Como utilizar o "Agir Estratégico" para potencializar suas negociações

As negociações são um grande desafio para muitos profissionais da consultoria, e se negligenciadas podem impactar seriamente na conquista de novos clientes e no posicionamento do consultor no mercado. Dessa forma, ter o conhecimento de um método eficaz nesse momento, como o “Agir Estratégico”, é crucial para uma futura parceria de sucesso.

O “Agir Estratégico” em negociações se refere à um processo colaborativo, integrado, com fluidez da comunicação entre as partes, considerando interesses e construção de soluções que atendam à ambos. Ou seja, é um método de negociação ganha-ganha.

Ele se divide em quatro estágios ou momentos-chave: preparação, troca de informações, propostas de soluções e fechamento. Vejamos abaixo como cada estágio da negociação acontece e como potencializá-los:

Preparação - Nesse primeiro estágio, considera-se as variáveis que podem impactar nos objetivos e resultados de ambas as partes. Preparar-se para negociar, aumentando a sua argumentação e agindo com a razão e não somente, com base na emoção, é um passo decisivo para conquistar os resultados esperados. Pois, a partir de uma análise prévia, é possível elencar as estratégias mais adequadas para o negócio em questão, traçando ações mais assertivas e com mais segurança.

Isso exige um grande conhecimento e domínio do que se quer com a negociação, mas em contrapartida, reforça a credibilidade do negociador e a confiança do cliente. Antecipar-se é a chave para estar mais preparado e lidar melhor com as pressões, além de minimizar as surpresas e promover um aproveitamento mais eficiente do tempo de ambos.

Troca de informações - A troca de informações é de suma importância para o sucesso de qualquer negociação. A trilha que conduz a resultados exponenciais passa pela construção da confiança entre os envolvidos, exigindo cuidado e predisposição ao diálogo.

Por exemplo, a pergunta “o que é importante para você?” mostra abertura, transparência e o interesse verdadeiro de entender os desejos do outro. Isso cria uma proximidade, onde os dois lados sentem-se parte do processo e, dessa forma, parte também da solução.

Propostas de soluções - Com todas as variáveis em mente, e as expectativas e informações alinhadas, a negociação começa a render os seus primeiros frutos. Pois a fluidez da informação entre as partes, e a sinergia de expectativas, auxilia na identificação de soluções efetivas que direcionam para a criação de valor e conduzem para o estágio final do “Agir Estratégico”.

 Fechamento - Esse estágio é a conclusão de todo o processo, que se iniciou com a preparação e a busca por conhecimento, passando pela construção de confiança entre as partes.  O fechamento é conquistado a partir da adoção das melhores práticas, adequadas à uma venda exclusiva, construindo um relacionamento sólido e verdadeiro com o cliente, tornando-o perene. Não é uma simples venda, é a construção de uma parceria.

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