Como o contador pode ajudar clientes em crise?

Eu vejo muitos amigos reclamando que estão "perdendo clientes para o mercado", e isso quer dizer que os eles estão falindo. Daí vem a minha pergunta:

Será que você poderia ter feito algo para amenizar esse momento de crise?

Eu tenho certeza que a resposta é SIM. Infelizmente a maioria dos empreendedores contábeis estão sufocados com as diversas mudanças na legislação tributária, criação de obrigações acessórias e a prospecção ativa de novos clientes. Isso acaba negligenciando uma função muito importantes a ser desenvolvida: A GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM OS ATUAIS CLIENTES.

Tanto que a função "moderna" de controladoria nas empresas de grande porte, são ocupadas por contadores e estes são responsáveis em gerar indicadores para monitorar a saúde do negócio.

Se os contadores internalizados são capazes de gerar indicadores, por que os terceirizados não o fazem?

A resposta é cruel: POR QUE NÃO SABEM. Então vou listar aqui alguns indicadores que podem te indicar quando você deve intervir em algum cliente e ajudá-lo a criar estratégias para não quebrar.

Indicadores que demonstram problemas financeiros.

1) Same Store Sales (Vendas em mesmas lojas)

Esse é um dos indicadores mais sensíveis da pré falência. Quando começa a cair as vendas comparando um mês de uma loja com a mesma loja e no mesmo mês do ano passado, é necessário um diagnóstico para saber o porquê de ter ocorrido tal fato.

Caso essa diminuição aconteça, não entre em desespero. Verifique alguns possíveis motivos para isso:

a) Quantidade de dias úteis dos meses comparados;

b) Você abriu uma segunda loja próximo ou no caminho do cliente da outra loja (canibalização);

c) Diminuição de preços. O fluxo segue o mesmo porém o preço caiu de um ano para o outro.

2) Grau de endividamento

Outro índice também que indica uma pré falência, já que ele acaba demonstrando a necessidade de cobrir os furos de caixa com dívida externa.

Vale aqui uma olhada na demonstração de fluxo de caixa, calcular os prazos médios do negócio e os ciclos financeiros. Esses índices vão evidenciar se existe algum problema da empresa em se autofinanciar.

3) Lucro / EBITDA

Sim, também acho um absurdo colocar esse indicador. Mas ao invés de oferecer a ele um relatório "frio", faça uma apresentação, mostre a ele onde estão os gargalos da operação dele. Se uma empresa não está dando o lucro esperado ou prejuízo, isso pode ser um problema de precificação ou de inchamento administrativo.

Invista algumas horas com seu cliente, faça uma apresentação, mostre a ele uma análise vertical e horizontal do DRE.

Um contador só é feliz quando seus clientes estão felizes.