Competência nas Vendas - CHA
Nesse artigo abordaremos detalhadamente sobre as competências de um profissional de vendas, classe A, dando continuidade ao nosso último artigo.
É comum ouvirmos falar que determinado profissional não é competente e associarmos competência à falta de conhecimento, ou a dificuldade de realizar determinada tarefa.
Mas competência é além disso. O termo competência diz respeito ao conhecimento teórico sobre um determinado assunto (saber sobre aquilo), saber fazer aquilo (habilidade), e, não menos importante, querer fazer (atitude).
O modelo atual que as empresas utilizam para avaliar competências dos seus colaboradores são baseados no C.H.A, uma uma junção de Conhecimento, Habilidades e Atitudes. São conceitos que por mais próximos que possam parecer, representam significados distintos que devem ser desenvolvidos.
· Conhecimento
Conhecimento é SABER do que se trata aquele assunto, ou seja, está vinculado a questões mais teóricas. O vendedor adquire conhecimento ao dominar teoricamente determinado conteúdo, seja a respeito da empresa (produto, mercado, clientes, técnicas de vendas) ou questões extras empresariais. As empresas, inclusive, buscam transformar os conhecimentos tácitos dos funcionários – adquiridos durante a vida – em conhecimentos explícitos, para que virem patrimônio da organização.
· Habilidades
As habilidades se referem a SABER FAZER algo com o conhecimento que possui. Em outras palavras, é transformar o conhecimento em ações práticas. Não basta ter conhecimento se não conseguir aplicá-lo a situações reais, de forma que produzam resultados efetivos à empresa.
· Atitudes
Ter atitude é ter iniciativa. É QUERER FAZER. Assim, precisa agir nos momentos que necessitam de uma atitude certeira, aplicando os conhecimentos e habilidades que possui naquela ação. É preciso que se faça bem feito, de forma que um resultado positivo possa acontecer.
Mas como desenvolver esses aspectos que são tão intangíveis e como identificá-los em sua equipe? Essa resposta discutiremos no próximo artigo!