CORRETOR DE SEGUROS: “CONTATAR OU “CONECTAR”? (5/5)

O seguro caminha para uma semelhança muito próxima dos produtos (em suas características específicas), possibilidade esta, facilitada pelos incríveis avanços da tecnologia e de seus muitos e disponíveis recursos.

Criar diferenciação é e será o desafio destes próximos anos. Como consegui-la? Como ser o “fator de desempate”?

A “diferença” decorre de um conjunto específico de atitudes, comportamentos e ações, que devem estar, meticulosamente, encaixados no processo da venda.

A conexão inicial, a abordagem e ganho da confiança, ouvir e escutar as “dores”, as preocupações, bem como os anseios e as esperanças, fazer as devidas conexões para definir o problema, a necessidade, o objetivo ou o plano e, sobretudo, apresentar soluções, compondo-as numa nova realidade.

E por uma boa razão, a diferenciação está mais no vendedor, no caso o corretor, do que no produto, no seguro ou em seu preço. A preferência do comprador estará sempre com o corretor que lhe causar maior confiança, demonstrar superioridade de conhecimento, maior competência comercial na avaliação das necessidades, no “desenho” do produto para as específicas necessidades daquele consumidor.

Mudar de um fornecedor para outro, de um produto para outro, pressupõe superar uma inércia, alterar um “status quo”. Há riscos inerentes que precisam ser mitigados. Abordá-los com transparência se traduz em confiança e segurança, ambas formadoras da diferenciação do corretor.

Diferenciar é sobrepor-se às outras opções.

1.     Racionalmente, demonstrando os benefícios superiores do produto, compartilhando método de uso, propondo soluções inovadoras.

2.     Emocionalmente, criando um vínculo de relacionamento, fundamentado em recomendações, em assistência, em suporte, em presença, na preocupação do sucesso do comprador com o produto, na percepção de ser um parceiro.

Produtos e serviços propiciam satisfação a seus compradores. Benefícios adicionais e incentivos provocam prazer, mas somente uma relação personalizada constrói afeição.

A experiência da compra se consolida com a lembrança, de que uma percepção teve sua expectativa atingida.

Superá-la é ser diferente. E ser diferente é ser fator de desempate.

O melhor sempre teve e terá seus enormes atrativos. Mas o diferente é ou pode ser, quase sempre, mais estimulante. Uma boa razão para exercitá-lo.

Espero que tenham gostado!

Um abraço!

Itamar Z.