Desafios e as aplicações na implantação do Big Data Analytics
Quem é do Nordeste provavelmente já ouviu essa frase:
“ Rapadura é doce mas não é mole não.” :)
E quem trabalha com dados, principalmente, com Big Data Analytics sabe que o processo de implementação não é simples, fácil e nem "ligeiro". Apesar de sempre existir uma grande vontade. Acaba que não é suficiente para colocar de pé uma estratégia de análise de dados capaz de ajudar em decisões de alto impacto. Isso se deve ao fato de que há uma série de fatores que precisam ser considerados. Por vezes, negligenciados só terminam em uma grande frustração.
Recentemente foi divulgado pela NewVantage que 98,6% dos executivos indicam que suas organizações aspiram ter uma cultura impulsionada por dados, mas apenas 32,4% delas afirmam ter atingido esse objetivo.
Mas acalma o coração…
Como abordado nos artigos anteriores ( Esse é o 3º artigo da série que venho publicando para o Linkedin- dá uma olhadinha nos anteriores lá no feed ), Tanto no ambiente interno como no externo, há uma necessidade de organização e disposição da empresa para tratar o tema quando as variáveis de mercado saem da nossa zona de influência. Esse artigo não traz um dogma imutável. Mas sim, minha análise após dezenas de implantações, muito estudo e aprendizado com profissionais de destaque da área. Vamos lá então?…
Investigando, descobri que, de fato, o Big Data não é uma prioridade zero. Principalmente para empresas novas ou que estão se reestruturando. Mas, na vida real, com o foco de fazer o negócio acontecer, acaba que torna-se algo para depois. E isso compromete todo o desenrolar do projeto. Muitas empresas postergam tanto que atrasam o uso dos dados como ferramenta de negócio, o que impede a adoção de boas práticas, afastando oportunidades. Porém, quanto mais cedo a cultura data driven for incorporada à rotina, melhor.
Segundo o Gartner, até 2026, 65% das organizações de vendas B2B farão a transição da tomada de decisão baseadas em dados ou data-driven, usando tecnologia que une fluxo de trabalho, dados e análise.
Se as lideranças não tomam decisões baseadas em dados, acabam comprometendo todo o processo . Já que cria-se uma realidade de difícil compreensão para os liderados . Um ambiente de instabilidade onde a tecnologia como uma ferramenta de otimizar o trabalho, acaba virando vilão e o receio comum de que ela irá "roubar" seus empregos.O novo de fato nos assusta. E a psicologia discorre muito sobre isso. Não é algo que vou me aprofundar. Mas enfrentei bastante esse tipo de pensamento em implantações. Quando ia para treinamentos em times comerciais, pensavam que a tecnologia iria ocupar o lugar do vendedor. A analogia que levava era que não somos um exterminador do futuro,. Mas sim o Alfred do Batman, que estavamos no backoffice auxiliando eles em campo, E nossa solução era o cinturão do “Batman” para auxilia-los nas vendas .
Já há estudos, como o realizado pela IDC em 2018 também ressaltou que as organizações já investiram trilhões de dólares para modernizar suas empresas, mas 70% dessas iniciativas fracassam porque priorizam os investimentos em tecnologia sem desenvolver uma cultura de dados de apoio.
Quando os funcionários percebem que a Inteligência Comercial por Dados pode ameaçar seus empregos, eles podem, conscientes ou inconscientemente, resistir às mudanças. E se a solução revelar ineficaz, a administração acabará por abandonar o esforço e seus empregos serão salvos (ou assim é o pensamento). É fundamental que os líderes reconheçam esses medos e enfatizem que o novo processo. A gestão orientada a dados é uma oportunidade para os funcionários atualizarem seus conhecimentos para se adequarem ao mercado do futuro.
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Um grande entrave externo quando falamos de implementação de Big Data, é o fato de ser algo ainda visto como novo e restrito a área de tecnologia que acaba conectando com o desafio interno, à mentalidade.
Além disso, existe um gap de mercado, o que acontece muito em segmentos ainda pouco maduros que é a escassez de profissionais qualificados. Antes nas áreas tanto de marketing como de vendas , o profissional ou tinha um perfil mais criativo ou comunicador . Hoje é necessário também ser um analítico para saber interpretar dados e seguir processos. Cada vez mais vendas e marketing não são mais mídia e fechamento. E sim, experiência com matemática.
Cada vez mais, entender o comportamento do consumir e seu tempo de compra. Um enorme passo estratégico que precisa ser analisado cuidadosamente pelas lideranças da área: o tempo adequado para a utilização das informações. Sei que pode parecer ter o melhor CRM, plataforma de Marketing digital irá adiantar. Mas para que a implementação do Big Data funcione no Marketing, é essencial determinar bons processos e contar com pessoas capazes de operar as tecnologias.
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E isso tão verdade para nós aqui na Inovall que fazemos todo o treinamento e acompanhamento com as equipes, por vezes, são contratadas novas pessoas já visando essa mentalidade. E o principal beneficio desse tipo de filosofia é transformar conhecimento em geração de novos negócios.
Então, diante dos desafios apresentados, o que fazer?
Já sabemos que os desafios da implementação do Big Data Analytics podem ser internos ou externos. Após esse entendimento é preciso seguir para o plano de ação. Nessa hora, muitas dúvidas vêm à cabeça e podem dificultar ainda mais o processo que já é complexo por si só. Seguem dicas para organizar o pensamento e elaborar uma estratégia que permita extrair dados valiosos e utilizá-los adequadamente no seus negócios:
Um dos principais desafios aplicados aos projetos de Big Data Analytics é torná-los atraentes aos olhos das lideranças. Normalmente, as empresas não consideram essa uma prioridade zero, então é necessário trabalhar no convencimento delas. Como? Por meio de KPI's e informações relevantes de mercado que as permitam enxergar o potencial envolvido. Portanto, antes de pensar na estratégia, é fundamental investigar o mercado em busca de histórias de sucesso e de exemplos funcionais que possam servir como referência. Também é importante participar de eventos especializados e de fóruns que proponham discussões relevantes sobre desafios e oportunidades do mercado. Reunindo essas ações fica mais fácil desenhar um plano e sustentar a importância de implementar uma estratégia adequada de análise de dados.
Já demos o primeiro passo, agora é estabelecer métricas que façam sentido de acordo com a realidade do negócio. Como fazer essa conta na prática? Normalmente faço uma analise da carteira de clientes, encontramos um padrão de maior conversão e busco por " clones" desses clientes campeões. Através desse mapeamento, encontro o tamanho real dos potencias clientes mais quentes . Com isso, definimos região mais atrativa, quantidade de novos negócios baseado no histórico de conversão . É importante verificar a meta de vendas, dividi-la pelo ticket médio vezes a conversão .
Assim, é possível haver maior clareza e alinhamento com os times de marketing e vendas com o que é esperado e para onde irão seguir. Trazer esse processo para o gestores auxiliam uma toma de decisão mais assertiva para atingir a meta de vendas estipulada.
Depois de ter mapeado o mercado, reunido boas histórias e definido métricas aplicáveis, é hora de "vender" a ideia para aos tomadores de decisão. O processo de convencimento passa pela capacidade demostrar o potencial envolvido, principalmente de ordem comercial, a fim de justificar o ROI. Sempre me fazem as seguintes perguntas: quantos leads qualificados serão repassados ao time de vendas a partir do trabalho de Inteligência comercial? Estudar e trazer argumentos para a realidade do cliente é fulcral para o sucesso .
Essa é a parte fundamental, não adianta ter uma Ferrari e não saber pilotar. Na verdade, apenas gera frustração e perda de performance , comprometendo o resultado final . O próximo passo é contratar uma plataforma robusta de análise de dados, como a da Inovall , por exemplo. É nesse ponto que um leque de possibilidades se abrem. Já que o trabalho de análise de dados vai além da definição da quantidade de leads necessários para o atingimento das metas.
Ele é capaz de gerar valor para toda a organização por meio de insights relevantes para outras áreas, também. Alguns exemplos do que pode ser extraído pelo uso de dados são: segmentação de clientes, mercado potencial; mercado endereçável, entre outras aplicações que eu mencionei neste conteúdo. O resultado do investimento, portanto, é a possibilidade de fazer crescer a empresa.
Mas não é suficiente apenas ter os dados; é preciso saber interpretá-los corretamente. Os investimentos devem considerar a contratação de pessoas capacitadas para a gestão da plataforma e também a "mediação" das informações em significados para os setores envolvidos no negócio. Como defendemos aqui na Inovall, a inteligência de mercado depende da transformação dos dados em pilares para decisões assertivas. Nesse sentido é preciso ter pessoas no time que encare o desafio, mesmo que essa não seja das tarefas mais fáceis. Esse perfil acaba sendo difícil de se encontrar, não apenas porque não existam bons profissionais, mas porque o perfil foge do padrão necessitando de profissionais criativos mas analíticos .
O projeto rodando e tendo o apoio de cima , etapa final se resume na centralização e acessibilidade dos dados. É essencial que as informações dentro do ambiente corporativo estejam organizadas e que todas as pessoas possam ter acesso rápido a elas. Porém, é preciso ter em mente que essa é a última etapa do processo. Percebo nas implantações que normalmente tende-se essa ser a primeira etapa. Mas é preciso inicialmente ter o entendimento do proposito do projeto. E a partir do momento que o Big Data mostra ser relevante e as pessoas assimilam sua importância, é bem mais fácil defender a necessidade da criação da área responsável processos e pela estrutura organizacional dos dados.
Todo carnaval tem o seu fim...
Finalizamos aqui a série sobre os desafios e as aplicações do Big Data Analytics nas áreas do Marketing&Vendas. Esse foi o terceito artigo sobre o tema. Confesso que foi o que deu um pouquinho mais de trabalhos . Mas para quem não leu ainda , irei fazer um post resumindo tudo em breve. Aguardem !
Engenheiro de dados na ArcelorMittal Sistemas
1 aParabéns pelo excelente texto, dados são o futuro da humanidade, eles nós trazem base para tomar decisões mais assertivas e confiantes.
Especialista em vendas complexas e consultivas | Vendas B2B | founder Processo de Vendas
1 aParabéns pelo post, Victor! Fácil leitura, bem estruturado e didático. Gostei muito que além dos desafios, você também trouxe recomendações de ações.