em resultado, ajudando o mercado de forma genuína e pensando em vendas de forma escalável.

Sobrecarga

Vendedor tem que pensar na meta, comissão, prospecção, qualificação e principalmente na estratégia de fechamento de cada oportunidade que tem na rua.

Hoje é comum o vendedor ter de ficar horas em CRM, fazendo proposta e se tornando o "resolvedor" de vendas, cobrança e suporte do cliente ou prospect.

Estimule seus vendedores a conhecerem PNL, gestão de tempo e compreender melhor o mercado que atua com foco DO cliente.

Foco

Otimize o tempo do seu time, faça reuniões quinzenais de forecast, reunião mensal de estratégia para contas de grande expressividade e deixe livre o tempo do seu time para criar forecast, prospectar e respirar resultados.

Divida o mês em 2 partes. 1ª parte cuide da saude do pipeline, gerando negócios para fechar dentro do quarter ou mês. Na 2ª parte do mês o foco é colocar em ordem de prioridade os fechamentos, resolver pontos de atenção de propostas que estão na rua e adiantar processos de vendas como envio de contrato, dando ênfase na negociação e conversão do seu pipeline.

Trabalhe individualmente o aumento de pipeline e desenvolvimento de cada vendedor; reuniões com mais de 2 horas geralmente é improdutiva para quem faz e para quem escuta; aprenda que nem todo mundo funciona bem numa segunda-feira de manhã, extraia o melhor de cada colaborador, compreendendo seu modus operandi.

Energia

Já viu vendedor desmotivado? Estraga a venda e contamina os demais.

Um antigo chefe me disse uma vez, contrate devagar e mande embora rápido.

Para evitar impressões erradas do time, seja claro com seu time, não deixe surpresas os afetarem e principalmente seja justo com o compromisso de cada um dentro da visão macro da empresa.

Comemore as grandes vendas, crie modelos em seu time, reconheça os colaboradores e mantenha a energia do time sempre em alta, pois o cliente "sente" e "reconhece" um vendedor que "precisa" vender em relação a um vendedor que está agregando valor a empresa dele e deixando ele comprar.

Obrigado e ótimas vendas,

Renato Prado / 11 9 9555-9555 / renato@salesnavigator.com.br