Dia do Vendedor ! Parabéns para todos aqueles que amam fazer negócios.

Hoje é o nosso dia (Parabéns!). Hoje é dia de todos aqueles que amam fazer negócio, se expor, encantar clientes, fazer acontecer, criar novos relacionamentos, se colocar na posição do outro, encarar e superar desafios, metas, comemorar conquistas, ser resiliente e viver constantemente fora da zona de conforto.

A área comercial é uma das mais importantes de qualquer empresa, independentemente de seu porte ou área de atuação. Afinal, nós vendedores nos envolvemos diretamente com a tarefa de encontrar e fidelizar os clientes, imprescindível para a saúde financeira de qualquer negócio e de quebra ainda ajudamos a manter a imagem da empresa sempre bem posicionada no mercado.

Esse papo que vendedor não tem passado é passado, hoje em dia essa é uma realidade para todos os profissionais e até mesmo empresas, pois diariamente novas tecnologias surgem, novos concorrentes aparecem do nada e as necessidades dos nossos clientes parecem mudar a cada segundo. Bem vindo ao novo normal !

É exatamente diante desse novo normal que enxergo a beleza do que fazemos: caçar novas oportunidades, traduzir necessidades, agregar valor, enxergar oportunidade onde não existe, ajudar o crescimento dos nossos clientes, contribuir indiretamente para sociedade, fechar contrato, participar de projetos, aprender coisas novas, conhecer gente diferente e de certa forma deixar um legado.

O mundo já não é mais o mesmo e nossos clientes também não, aliás, o cliente do nosso cliente provavelmente também mudou e vai continuar mudando. O consumidor tem menos tempo, está mais exigente e desenvolveu novos padrões de comportamento com diferentes hábitos de consumo e o mundo corporativo precisou acompanhar as evoluções rapidamente. E, dentro desse cenário, há uma figura essencial: o vendedor... Sim, estou falando de você, vendedor de verdade, que busca resultados e tem paixão pelo que faz!

Olha, se engana quem acredita que o papel do vendedor é fácil, não é mesmo. Nunca foi e agora, com o mundo cada vez mais conectado e acelerado somos obrigados a nos reinventar todos os dias.

O que fazemos é dinâmico e desafiador, pois precisamos traduzir soluções complexas em um discurso simples, uma narrativa que faça sentido para o nosso cliente e para ter um repertório assertivo precisamos estudar sobre tudo: mercado, clientes, tecnologias, processos, concorrência, portfólio, técnicas de vendas, gestão comercial, pipeline, gráficos, apresentações, forecast, política, legislação, manifestos, siglas / nomenclaturas (que mudam todo dia!), métodos, etc... Ufa !! É ou não é desafiador?

O mindset do nosso cliente mudou, nossos interlocutores não são mais os mesmos, as visitas presenciais perderam força e a forma tradicional de se relacionar também está mudando.

Reuniões por vídeo que antes eram "complicadas" hoje são uma realidade (indispensável!) que geram resultado. São mais rápidas, produtivas e objetivas. Por outro lado, perdemos aquele bate papo no café onde oportunidades eram mapeadas, aquela conversa na portaria que sempre gerava uma nova reunião, aquele bate papo sobre assuntos aleatórios antes da reunião começar que sempre despertava algum interesse, etc...

Enfim, o mundo de vendas está mudando, evoluindo e nós também precisamos evoluir. Aproveitar esse momento para desenvolver novas habilidades, ressignificar padrões, adquirir novas técnicas e aprimorar conhecimentos para construir resultados diferentes.

Esse momento de Transformação Digital que estamos vivendo exige que o profissional de vendas tenha uma visão muito mais estratégica. Não basta apenas gostar de vender, claro que gostar de fazer negócios já é mais que meio caminho andado, mas isso por si só não basta. O vendedor tem que estar cada vez mais atualizado sobre as mais avançadas técnicas de abordagem aliado com conhecimento técnico.

A coisa é muito simples, o vendedor que se acomodar, que se prender às ideias e técnicas do passado, está fadado ao insucesso. Para crescer e conquistar o mercado, é preciso disposição para o novo e é aí que vem a pergunta de 1 milhão... Diante de um cenário tão complexo, ambíguo, volátil e incerto, o que diferencia o vendedor do futuro?

"Não existe conforto na zona de crescimento"

Na minha opinião, esses são os 12 pontos fundamentais que indicam o caminho para o sucesso no mundo corporativo atual.

1 – Adaptação

O vendedor precisa ser flexível, ter disposição para adaptar-se às mudanças. Esse comportamento permitirá mais aprendizado e novas conquistas.

2 – Humildade e sensibilidade

O vendedor precisa ser humilde para admitir suas limitações e sensível para transformar problemas e demandas em oportunidades.

3 – Amor pelo trabalho

O vendedor precisa trabalhar com o que ama para que possa produzir bem e efetivamente se destacar no mercado.

4 – Poder de dispensar

O vendedor precisa ter autonomia para fazer alterações profundas em seus planos, a qualquer momento. Abandonar tudo e mudar de direção, de forma planejada, pode ser saudável.

5 – Cultivo de relações honestas

O vendedor deve ser honesto com o cliente. Para que sejam bem-sucedidas, as relações comerciais precisam ser transparentes.

6 – Liderança

O vendedor deve assumir posição de liderança para se destacar. Lembre-se: o líder não é aquele que ocupa o cargo mais alto, mas aquele que consegue influenciar a equipe positivamente em busca de resultados.

7 – Controle e influência

O vendedor também precisa ter controle e saber influenciar o processo de negociação com o cliente. Demonstrando autoridade, ele passará ao consumidor a sensação de que fez a escolha certa ao fechar a compra.

8 – Mais do mesmo

O vendedor que faz mais do mesmo diariamente aprende com o processo e ganha em eficiência e escala. Sim, os procedimentos de rotina aperfeiçoam as técnicas.

9 – Simplificação

O vendedor precisa saber explicar de maneira bastante simples o que é o produto/serviço que vende ao apresentar uma proposta. Também é essencial que simplifique processos e relações.

10 – Questionamento

O vendedor não deve se conformar facilmente. É essencial que questione a própria empresa para que consiga entregar um produto/serviço cada vez melhor.

11 – Ser Resiliente

O vendedor deve se remodelar constantemente, sair da zona de conforto, ter flexibilidade para contornar objeções e situações adversas. Planejamento e conhecimento para evitar armadilhas.

12 – Mais emoção

O vendedor deve colocar mais emoção que razão nas negociações. As pessoas são movidas pelos mais diversos sentimentos e o vendedor deve entender como lidar com eles durante um processo de negociação.

Esses dias estava lendo um artigo muito interessante sobre 9 características do vendedor de alta performance e acho que cabe compartilhar para agregar ainda mais.

1. Vendedores de alta performance possuem motivações tanto extrínsecas quanto intrínsecas

Antes de nos aprofundarmos, precisamos entender o que são esses dois tipos de motivação:

• motivação extrínseca — é aquela baseada nos resultados gerados pelo trabalho, como reconhecimento dos outros colaboradores e retorno financeiro;
• motivação intrínseca — é aquela relacionada ao trabalho em si. Pode ser o prazer ao se relacionar com clientes, paixão por desafios e vontade de aprender e de evoluir como vendedor.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana de Marketing, vendedores com grande motivação extrínseca trabalham com mais afinco e foco porque estão dispostos a superar seus limites e passar por cima das dificuldades enquanto buscam atingir suas metas, já que serão recompensados de acordo com seus resultados.

Por outro lado, vendedores com alta motivação intrínseca são aqueles que de fato gostam da sua rotina de vendas. Isso os leva a estudar e buscar formas de aperfeiçoar suas habilidades, tornando seu processo de vendas muito mais otimizado. A união dessas duas motivações cria um vendedor extremamente esforçado e que vende de forma inteligente.

2. Eles usam métricas

Tudo aquilo que não podemos medir, não podemos melhorar. Essa afirmação também é válida para vendedores.

Um estudo conduzido pela MHI Global, consultoria e umas das líderes globais em análise de performance em vendas, categorizou como vendedores de alta performance aqueles 8,5% que obtiveram os melhores resultados. Desses, 93% mediam de forma consistente seu desempenho. Para os que não se encaixaram nessa categoria, apenas 43% possuíam esse hábito.

Como medição de desempenho, podemos citar análises de funil d vendas e de taxas de conversão, acompanhamento das metas, confiabilidade de forecast etc.

Um vendedor que sabe, por exemplo, quantas oportunidades ou quantas ligações/visitas ele precisa realizar para atingir sua meta tem maior capacidade de priorizar suas atividades e definir onde investir suas energias.

3. Eles “desafiam” seus clientes

“Desafiam” foi colocado entre aspas porque nos referimos aqui a um perfil comportamental apresentado no livro The Challenger Sale (veja resumo da Harvard Business Review).

Nele, podemos encontrar os resultados de um estudo realizado com mais de 6 mil vendedores ao redor do mundo, que tinha como objetivo identificar os principais perfis de vendas e quais destes atingiam os melhores resultados em suas empresas.

O vendedor “Desafiador” foi identificado como o de mais alta performance, apresentando os melhores resultados em vendas. Em suma, esse perfil apresenta os seguintes comportamentos:

• ensina novos conhecimentos e perspectivas para o cliente sobre seu próprio mercado, muitas vezes desafiando os conceitos já estabelecidos;
• discute valores com naturalidade;
• toma o controle sobre o processo de vendas e se sente confortável ao pressionar os clientes.

Segundo o livro, 40% daqueles com melhor performance apresentam esse comportamento na maioria de suas negociações, o dobro do apresentado nos demais.

4. Eles têm orientação para resultados

Os vendedores de alta performance têm orientação para resultados. Sendo assim, têm uma disposição natural para liderar equipes e atingir os seus objetivos, como as metas de vendas.

No decorrer desse processo, esses profissionais bloqueiam da mente qualquer coisa que os possa distrair ou tirar o foco daquilo que eles precisam fazer naquele determinado momento, que é vender e nada mais do que isso.

Isso não quer dizer que um vendedor de alta performance não possa ter momentos de descontração ou lazer, mas sim que eles sabem dividir muito bem o seu tempo. Desse modo, no trabalho, eles trabalham; e fora desse ambiente, dedicam-se a atividades que lhes deem prazer.

5. Eles conseguem ter um comando firme

Uma característica presente em qualquer vendedor de alta performance é o comando firme, algo que é extremamente necessário para saber liderar uma equipe de vendas e alcançar os resultados desejados.

Os líderes de times de vendas sabem reconhecer os acertos de seu time, mas também sabem como chamar a atenção e fazer cobranças quando se espera resultados melhores ou quando seus liderados têm comportamentos inadequados.

Ter o comando firme da situação também inclui aquela famosa premissa: “elogie em público e chame a atenção em particular”, pois um vendedor de alta performance jamais deve chamar a atenção de um de seus liderados na frente dos colegas.

6. Eles desenvolvem habilidades de coaching

O coaching é uma metodologia que objetiva conhecer um conjunto de habilidades que fazem com que qualquer pessoa possa atingir seus objetivos profissionais ou pessoais.

Trata-se, portanto, de um grande diferencial para os vendedores de alta performance, visto que, muitas vezes, eles ocupam cargos de liderança nas empresas em que trabalham.

Uma vez que estejam desenvolvendo uma atividade de líder, é comum os vendedores precisarem direcionar seus liderados para que eles atinjam seus objetivos em suas carreiras, bem como as metas que a empresa tem para eles.

7. Eles fazem o acompanhamento próximo

O vendedor de alta performance precisa acompanhar de perto os processos de vendas na sua empresa, verificando o cumprimento de metas para que tudo seja sempre rigorosamente cumprido.

Também é importante acompanhar os produtos que mais são vendidos e mensurar o grau de satisfação dos clientes, entre outros dados que são significativos para aumentar a qualidade das vendas na organização.

Esse acompanhamento permite que ações para aumentar as vendas, como a oferta de descontos para produtos que estão parados no estoque, sejam desenvolvidas.

8. Eles gostam de pessoas

Não adianta! Ninguém vai se dar bem trabalhando com vendas se não gostar de pessoas, do convívio interpessoal. É por isso que os vendedores de alta performance são simpáticos e têm satisfação em ajudar os seus clientes. Mais do que simplesmente vender, é preciso encantar e, por meio dos produtos ou serviços comercializados, solucionar problemas que os compradores possuem.

9. Eles têm proatividade para aumentar seus ganhos

Vendedores de alta performance são proativos no que se refere aos ganhos financeiros. Afinal, esse tipo de profissão não remunera apenas com um salário fixo, mas também por meio de comissões por meio das vendas realizadas.

Por esse motivo, essa profissão é excelente para quem deseja aumentar seus ganhos, podendo conquistar mais facilmente a independência financeira por meio da meritocracia.

Lembre-se sempre disso: Trabalho é o que você faz e não onde você está.

Obrigado e até mais,

Jonatha Brassolatti

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