Descubra se o investimento em Vendas B2B está gerando resultado para sua empresa

Nos últimos anos, empresas ao redor do mundo têm direcionado bilhões de dólares em recursos variados para aprimorar suas vendas B2B. Cada vez mais, grandes corporações adotam sistemas de CRM (Customer Relationship Management), plataformas de marketing, funis de vendas, metodologias e treinamentos para suas equipes comerciais, buscando expandir as oportunidades de negócio.

Mas como medir se todo esse investimento realmente está trazendo os resultados e o retorno esperados? Essa visão limitada compromete a clareza sobre o valor real do ROI (Return on Investment) e é não apenas uma fonte de gastos excessivos, mas também de frustrações e questionamentos entre os membros da equipe.

Diante disso, surge uma reflexão:

Como você está transformando esse investimento em valor tangível para sua empresa?

Acredito que o autoconhecimento é essencial para evoluir, principalmente em processos de tomada de decisão. Porém, quando falamos de investimento em vendas, a dificuldade de converter o valor investido em retorno real nem sempre é fruto de implementações falhas, mas pode estar ligada a três fatores comuns:

1. Mudanças no escopo ou nas necessidades originais, sem que a agilidade e flexibilidade necessárias tenham sido previstas no projeto;
2. Os novos "responsáveis pelo investimento" nem sempre compreendem plenamente o potencial que têm em mãos;
3. Baixa atenção à experiência do usuário (UX) e à capacitação das equipes para extrair o máximo valor do investimento. Isso pode tornar os processos mais burocráticos, em vez de promover produtividade.

Retorno a médio e longo prazo

Ainda que o retorno de investimentos seja esperado a médio ou longo prazo, muitas vezes, quando os resultados começam a ser medidos, os profissionais envolvidos já mudaram de função, setor ou até de empresa.

Em resumo, é essencial aproveitar ao máximo o que se tem, investindo em operacionalização, execução e adesão. Aqui vão alguns insights para ajudar nesse processo:

• Tecnologia: use-a para criar análises, painéis e intervenções preditivas, além de integrar sistemas (como Salesforce ou funis de vendas) com CRMs e ERPs e com plataformas de marketing, como o Marketo.
• Processos: estabeleça blueprints e metodologias de vendas (criando ou aperfeiçoando processos existentes), implemente ferramentas de vendas e organize um ritmo de negócios por meio de agendas e calendários bem definidos.
• Parceria Estratégica: considere um parceiro para aplicar uma nova metodologia ou processo de vendas usando a técnica “Incorporar, Sustentar, Ativar e Medir”.

Quer descobrir como demonstrar o valor real do investimento feito em vendas na sua empresa? Entre em contato conosco, temos alguns cases interessantes para compartilhar!