De vendedor a consultor – o que aprendi atuando em TI...

Quando comecei como representante comercial, o papel a desempenhar nessa área era bem claro e delineado. Um mailing de potenciais clientes para entrar em contato, um script na ponta da língua, muita paciência e a famosa lábia de vendedor – qualquer profissional da área se gabava por conseguir “vender gelo para esquimó”.

A verdade é que o verdadeiro profissional de vendas, aquele que tem paixão pelo que faz, sabe que sua principal função é reconhecer a necessidade do cliente, muitas vezes quando nem o próprio cliente entende exatamente do que precisa. (Aliás, isso é muito comum!)  

Mas a área de vendas evoluiu sim, e acho que a internet tem muito a ver com isso. Com tanta informação ao alcance de todos, não dá para fazer de conta que entendeu o que o cliente precisa só para empurrar o produto que você vende e bater a meta.  

O mercado está mais maduro, e os melhores negócios são os que consideram o fator ganha-ganha  

Em uma relação "ganha-ganha" o cliente entende perfeitamente o que está comprando e o fornecedor está tranquilo porque entrega exatamente o que foi acordado, não existe surpresas no pós venda ou delivery de um projeto de maior complexidade.

É preciso entender a dor do cliente, mesmo que ele ainda não entenda

Alcançar esse mundo ideal ainda é um grande desafio, mas aos poucos o novo cenário vai se desenhando, e digo isso por experiência própria. Quando visito uma empresa, minha preocupação é que o cliente entenda o propósito do trabalho que desenvolvemos.   

Antes de chegar a esse ponto, preciso conhecer a dinâmica da empresa do meu cliente, e desenhar, junto com ele, a melhor forma de atuação da Tecnologia da Informação para atender suas necessidades.   

Não há mais espaço, nas empresas que querem realmente inovar e ter posição de destaque no mercado, para aquela área de TI que só se preocupa em resolver problemas com o sistema. As demandas são muito maiores, e é necessária uma nova percepção dos gestores quanto a isso. 

A área de tecnologia pode ser decisiva para o crescimento: identificar gaps, apontar caminhos, monitorar desempenho. Muito mais do que apenas oferecer suporte, a tecnologia deve estar ao lado do gestor para desenhar estratégias e promover inovação.

Para alcançar esse grau de maturidade, é preciso que o vendedor passe a atuar como um consultor de negócios e desenvolva, em parceria com o cliente, caminhos que representem a melhor solução. A venda não é mais o foco em si, mas a consequência natural de um relacionamento que envolve credibilidade e confiança, e isso não se constrói da noite para o dia.

Na minha visão, o desafio de transformação de vendedor para consultor é uma jornada longa e de constante aprimoramento e quem não acompanhar essa evolução, com certeza não terá mais espaço.