Como saber se a sua empresa não é suficientemente orientada para o cliente?

Baseado no livro Os 10 Pecados Mortais do Marketing, Causas, Sintomas e Soluções, de Philip Kotler 

Muitas vezes o empresário fica preocupado com 2 pontos: seu produto e/ou sua concorrência. Não há nada de errado em se preocupar com isso, afinal, o primeiro é a sua oferta, e o segundo impacta diretamente nela. O problema é que focar somente nestes dois pontos faz com que você se esqueça do ponto chave de todo mercado: seus clientes. E hoje eu quero te ensinar a identificar se a sua empresa está orientada da maneira correta para atender o seu consumidor. Vamos colocar a mão na massa? Então siga comigo e HANDS ON! 

Bom, existem 3 sinais importantes a serem observados: 

1. Identificação malfeita dos segmentos de mercado.  

Procure responder a seguinte pergunta de modo bem honesto: Para quem você está tentando vender o seu produto? Por favor, não diga “para todo mundo”. Essa não é uma resposta válida. 

Felizmente, a maioria das empresas não responde assim, o que não significa que estejam corretamente focadas. Uma loja de roupas feminina poderá dizer, “Vendemos para mulheres de 20 a 50 anos de idade”. Esse é um grupo abrangente cujas necessidades são bem variadas. 

Mas fique calmo, a solução para esse problema de identificação não é tão complicada. Para começar, o melhor é tentar estabelecer segmentos de mercado de acordo com as necessidades e os benefícios esperados. Em seguida, para que a busca por estes prospects seja facilitada, procure descritores demográficos que possivelmente se correlacionem com essas necessidades e benefícios. 

1. Priorização insuficiente dos segmentos de mercado.  

Muitas empresas efetivamente identificam diferentes segmentos de mercado e produzem ofertas destinadas a cada um deles.  

Por exemplo, uma indústria de alumínio pode comercializar seus produtos para fábricas de aviões, automóveis, mobiliário de cozinha ou para a construção civil. A questão é saber se todos estes segmentos tão diferentes são efetivamente atrativos quando se leva em conta o custo de servi-los em comparação com o tamanho de cada segmento e seu potencial de rentabilidade.  

Priorize o que de fato pode te oferecer retornos interessantes. Ao determinar segmentos mais importantes e interessantes do que outros, a empresa pode desenvolver produtos mais atraentes do que a concorrência não focada. 

1. Inexistência de gerentes de segmentos de mercado.  

Após a definição dos segmentos mais importantes e atrativos, as empresas deveriam ter gerentes com autoridade suficiente para solicitar recursos que, segundo sua avaliação, possam produzir uma taxa de retorno de acordo com a meta da empresa e, caso isso ocorra, eles deveriam ser recompensados por isso. 

Se os segmentos são diferentes entre si, então seria uma boa ideia formar forças de vendas especializadas. Definindo os seus segmentos mais importantes cuidadosamente, priorizando-os e designando gerentes para os segmentos mais importantes! 

Insight Bônus: FIQUE DE OLHO NOS SINTOMAS DE ORIENTAÇÃO INSUFICIENTE PARA O CLIENTE  

• A maior parte dos empregados acredita que atender a clientes seja uma tarefa do departamento de vendas; 
• Não existem iniciativas de treinamento que ampliem e disseminem o conhecimento dos seus clientes entre todos os seus colaboradores e parceiros; 
• Não existe nenhum reconhecimento formal para quem der um tratamento excepcional ao seu cliente. 

O QUE DIRIA A PRESCRIÇÃO MÉDICA CONTRA ESSA DOENÇA CORPORATIVA? A empresa segmentará o mercado, escolherá os melhores segmentos e desenvolverá uma posição de força em cada um deles. 

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