Como qualificar leads antigos e gerar mais oportunidades de vendas?

Todas as empresas que possuem setor de marketing e vendas devem possuir uma base antiga de leads que já não ocupam mais. O que poucos se dão conta é que essas informações ainda podem ser valiosas, se você souber como qualificar leads antigos para gerar novas oportunidades de venda.

Passar um pente fino nessa lista, a fim de escolher os leads que você ainda pode retomar o relacionamento, enquanto descarta os que não servem mais, pode trazer inúmeros benefícios para o negócio. 

Vantagens como economia na aquisição dos clientes e otimização de tempo e esforço nesse processo são algumas delas, sem falar que isso também facilita a análise da estratégia de qualificação. 

A seguir, vamos falar sobre o conceito de qualificação de leads, qual a importância de resgatar sua base antiga e como fazer para reaproveitá-los. Confira!

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads se trata do processo de categorização dos seus potenciais clientes, com base em informações que os definam como público-alvo de um negócio. O objetivo é entender quais pessoas podem se interessar e comprar um serviço ou produto da sua empresa.

Por exemplo: uma loja de artigos esportivos mira sua estratégia em esportistas, pessoas que frequentam academia, estúdios de esportes e de exercícios físicos num geral. É nessas pessoas que a equipe de vendas irá focar, pois são clientes em potencial e fazem parte do público-alvo deste segmento de comércio. 

Nesse sentido, o processo de qualificação usa as informações sobre o lead para ter mais chances de convertê-lo em cliente. Essas informações são adquiridas dos mais diversos canais, como redes sociais, formulários, e-mail, site e muitos outros. 

Não é um processo rápido. Exige muita pesquisa, análise, documentação e estratégias para converter cada lead. Por esse mesmo motivo, o reaproveitamento de leads antigos vêm para gerar oportunidades perdidas com economia de recursos e de tempo, além de ajudar na melhora da taxa de conversão de cada vendedor. 

Por que a qualificação de leads é importante?

Como já abordamos no texto, a qualificação de leads traz inúmeros benefícios para uma empresa, principalmente para os setores de marketing e vendas. Com ela, é possível aumentar a eficiência das equipes, aumentando também as taxas de conversão de cada vendedor. 

Outra questão importante é que esse processo também auxilia na criação das estratégias, com dados essenciais para estabelecer bons argumentos e ações específicas para captação. 

Além disso, também ajuda a organizar seus custos com novas aquisições. Afinal, clientes novos custam dinheiro, e um lead antigo reaproveitado é muito mais em conta. Outra questão é que os vendedores deixam de perder tempo com leads que não vão comprar seus serviços. 

Para finalizar, ainda existem mais algumas vantagens da qualificação de leads e de leads antigos, como:

• Organizar e “limpar” a base antiga de leads;
• Melhora o ROI das ações de marketing e vendas;
• Reduzir a rotatividade de clientes, que custa caro;
• Consequentemente, reduz custos e evita desperdícios;
• Identificar questões a serem melhoradas em sua estratégia de captação.

Como qualificar leads antigos? 

Agora que você entendeu o que é qualificação de leads e a sua importância para a geração de mais resultados de venda, vamos aprender como realizar esse processo em algumas etapas. Veja só:

1. Análise de leads e definição de critérios 

Comece com o pente fino na lista de leads, analisando cada um deles e encaminhando para o destino correto, por exemplo: leads que não servem mais, leads que ainda precisam ser nutridos pela equipe de marketing e os leads que já estão prontos para a conversão final (vendas).

Esse primeiro processo serve para identificar as características de cada lead, para então destiná-los ao lugar certo, enquanto limpa os contatos que não valem mais a pena. A partir disso, fica mais fácil para as equipes trabalharem com cada pessoa. 

2. Planejar as ações

Com cada grupo de lead encaminhado para as respectivas equipes, é hora de definir o que será feito e dito para o relacionamento ser reestabelecido, ou criado, no caso de ainda não haver uma relação. 

Para isso, existem algumas estratégias. Se estiver documentado qual foi o começo do contato com o lead, é interessante retomar o assunto pelo qual atraiu o contato da primeira vez. Assim, a equipe pode basear a campanha nessas primeiras informações para montar argumentos relacionados, já que da primeira vez funcionou. 

Para ilustrar em um exemplo, digamos que um lead chegou até um site ou landing page e baixou um conteúdo sobre como escrever o primeiro artigo para blog. Agora, a campanha pode dar continuidade ao assunto, oferecendo um material rico, como e-book, contendo dicas de estratégias para blogs. 

Outra forma de captar esse lead e atraí-lo de vez, é apostando nos conteúdos que receberam a melhor resposta do público, que obteve mais cliques, curtidas ou compartilhamentos. Utilize seus melhores materiais, principalmente os que abrangem um número maior de pessoas, para nutrir os leads e encaminhá-los até a próxima etapa. 

3. Ter cuidado com alguns aspectos

Por último, quero trazer alguns cuidados essenciais para a retomada desse relacionamento, que, muitas vezes, pode ainda estar fragilizado por ter sido deixado de lado. Portanto, é preciso ter muito cuidado com esse primeiro contato depois do afastamento, mantendo o foco no que importa: atrair o lead de volta. 

Dessa forma, evite estratégias mais agressivas de venda nessa etapa, como materiais de venda direta de produtos ou serviços. O motivo é que esse tipo de mensagem é muito direta e avançada para o tipo de lead que se está lidando, portanto, pode assustar e afastar o contato. Afinal, ninguém gosta de receber propostas de venda do nada.

Mais um cuidado é com a produção textual dos copies. Prefira sempre personalizar o conteúdo para cada tipo de lead, a fim de que ele se sinta especial, pois, o assunto é sobre uma necessidade real que ele tem. Isso ajuda muito a prender a atenção do lead.

Nesse sentido, o que não deve ser feito é escrever um e-mail marketing geral, para enviar a todos os leads antigos. É certeza que não vai dar certo, uma vez que cada um deles pode estar em um momento diferente do funil de vendas, além de terem necessidades diferentes. A personalização do texto torna tudo mais autêntico, e as pessoas prezam por originalidade.

Por fim, a última dica é sobre a relação que você terá e com quem. Foque seus esforços nos leads mais engajados e evite aqueles que não se envolvem com seu negócio. Gastar energia com eles só irá desperdiçar tempo.