Mais uma vez em visita a cliente me deparei com um problema que é relativamente comum (para não dizer muito comum) em uma série de empresas.
A situação estava ligada a um indicador, o Despesas / Faturamento. A área tem uma meta % de que a despesa não deve ser maior que x% do faturamento. Porém, um determinado cliente, relevante dentro da carteira, informou que não receberia mais nenhum pedido dentro do mês de outubro, e com isso o indicador ficaria vermelho.
A ideia do pessoal foi faturar no sistema e não enviar, e desta forma manter o indicador Despesas / Faturamento verde. E aí começou a nossa discussão e elenco alguns pontos abaixo.
- É gol de mão? O primeiro erro está na forma como o indicador foi estabelecido, sendo que o faturamento está ligado a emissão da nota e não no reconhecimento da nota por quem vai pagar a mesma. Mas se considerarmos que a regra do jogo é essa, não chega a ser um gol de mão por estar jogando com a regra embaixo do braço. Assim, precisamos rever a forma como o indicador é calculado.
- Quais problemas traria em faturar e não enviar o produto? Se algum outro cliente precisar do mesmo produto vou ter que cancelar a nota e fazer outra - RETRABALHO; Pode ser que a nota não seja encontrada e eu precise emitir outra - RETRABALHO; vou ter que movimentar os produtos faturados para outro local para não deixar que ninguém utilize dos mesmos para outro pedido - MOVIMENTAÇÃO / TRANSPORTE / PROCESSAMENTO DESNECESSÁRIO; posso ter que programar a execução de um novo pedido sendo que ainda não enviei o mesmo para o cliente - SUPER PRODUÇÃO (e todos os demais desperdícios consequentes); e por aí vai...
- Mas esta vontade de bater meta está errada? Não de jeito nenhum! O problema é que precisamos ajustar o ponto 01 para que a vontade de bater meta faça sentido para o todo e não apenas para o meu indicador, pois afinal de contas, o que a empresa ganha com isso? Nada! O que a área ganha com isso? Um indicador verde que dependendo da empresa até pode ser um indicador de participação nos resultados; se for gera uma contradição gigante, pois podemos estar pagando por algo que só gera desperdícios e não agrega valor nenhum para o negócio. No final do dia teremos pessoas felizes em bater uma meta, porém a mesma não faz sentido e que só gera desperdícios no processo, louco isso!!!
Por isso temos que cuidar com a adaptação do ditado que é o título deste artigo, no nosso dia a dia dentro das empresas o ditado adaptado "Diga-me como medes que te direis como me comportareis" tem um poder de gerar ou de atrapalhar o resultado do todo, focando apenas no que é importante para mim.
Para isso, o desdobramento de indicadores (já falado em outro artigo) é vital para que não tenhamos este tipo de problema!!! Escolher os indicadores certos, top/down, farão com que todos estejam alinhados com os principais resultados do negócio e façam a sua parte para que os mesmos sejam continuamente alcançados.
Ah... começaremos o desdobramento de todos os indicadores assim que finalizarmos o planejamento estratégico!!!
