Como ter impacto em uma negociação?

Pesquisas ressaltam que a comunicação verbal é 7% de uma história e que, os 93% restantes são a parte mais importante, pois é ela que impressiona, que marca, que impacta.

Todas as pessoas se comunicam o tempo todo através da postura, das expressões, e da argumentação verbal e em uma negociação, o cenário é ainda mais envolvente, impactante e decisivo.

O primeiro passo no processo de negociação é a famosa “Primeira Impressão”. Gostar ou não, simpatizar ou não e o pior, confiar ou não em nós é o começo dessa história. Ela, a primeira impressão, é composta de vários pequenos pontos. São eles, um forte aperto de mão, um olhar atento, uma postura ereta, a movimentação correta, a voz clara, entre outros, são os artifícios que podem facilitar na abertura de novos negócios ou em seus fechamentos. Acredite, esses pontos são fundamentais para qualquer início de conversa. Ou você encanta ou você espanta. Escolha.

O seu objeto da fala, ou seja, sua argumentação (o peixe que você vai vender) vem em segundo lugar. E claro, que mesmo não sendo o primeiro da fila no encantamento ele é fundamental na negociação, afinal é o motivo principal de você estar ali negociando alguma coisa. Não esqueça, é preciso ter uma boa organização de raciocínio: introdução, sustentação e fechamento e tudo com muita objetividade, clareza, ritmo, inteligência.

Mas, aí existe um pequeno segredo: antes de falar estude o interlocutor-cliente a fundo. Perceba suas características, necessidades e expectativas. Quem é ele, o que ele deseja, porque ele deseja? A reflexão sobre quem é o outro, qual seu momento, qual sua necessidade deveria fazer parte do pensamento de todos os negociadores.

Outro ponto importante: antes de começar a falar feito um doido, tente ouvir o outro, não apenas o que ele fala, mas principalmente sobre o que ele pensa. A negociação precisa ter êxito, portanto sua atenção precisa estar ali – veja, escute e observe.

Ouvir e perceber, olhar e antever são as 7ª, 8ª, 9ª… maravilhas do mundo.

Agora vamos falar dos pontos práticos da negociação, independente do que esteja vendendo:

1ª Comece com impacto – Conquiste, rapidamente, a atenção favorável do cliente. Seja simpático, animado, forte.

2ª Qualifique o cliente – Ouça bem o que o cliente diz (ou o que nem diz) e ajuste-se a ele. Descubra os benefícios que irão interessá-lo mais. Fale a linguagem dele. Descubra o que o cliente deseja. Formule perguntas desafiadoras. A seguir, demonstre como seu produto responderá à pergunta, e atingirá o objetivo desejado pelo cliente. Desperte a curiosidade do comprador. Faça seu cliente participar de sua demonstração. A venda não é um monólogo, e o cliente deve participar mesmo que seja para criar objeções. Envolva-o e vença-o.

3ª Tenha foco e objetividade – Tenha um foco só, uma única ideia principal. Porque isso é de extrema importância? Nossa cabeça, nossa mente, nossos pensamentos são iguais a mapa das grandes cidades. Milhões de ruas, milhares de avenidas, e muitas pequenas travessas. É preciso ter muito cuidado para não se perder. Numa comunicação acontece o mesmo, cuidado para não se atrapalhar, para não exagerar, para não perder a venda. Acredite: ninguém gosta dos que falam demais e não chegam a lugar nenhum. O que fazer para não perder o rumo da ideia principal? Descubra o que é o mais importante falar. Fale só aquilo que é vital, depois se cale.

4ª Use a  “deixa” para fechar – Observe os sinais de fechamento. Eles podem se limitar a um aceno de cabeça, ou uma ligeira modificação de postura. Assim que percebê-los solicite o pedido sem hesitação. Não prolongue sua apresentação e sua negociação após obter o “sim”.

Alguns pontos que não podem ser esquecidos: homem moderno tem medo de comunicar-se, são as estatísticas atuais que confirmam. Na hora da comunicação é preciso vencer o estresse e o nervosismo. Não deixe a ansiedade tomar conta do seu estado emocional.

Antes de uma reunião importante, pratique respiração, uma atividade física, uma meditação. Exercícios físicos fazem o corpo produzir endorfina, que acalma, energiza e anima. Esses exercícios dominam o estresse, facilitam a comunicação na venda de ideias, e claro, agilizam a negociação.

Boas vendas, bons negócios, boa sorte.

Confira artigo publicado no Jornal Brasil Econômico.