Desvendando o Vício da Reatividade: Como Líderes de Vendas Podem Priorizar a Proatividade e o Foco no Processo

Imagine-se como líder de um grupo de vendas de uma empresa. Você decide que irá participar de um treinamento que irá durar 3 dias e deixará o time neste meio tempo.

Na primeira manhã do treinamento, você decide verificar o seu WhatsApp (a primeira vez de provavelmente 4 vezes no dia), e pasmem, “nenhuma nova mensagem.” Provavelmente ficaria surpreso. O time realmente te ouviu quando você disse a eles para não te interromperem, a menos que haja uma emergência.

Ok, agora é hora do intervalo para o almoço e: "Nenhuma nova mensagem." Depois, mais tarde, ainda sem mensagens novas.

Isso é ótimo. Agora você pode focar seus esforços no treinamento e pensar em maneiras proativas de usar as informações que está aprendendo. Certo?

Absolutamente não!

Você está se preocupando com o que está acontecendo na empresa e imaginando que por lá existe uma corrida rumo ao inferno. A reatividade viciante te pegou.

Ok, fim do dia, e você recebe: "Nenhuma nova mensagem."

Você está em pânico? Claro que não, mas você está começando a ficar nervoso e a pensar em muitas besteiras: “Eles estão de corpo mole”, “certeza que vão se demitir quando eu voltar”, “devem estar convencendo alguém a concorrer para a vaga da outra empresa.”

A reatividade é viciante.

No dia seguinte, depois de já ter mandado mensagem na noite anterior perguntando se estava tudo bem (e estava) e ter enviado alguns áudios, você tenta essa coisa proativa. O intervalo da manhã chega, você decide verificar e: "Nenhuma nova mensagem."

Agora o que você faz? Você toma uma atitude. Seu time não está respondendo às suas mensagens de "me envie uma mensagem", e você está em plena abstinência agora.

A reatividade viciante te pegou.

Você começa a ligar para as pessoas e exige falar com elas ao vivo, interrompendo-as apenas para satisfazer seu vício. Você finalmente consegue uma ao telefone. Ela teve que desligar com um cliente.

Então você faz sua pergunta importante: "Então... O que está acontecendo?" Você obtém sua solução, está feliz e agora pode voltar para a aula. Não parece estúpido?

Te contei toda essa história para mostrar que você deveria ficar satisfeito que as coisas estão indo bem sem você e que pode tirar um tempo para planejar os próximos três a seis meses. Mas… Você não pode, é claro, porque está viciado em ser reativo e seu foco é nas PESSOAS e o que elas fazem, e não como torná-las autônomas. Seu foco deveria ser o PROCESSO.

Como líder, é fundamental que você seja capaz de manter uma visão estratégica de longo prazo e dedicar tempo e energia ao desenvolvimento de estratégias de vendas, orientação da equipe, identificação de oportunidades de crescimento e pensar em hipóteses a testar… Além disso, o vício em reatividade pode levar a uma sobrecarga de informações e decisões precipitadas.

Portanto, é crucial para os gestores de vendas reconhecerem e combater esse vício em reatividade, priorizando a proatividade e o foco no processo em suas atividades diárias.

Este artigo foi inspirado no livro ProActive Sales Management, escrito por William Miller