Construção de Confiança em Vendas

Todos nós algum dia compramos um produto ou um serviço com o qual não ficamos satisfeitos. A sensação de ter sido enganado e a raiva de ter acreditado no vendedor ou nas informações da embalagem nos deixa com muito receio de comprar novamente.

Estas experiências marcam todos nós como clientes, ou seja quando precisamos de algo nos cercamos de enorme quantidade de informações que nos dê segurança para tomarmos uma decisão.

Todos os dias os vendedores lidam com clientes desconfiados, este mesmo cliente que passou por várias experiências de compra que fracassaram.

Numa situação de vendas, há um vendedor paralisado pelo medo da rejeição, lidando com um cliente potencial, que está paralisado pelo medo do fracasso.

Mas o que é vender? Vender é um processo de convencer uma pessoa de que seu produto ou serviço é de maior valor para ela do que o valor a ser investido.

O modelo de venda hoje diz que 40% do processo de venda é destinado a construção de confiança, esta etapa entre você e seu cliente em potencial é o que torna a venda possível.

A segunda parte do processo de venda corresponde a 30% do processo, esta etapa consiste em identificar as reais necessidades do cliente potencial e da forma que o produto ou serviço possa atender de forma eficaz em termos de custo / benefício.

As duas primeira etapas correspondem a 70% de um processo de vendas, que se bem conduzido gera alta confiança por parte do cliente e do vendedor.

Estas etapas consistem em fazer perguntas, ouvir ativamente e buscar uma maneira de realmente ajudar ao cliente potencial a alcançar um objetivo ou resolver um problema de forma eficiente. Nesta etapa o vendedor utiliza uma abordagem consultiva.

A terceira parte corresponde a 20% do processo de venda e é relativamente fácil, se as duas etapas anteriores forem cumpridas adequadamente. Nesta etapa o vendedor apresenta ao cliente potencial como suas necessidades podem ser atendidas idealmente pelo produto ou serviço ofertado.

A última etapa corresponde a 10% do processo de venda, onde o vendedor confirma se o cliente entendeu a proposição e os benefícios do produto ou serviço, ou seja ele verifica se aquilo que está vendendo é efetivamente o que o cliente quer. O fechamento ocorrerá naturalmente.

Vendedores de bons produtos ou serviços muitas vezes utilizam a estratégia do test drive, compartilham o risco e/ou condicionam o pagamento com a satisfação do cliente.

Para cada produto ou serviço é indispensável avaliar se existe mercado, se existem concorrentes, como diferenciar da concorrência e como oferecer maior valor ao meu produto e serviço, como facilitar a aquisição por meus futuros clientes, regulamentação do setor, etc.

Este texto não tem a pretensão de encerrar um assunto tão vasto, mas somente trazer para reflexão a importância da construção de relações de confiança e parceria, seja no ambiente de negócios, carreira ou mesmo na vida pessoal.

Nancy Freitas | Orientação de Carreira
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