Deseja o combo com refrigerante e batata grandes, senhor?

Dentre as muitas discussões que temos acerca da área de vendas, a que mais gosto é a diferenciação entre vender e atender.

Atender é o simples processo de buscar uma solução após o cliente informar que tem uma necessidade. Vender é o processo de informar ao cliente suas atuais ou potenciais necessidades (conscientes ou não), já mostrando as melhores soluções e se mostrando o solucionador ideal, seja pela confiança, preço ou qualquer outro aspecto que te diferencie.

Vamos à realidade... Quando seu cliente te liga e pergunta “Boa tarde, preciso de um tonner para impressora; vocês trabalham com isso? ” e você responde “Boa tarde, tenho sim! O valor é R$ 100”, você atendeu a necessidade dele. Pode até ter atendido bem, mas apenas atendeu. O ticket realizado pelo cliente é o mesmo que ele planejava.

Em contrapartida, se você vai no Mcdonalds e pede um sanduíche, você ouve algo do tipo: “Deseja o combo, senhor?”, “Deseja dobrar o queijo?”, “O refrigerante grande custa apenas um real a mais que o médio”, etc. Em 90% dos casos, o ticket realizado é maior que o esperado. Você ia comprar algo, mas quando o vendedor te apresenta bem uma opção que aparenta ser vantajosa e que você talvez nem precise, você gasta mais que imaginava.

Agora pare e reflita quanto faturamento incremental você perdeu nesse ano enquanto reclamava de crise, mas não ofereceu uma resma de papel A4 para quem te pediu um tonner.

Opa! Falando na famosa e temida crise, está sendo um prazer observar como as empresas estão ficando casca grossa nesse período. Na semana passada, conversando com o diretor de uma distribuidora de combustíveis e de alguns postos, descobri que eles estavam trocando os frentistas comuns por vendedores captados de uma das maiores redes varejistas do Brasil.

Sabe o que vai acontecer quando for abastecer num dos postos dele? Enquanto abastece meu carro, o vendedor vai abrir meu capô e me avisar de alguma necessidade que eu não lembrava de ter e me mostrar que ele tem as melhores soluções para esse problema, entre fluidos, óleos e limpadores.

É disso que eu estou falando. O seu cliente não sabe (e não vai saber até que você diga) tudo que ele precisa e o que você pode fazer por ele, não conhece todos os seus serviços e não vai solicitar algo que ele não conhece! O trabalho É SEU de levar essa consciência a ele, ok?

Abra o capô do seu cliente; se coloque no lugar dele; pense em tudo que ele pensa. E aplique urgentemente:

1. Pense cinco minutos nas necessidades dos seus clientes, parceiros e interessados. Inclusive, aqui na Pires & Cia temos um atendimento rápido e próximo, com negociação flexível e uma estrutura de gestão que garante, com base numa taxa de satisfação de 95%, que você pode confiar em nós.
2. Depois (nunca antes do passo 1), pense em quais produtos e serviços podem ser oferecidos resolvem os problemas desses clientes. Para realizadores de eventos corporativos, a Pires & Cia tem todas as soluções em alimentos e bebidas (coffee-breaks, coquetéis, almoços, jantares, kit lanches, etc.) de Salvador a Recife.
3. Levante da cadeira e treine seus vendedores para serem vendedores.

E lembre-se: se até o vendedor do Mcdonalds te vende um refrigerante grande que você não queria, a queda do seu faturamento é realmente culpa da economia?