Desvendando o Valor: Estratégias de Precificação para Impulsionar a Lucratividade
Ricardo Meira, M.Sc.
Mestre em Arquitetura e Urbanismo pela FAU/UnB. MBA em Liderança Estratégica e Finanças pelo IPOG. Professor de pós-graduação nas áreas de Neuromarketing, Neuroeconomia, Finanças e Empreendedorismo.
Se eu te perguntar que estratégia é mais eficaz para aumentar a lucratividade do seu negócio, qual seria tua resposta?
Existem 04 alavancas de lucro em um negócio:
Aumentar o preço; aumentar o volume de vendas, ter mais clientes; reduzir os gastos variáveis (custos de produção de um serviço adicional); reduzir os gastos fixos (despesas e custos que existem, mesmo se você não tiver clientes).
Uma pesquisa da Consultora Mckinsey com mais de 2500 empresas (1992), publicado na Harvard Business Review, analisou o impacto nos lucros se cada uma dessas alavancas tivessem um desempenho 1% melhor.
Precificar melhor leva a um melhor desempenho financeiro da sua empresa. Simples assim. O que não é tão simples é a sintonia fina entre a sua vontade de vender e o desejo do seu cliente de comprar. O preço não define o desejo, mas o simboliza. Quanto maior for a disposição a pagar do cliente, maior será a margem entre o custeio de produção e o preço efetivamente pago. Em outras palavras, lucro.
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Quando você define (se é que define) o custeio do serviço e aplica sobre ele uma margem de lucro, determina o valor do seu trabalho PARA VOCÊ, não para o cliente. Na precificação baseada em valor, é ele quem define a margem de lucro, que será tanto maior quanto maior for o valor percebido.
Ao adotar a precificação baseada em valor, as empresas podem alinhar seus preços com a percepção de valor do cliente, resultando em uma margem de lucro mais sustentável e um desempenho financeiro mais robusto. Em última análise, compreender e implementar essa estratégia não apenas melhora a rentabilidade, mas também fortalece o relacionamento com o cliente e impulsiona o crescimento do negócio a longo prazo.
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Profissional de Arquitetura e planejamento
9 mExcelente análise. Parabéns.
Mestre em Arquitetura e Urbanismo pela FAU/UnB. MBA em Liderança Estratégica e Finanças pelo IPOG. Professor de pós-graduação nas áreas de Neuromarketing, Neuroeconomia, Finanças e Empreendedorismo.
9 mIsso é o que chamamos de "shrinkflation" ou "reduflação". É uma estratégia de precificação que busca mitigar o impacto de custos crescentes de produção ou para aumentar a lucratividade sem aumentar explicitamente o preço para o consumidor. Em termos de aumento exponencial do lucro, isso depende de vários fatores, incluindo o custo de produção do produto, a escala de produção e a elasticidade da demanda. O aumento significativo da lucratividade é diretamente ligado ao quão inelástica for a demanda (a quantidade demandada não varia significativamente com a variação do preço). Segundo a economia compartamental, essa prática explora a tendência dos consumidores em focar mais nos preços absolutos do que na relação preço-quantidade. Além disso, muitos consumidores podem não perceber ou não se importar com as pequenas mudanças no tamanho do produto, desde que o preço permaneça aparentemente constante. No entanto, essa estratégia pode gerar ressentimento e desconfiança quando os consumidores percebem a mudança, o que pode afetar a reputação da marca a longo prazo.
Arquiteto e Urbanista na EBSERH - HUGV/UFAM; Especialista em Construção Sustentável e Edificação Eficiente; Professor de Revit Architecture; Coordenador e membro do USK Manaus
9 mE quando as empresas reduzem o tamanho das suas embalagens e mantém o mesmo preço? Um pacote de pão Bauducco de 400g passa a ter 390g. Ou pior, um copo de requeijão Catupiry de 200g passa a ter 150g. Um café solúvel Nescafé cai de 50g para 40g. Que nome damos a isso? Qual o aumento exponencial do lucro nessa situação?