Compra emocional : os ingredientes dessa equação
Se você já me segue, sabe que eu me guio através de dados e números para a tomada de decisão.
Diante disso, gostaria de compartilhar algo que tenho percebido e se concretizou no Dia das Mulheres.
PRIMEIRO INGREDIENTE : Hábitos amplificados
No final de 2020 eu estava em busca de informações para saber como seria o comportamento das pessoas para o Black Friday e Natal, e um dado me alertou para algo que não estava no meu radar: o se auto presentear era uma tendência.
Na pesquisa da Social Miner apontou que 62% das pessoas compraram um presente de Natal para si mesmo durante a Black Friday.
Mas não foi só isso que encontrei.
Por termos mais pessoas em casa, acredito que houve uma mudança de comportamento em PENSAR em si e nos familiares mais próximos (pais, cônjuges e filhos).
Veja esses dados (Social Miner):
- O mês de maior alarmismo da imprensa sobre a pandemia foi o período em que as pessoas mostraram maior interesse por compra de vinho (+ 122%). A variação é maior do que nos períodos tradicionais — como nas festas de final de ano, quando o aumento por busca foi de 56%;
- O consumo de Bebidas cresceu 159% em março (2020), em relação ao mês anterior;
- Tanto Moda e Acessórios quanto Beleza receberam mais visitas em seus sites, crescendo 48% em Setembro (2020);
- Em Outubro, a representatividade da categoria de Casa e Construção nas vendas do varejo online chegou a ser 16 vezes superior do que em Março.
SEGUNDO INGREDIENTE : Efeito Covid
A segunda onda com uma nova variante e com uma taxa de contaminação maior, está fazendo com que os casos de covid ficassem mais próximos de todos.
Pelo menos aqui em Manaus, onde já “passamos” pela segunda onda, foi muito sensível a questão de ter um amigo próximo ou familiar contaminado.
Acredito que isso fez com que o sentimento de “Carpe Diem” (Aproveite o dia) aflorasse nas pessoas, que tiveram pessoas próximas contaminadas.
TERCEIRO INGREDIENTE : Ticket menor
A intenção de “quero comprar” mesmo com desemprego aumentando, acredito que não vai diminuir, já que esse sentimento de Carpe Diem está em alta.
As pessoas querem continuar comprando, mas vão dar preferência para os mesmos produtos e vão procurar valores menores.
Venho validando isso em lojas de doces, roupas e alimentação.
O que você pode vender com um preço menor e sem dar desconto (melhor dos mundos)?
PRODUTO : Compra Emocional
Como eu disse, eu percebi uma corrida para buscar produtos para presentear no Dia das Mulheres em floriculturas, lojas de roupa, docerias e restaurantes.
Várias dessas empresas não estavam prontas para um atendimento e não preparam seus estoques para essa alta demanda.
Eu sei que isso foi imprevisível, mas se entender que existe essa “compra emocional” baseados nesses ingredientes, entenda que você tem três oportunidades à frente:
- Dia das Mães
- Dia dos Namorados
- Aniversários
Avalie essas datas com as seguintes ações:
- Qual produto terá como opção de ticket mais baixo?
- Qual embalagem posso ter com um apelo mais emocional?
- Qual mimo posso anexar as compras?
- Que tipo de personalização posso oferecer para meus clientes?
Espero que isso te ajude a tomar novas melhores decisões.
CFO da Macronorte
3 aCaro Luiz, ótimo artigo! De fato o comportamento emocional das pessoas mudou muito nos últimos tempos, principalmente com essa pandemia. Por um lado vejo que o aumento do desemprego provocou retração no mercado, tanto na produção de bens e serviços quanto no consumo. Por outro, surgiram oportunidades de novos negócios, mudanças de hábito e consumo etc., o que justifica toda estatística apresentada no artigo. As pessoas de fato, pela "necessidade" de ficar em casa partiram para os deliveries e talvez, digo talvez, pelo fato de ficar em casa e amenizar o estresse do confinamento partiram para o consumo de bebidas alcóolicas gerando os referidos aumentos. E por fim, sim, as datas comemorativas e as ações podem gerar inúmeras oportunidades sazonais e esses números podem gerar reflexões bem oportunas para o dia a dia dos empresários. O momento é de reinvenção total! Parabéns, continue compartilhando conosco.