Dicas de como calcular metas de vendas.

Siga os 6 passos

1. Revise o que foi determinado no planejamento estratégico

Todas as ações da empresa devem estar alinhadas com o planejamento estratégico.

Portanto, antes de começar a definir suas cotas de vendas, reveja o planejamento estratégico da empresa.

2. Fique atento ao que foi definido no plano de vendas

O plano de vendas é criado em função do plano estratégico. Ele já tem algumas diretrizes definidas, que você deve seguir. Inclusive, já deve conter metas de vendas anuais para a equipe comercial como um todo, que você deverá distribuir entre seus vendedores.

3. Lembre-se da sazonalidade

Analise seu histórico de vendas, com ajuda de seu sistema CRM ou outras ferramentas de gestão que usa na empresa, e estipule uma meta de venda para cada mês do ano que siga essas variações.

5. Defina os tipos de metas que devem ser alcançadas

Simplesmente definir como meta um valor monetário mensal pode ser insuficiente para atingir os objetivos estratégicos do negócio ou seguir as diretrizes do planejamento de vendas.

6. Estude o potencial de cada vendedor

Não adianta pegar um vendedor novato e inexperiente e estipular uma meta igual a dos vendedores que já estão na casa há muitos anos. Ele apenas ficará desmotivado.

É claro que não é uma questão de “pegar leve” com os novos funcionários. Mas de ser justo e equilibrado.

7. Distribua as metas de vendas conforme os critérios acima

Agora, com base no potencial de cada vendedor, distribua as cotas lembrando que:

• Metas muito ambiciosas podem desmotivar o vendedor;

• Metas muito baixas não cumprem o objetivo de incentivar que o vendedor dê o máximo de si.

Uma dica é usar uma margem de segurança de 20% (isso depende muito do ramo de atuação, claro).

Assim, se para atingir as metas do plano de vendas você precisa que a força comercial venda X, estipule metas que somem X + 20%.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor.

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