Diferenças entre lead de marketing e lead de vendas
Milton Campos
Diretor de Relacionamento e Parcerias da Associação Brasileira de ESG | Congresso Nacional de ESG (Maior Evento de ESG e Sustentabilidade da América Latina/ Principal Evento Pré-COP 30 no Brasil)
"O que todas as empresas querem neste exato momento são os leads. E, na hora de gerar os tais leads, são feitas diversas investidas. Algumas produtivas, outras nem tanto"
Lead de marketing – MQL
Um lead de marketing – MQL (Marketing Qualified Lead) – é um contato que demonstrou interesse em uma oferta da empresa e cedeu seus dados para isso. A oferta em questão não é comercial, ou seja, um produto ou serviço que o lead pediu um orçamento, um teste, uma apresentação ou um contato de vendas.
Os leads de marketing são gerados através de materiais ricos, como eBooks, webinars, entre outros, que são disponibilizados para download no site. E, por mais que este lead seja considerado qualificado – por conta da empresa, cargo do contato etc -, ele não está pronto para receber um contato comercial, pois não é um lead de venda.
Lead de venda – SQL
Um lead de venda – SQL (Sales Qualified Lead) – é um contato que demonstrou interesse em uma oferta comercial da sua empresa, ou seja, entrou em contato para receber um trial, orçamento ou algo assim.
Este lead precisa ser abordado por vendas imediatamente, pois além de ser um potencial cliente interessado, possivelmente ele fez o mesmo contato com outras empresas e levará em consideração o tempo de resposta.
Transformando leads de marketing em leads de vendas
Além do formato tradicional explicado acima, um lead de vendas pode ser gerado através da conversão de um MQL para SQL. Ou seja, um lead de marketing que baixou um material foi nutrido pela empresa até demonstrar interesse comercial em uma oferta.
Esse processo de nutrição do lead pode ser feito, tanto através de contatos pessoais, como por automação, através de software. A base na nutrição de lead é fornecer conteúdos e materiais de acordo com a etapa que o lead se encontra em sua jornada de compra, para ajudá-lo a avançar no funil até ser convertido em um lead de venda.
Trabalhar a geração de leads de marketing é uma estratégia de inbound marketing que vem apresentando bastante eficácia, pois ela possibilita pescar contatos que têm potencial de compra, mas não necessariamente estavam procurando uma solução naquele momento. Essa estratégia ajuda também a plantar uma necessidade e a educar o mercado para a oferta da empresa, pois tem como base o conteúdo. É uma via bem interessante para empresas que não possuem uma demanda estabelecida – daquelas que basta ter algumas keywords no Google que os leads já vem.
Campanhas de geração de leads de marketing podem gerar centenas, até milhares de contatos para alimentar o funil de inbound. Naturalmente, trabalhar essa estratégia requer mais elementos e mais conhecimento do que as formas tradicionais. Começa pela definição de personas, criação dos materiais e divulgação destes na rede, via e-mail, Google e redes sociais, para posterior continuidade do trabalho, através da nutrição.
Quando falamos sobre gerenciar muitos MQLs no funil de inbound, é importante ter processos e até mesmo um software específico para controlar o fluxo, as etapas onde eles se encontram, as taxas de conversão etc. Futuramente, falaremos mais sobre processos de inbound marketing pós-geração do lead de marketing, que envolve nutrição, jornada de compra, automação de marketing e lead scoring. Desde já, se a sua empresa busca gerar leads, fale com a gente.