Comunicação e Tomada de Decisão: Influenciando o Poder Público para Criar Cooperação em Projetos de RIG

Confiança é a base de qualquer relacionamento, seja entre pessoas, empresas ou governos. No setor público, onde a credibilidade e a percepção de alinhamento com interesses maiores são essenciais, a comunicação estratégica desempenha um papel crítico. Neste artigo, quero compartilhar minha visão — e exemplos práticos — sobre como uma boa comunicação, estruturada em fases claras, pode gerar confiança, criar sinergias e construir parcerias sustentáveis entre organizações privadas e o setor público.

1. Reputação: Comunicação Antes da Reunião

Como Charles Duhigg argumenta em Supercomunicadores, a eficácia da comunicação não depende apenas do momento da interação, mas também do contexto e da percepção previamente estabelecida. Isso significa que a comunicação começa muito antes da primeira reunião.

Exemplo real:

Um caso emblemático é o trabalho da Natura no âmbito de responsabilidade socioambiental. Antes de se engajar com autoridades para discutir políticas voltadas à proteção da Amazônia, a Natura já havia construído uma reputação sólida por meio de projetos como a cadeia sustentável de produção de cosméticos e o envolvimento com comunidades locais. Quando a empresa se aproximou do governo para pleitear incentivos fiscais ou qualquer outro projeto que beneficiassem negócios sustentáveis, sua reputação pré-estabelecida reforçou a legitimidade da demanda.

Empresas e associações precisam ser proativas na construção de sua reputação. Autoridades públicas devem reconhecer a organização não apenas pelo que ela diz, mas pelo que ela faz. Projetos que tangenciam o interesse público — sejam sociais, ambientais ou de responsabilidade social — devem estar visíveis e bem divulgados.

Pergunta essencial para líderes: Sua organização é conhecida pelos projetos e valores que promove? Se não, esse é o primeiro passo.

2. Engajamento: A Conversa que Quebra o Gelo

Ao iniciar uma reunião com uma autoridade pública, o momento de engajamento não deve ser focado diretamente em demandas ou objetivos da organização. Este é o momento de construir uma conexão.

Exemplo real:

No setor de turismo, um exemplo interessante é o de Associações de Turismo. Em negociações com o governo para a inclusão de incentivos fiscais no PERSE (Programa Emergencial de Recuperação do Setor de Eventos), a associação apresentou dados concretos sobre como seus projetos beneficiavam comunidades locais, como programas de capacitação profissional e geração de empregos em regiões economicamente vulneráveis. Ao iniciar a conversa destacando esses impactos, criou-se um ambiente de diálogo focado em benefícios mútuos para a sociedade.

Aqui, Duhigg oferece insights valiosos com os tipos de conversa que ele descreve:

Conversas exploratórias: Use este tipo de diálogo para apresentar projetos que conectem sua organização a objetivos estratégicos do governo.

Conversas estratégicas: Apresente os projetos como pontos de interesse mútuo, destacando como a organização não busca apenas benefícios próprios, mas cooperação para o bem da sociedade.

Essa abordagem quebra o gelo, estabelece um tom de parceria e posiciona a organização como um colaborador, não apenas como um demandante.

3. Tratativas: Objetivos Concretos e Construção de Parcerias

Depois do engajamento inicial, chega o momento das tratativas — onde o profissional deve trazer objetivos específicos que precisam de ação ou cooperação do setor público.

Exemplo real:

Um exemplo recente é a atuação de um Hotel relevante em um destino estratégico no Sul da Bahia ou em uma cidade do Nordeste. Durante reuniões com parlamentares, os representantes da empresa apresentaram dados que conectavam seus interesses a resultados concretos para a economia local, como a atração de mais turistas e a criação de empregos, apresentam seus projetos de expansão e como isso irá beneficiar a comunidade local. Além disso, sempre valorizaram o relacionamento com os deputados e vereadores locais,escutando suas demandas e alinhando os objetivos do Beach Park com as prioridades do governo estadual.

Neste ponto, é essencial:

Clareza nas demandas: Apresente o que é necessário para alcançar os objetivos conjuntos de forma prática e objetiva.

Valorização do relacionamento: Escute atentamente as necessidades da autoridade ou do servidor público. Quais são seus desafios e prioridades dentro da organização que representam? Demonstrar interesse genuíno cria uma base de respeito mútuo.

Essa fase é também uma oportunidade de aplicar o conceito de relacionamentos reais de Duhigg: criar conexões genuínas, nas quais ambas as partes enxergam valor. Ao invés de um relacionamento transacional, foque em construir parcerias que transcendem o projeto atual e que podem se traduzir em novos projetos no futuro.

4. Sustentabilidade do Relacionamento: Um Investimento de Longo Prazo

Ao final de qualquer projeto ou negociação, a comunicação não deve cessar. A confiança construída ao longo do processo deve ser cultivada, garantindo que a autoridade veja na organização um parceiro confiável e ético.

Exemplo real:

A Ambev, em sua relação com prefeituras de todo o Brasil, mantém contato constante mesmo fora de períodos de negociação. Com projetos como o “Todos a Bordo”, que promove sustentabilidade hídrica, a empresa organiza eventos anuais para apresentar resultados aos governos e envolver autoridades em novos projetos. Essa consistência fortalece a percepção da Ambev como um parceiro confiável e visionário.

Esse esforço contínuo assegura que, independentemente dos desafios ou mudanças de contexto, o relacionamento será uma ponte para novos objetivos estratégicos.

Dica prática: Mantenha contato regular, mesmo fora de períodos de tratativas. Pequenos gestos, como compartilhamento de boas notícias sobre o projeto ou convites para eventos institucionais, reforçam o vínculo.

Conclusão

A comunicação é a chave para gerar confiança no setor público, mas ela exige planejamento e estratégia. Começa com a construção de uma reputação sólida, passa pelo engajamento em conversas significativas e culmina em parcerias estratégicas que beneficiam tanto a organização quanto a sociedade.

Por mim, recomendo a leitura do livro Supercomunicadores, pois ao aplicar as lições de Charles Duhigg — desde a escolha do tipo de conversa até o foco em relacionamentos genuínos — líderes podem transformar interações pontuais em alianças duradouras.

Afinal, confiança não é construída da noite para o dia. Ela é o resultado de comportamentos consistentes e comunicação que valoriza tanto o outro quanto o propósito maior: o bem comum.

E você? Sua comunicação está preparada para gerar confiança e impacto real no setor público?