Diplomacia Empresarial / Corporativa

Diplomacia Empresarial / Diplomacia Corporativa

Por: Carlos Varela Luc

Para melhor entender do que se trata comecemos por definir DIPLOMACIA no segmento mais conhecido, ou seja, o contacto pacífico entre os governos dos países.

A Diplomacia é a utilização da delicadeza e/ou astúcia para tratar de negócios sejam eles políticos, sociais, económicos ou outros com um enquadramento coloquial e de forma cerimoniosa, protocolar, formal e amistosa. A Diplomacia, estabelecendo e desenvolvendo contactos pacíficos, pode dizer-se, é um instrumento de persuasão que, como estratégia de comunicação, utiliza recursos emocionais, e outros, para induzir à aceitação de uma ideia, um princípio, uma atitude, uma acção ou uma omissão. A Diplomacia recorre a argumentos vários com o objectivo de fazer um outro adoptar posturas, teorias ou crenças na linha dos "nossos" interesses. A Diplomacia, envolvendo assuntos vários, tem por base um conjunto de conhecimentos, de entre os quais a retórica que, segundo Aristóteles, é a arte de descobrir e empregar os meios necessários para a persuasão.

São consideradas funções básicas da Diplomacia a negociação, a representação e a informação. A Diplomacia pode desenvolver-se num quadro bilateral ou multilateral.

"O Diplomata é o funcionário público que representa o Brasil em outras nações, negocia acordos em nome do País, dá apoio aos brasileiros em viagem ou que vivem no exterior e obtém informações importantes para a política externa.

Diplomatas promovem os interesses brasileiros no cenário internacional, fortalecendo as relações de cooperação entre o País e seus parceiros externos.

Ao longo da carreira, o Diplomata precisa lidar com assuntos diversos, tais como: direitos humanos, temas sociais, meio ambiente, educação, energia, paz e segurança, promoção comercial, temas financeiros, cooperação para desenvolvimento, promoção da cultura brasileira e cooperação educacional, entre outros." (Fonte: Guia da Carreira)

Hoje, num mundo globalizado, mais concorrencial, de maior complexidade para a intervenção empresarial e respectivo relacionamento com os múltiplos "stakeholders", principalmente, pela diferença cultural, quando tratamos de negócios internacionais, com países isoladamente e/ou com comunidades económicas e monetárias, isto é, integrando um conjunto de países, torna-se necessária a utilização de tácticas adequadas com o objectivo de preparar o "terreno" para a geração de negócios, como por exemplo a comercialização (exportação e/ou importação) de produtos ou serviços, para a formação de "clusters", para a criação de alianças estratégicas, etc., cujos trabalhos exigem conhecimentos em áreas diversas tais como história, política, economia, antropologia, entre outras, informação actualizada, cultura geral acima da média, experiência negocial, perspicácia e capacidade analítica, aparência e porte empresarial que se coadune com o(s) interlocutor(es) e circunstâncias, uma boa rede de contactos no "terreno" do mercado alvo, boa dicção e capacidade de exposição, maturidade para conciliação de interesses, visão global para proporcionar a resolução de questões contratuais, entre outras, as ligadas à logística e pagamentos / transferências de divisas, conjunto de predicados que não fazem parte do perfil do comercial nem da respectiva função como definida no Guia de Profissões. A DIPLOMACIA CORPORATIVA ou EMPRESARIAL não é uma função comercial, tem por objectivo final proporcionar a eficaz realização de negócios, algumas vezes a materializar por profissionais da área comercial, e protocolos, acordos e alianças estratégicas que conduzirão à "conquista de mercados", à sustentada internacionalização da empresa e à consequente geração de riqueza. Saliente-se que também no território nacional, em determinados cenários e visando certos objectivos, torna-se uma importante mais valia o envolvimento de um "Diplomata" Empresarial / Corporativo ao invés de um comercial mesmo que muito experiente e excelente conhecedor do produto e da empresa que representa.

A Diplomacia Empresarial tem por base a negociação, a representação e a informação. A negociação, quase sempre de forma genérica e ao mais alto nível, pode limitar-se ao estabelecimento de "pontes" para aproximação entre interessados directos (negociadores ou comerciais), à construção de "caminhos" para a facilitação de negócios envolvendo políticos, bancários, despachantes, empresários ou altos quadros executivos, ao estabelecimento ou conclusão de contratos, acordos, protocolos, à introdução de especialistas, comerciais ou gestores, no mercado alvo, à criação e desenvolvimento de redes de distribuição, etc. A representação visa dar visibilidade à empresa ou marca e preservar a imagem da representada agindo sempre que oportuno para esclarecer ou dirimir eventuais conflitos de interesses. A vertente informação tem por base a faculdade de se inteirar das condições existentes e da evolução das práticas em curso e como objectivo recolher toda a informação necessária à prossecução das suas actividades dotando a empresa representada da informação necessária à elaboração de planos, ao estabelecimento das suas estratégias e opções de modo a maximizar resultados com emprego do mais reduzido numero de recursos.

O "Diplomata" Empresarial conhece os principais desafios e oportunidades, em mercados específicos (cenários da sua intervenção), e, porque entende as motivações, nas diferentes esferas, na busca de mercados internos e externos, torna-se um precioso agente no aumento das taxas de sucesso em quaisquer negociações, designadamente nos processos de internacionalização, quaisquer que sejam os objectivos. A competitividade, nacional e internacional exige que este actor, um experiente interventor, detentor de um conjunto de conhecimentos, habilidades e comportamentos, ligados à performance, se torne num importante motor da promoção e desenvolvimento dos negócios da empresa ou organização, que representa, potenciando resultados.

A Diplomacia Empresarial tem um vasto campo para actuar, tanto no terreno nacional como no internacional. Alguns exemplos (limitado ao espaço LinkedIn):

- (mercado nacional): uma empresa que pretende materializar um projecto com impacto social e ambiental terá de "convencer", primeiro as lideranças locais, depois as populações e finalmente os órgãos de controle, regulação e fiscalização do governo, em diversas instâncias, a aceitar os malefícios e prejuízos provocados pelo empreendimento (impactos negativos) antecipando, para o efeito, cenários e questões anunciando soluções para os suprimir ou minimizar sempre salientando todos os benefícios e aportes que advirão para a comunidade. Assim, para "dar a cara" e servir de interlocutor deverá optar-se pela utilização de um "Diplomata" Empresarial. Desenvolver esta actividade junto das forças vivas das comunidades e das instâncias governamentais, face à informalidade vigente no Brasil e aos intrincados caminhos da burocracia, é um exigente trabalho que pressupõe maturidade, simpatia, presença adequada, controle emocional, firmeza e segurança na condução das conversações, disponibilidade total, informação actualizada, boa cultura geral, elevada capacidade de pronta argumentação e para criação de empatia com o auditório e alargado leque de conhecimentos, não limitados ao projecto em questão, para além, evidentemente, de "estômago" para "engolir" sapos de diversos tamanhos".

A acção é um "jogo" de estratégia e liderança de massas populares que incluem pessoas de alta qualificação técnica, científica e cultural e poder de decisão, administrativo, social e político, e também alguns elementos ignorantes e de assinalável agressividade. Em algumas situações há o emprego de "agitadores" a soldo de interesses locais diversos.

- (mercado internacional): uma empresa pretende "conquistar" um novo mercado, no exterior, no qual é totalmente desconhecida, com um produto de utilização comum mas com forte concorrência. Conhecem-se vários exemplos de empresas que tentaram "abrir" mercados considerados difíceis enviando, em prospecção, os seus melhores comerciais mas que não lograram alcançar resultados apesar de a empresa não se ter poupado às necessárias despesas considerando-as, depois, um investimento sem retorno, isto é, perda total. O recurso à intervenção de um "Diplomata" Empresarial poderia trazer melhores resultados com menores custos, tanto mais que a empresa não precisaria empregar o "tempo" de um quadro.

A contratação de um "Diplomata" Empresarial, conhecedor dos cenários político, social, cultural, económico e financeiro do país mercado-alvo, preferencialmente já com experiências vividas no terreno, possuidor de uma rede de contactos locais com perfil para suporte e ancoragem de projectos empresariais, com capacidade de interlocução a qualquer nível e, principalmente, motivado para o êxito, torna-se uma exigência e um factor decisivo para o sucesso do empreendimento e recolha de proveitos.

A formação profissional técnica e o conhecimento do produto, que deve estar presente, é menos importante do que competências próprias, estas além do conceito de qualificação, ligadas à personalidade e a recursos próprios tais como o saber quando e como aplicar conhecimentos de cariz afectivo e motivacional numa perspectiva de liderança contemporânea atendendo à necessidade de solucionar eventos imprevistos, entender e compreender o outro (cliente / interlocutor) e na presença da noção de prestação de serviço nos termos da perspectiva definida como foco central da intervenção.

"A competência é a inteligência prática para situações que se apoiam sobre os conhecimentos adquiridos e os transformam com mais força, na medida em que aumenta a complexidade das situações." (Fonte: Zarifian 1999).

Cada caso é um caso pelo que a intervenção da Diplomacia Empresarial pode ter modelos vários e revestir-se de objectivos mais ou menos amplos no que concerne ao mandato que lhe seja confiado, aos objectivos e cenários de materialização. Também na fase de planeamento e definição de estratégia de abordagem ou exploração de um mercado ou ainda nas opções tácticas a intervenção de um "Diplomata" Empresarial pode fazer a diferença entre o fracasso e o sucesso e/ou, já no "terreno", quando for o caso, na redução do lapso temporal do retorno de resultados.

É impossível que as empresas tenham, nos seus quadros, gente conhecedora de todos os mercados, ninguém conhece todos os mercados já que cada mercado tem características próprias que derivam da cultura local, da história, etc., claro que é possível efectuar pesquisas e estudos vários e até adoptar modelos matemáticos para conhecer potenciais resultados de acções de conquista de mercados, tudo teoricamente e pouco condizente com a pouca estabilidade dos mercados provocada por actos de origem sociológica da vida dos países / mercados-alvo e também devido à debilidade empresarial que lhes pode ser comum. O recurso à intervenção de um "Diplomata" Empresarial conhecedor dos vários factores que condicionam expressamente "aquele" mercado-alvo, preferencialmente com experiências já desenvolvidas no terreno e/ou que disponha de uma rede de contactos, no terreno, passível de "amarrar" o projecto em análise no modelo de terceirização é uma opção vantajosa.

O aumento da complexidade das funções a exercer, face a um mercado cada vez mais globalizado e competitivo, obrigou a rever o conceito de competência abandonando o entendimento anterior de que se tratava de um conjunto de conhecimentos técnicos requeridos para o exercício de uma determinada profissão. Define-se como competência, numa visão mais contemporânea, um conjunto de predicados que abrange a inter-relação de aspectos cognitivos, técnicos, sociais e afectivos que se encontram presentes em qualquer actividade profissional.

Hoje há, por via da complexidade do trabalho desenvolvido, um aumento significativo de eventos imprevistos que urge resolver estancando possíveis consequências negativas o que requer novas competências designadamente, como acima referido, mobilizando recursos para solucionar imprevistos, capacidade para entender e compreender o outro (cliente / interlocutor) e a si mesmo e a noção de serviço como foco central da actividade.

Ter conhecimentos ou capacidades não significa necessariamente ter competência. Não basta "saber" é preciso possuir "feeling" para definir "como" e "quando" aplicar o saber, em contextos específicos e com objectivos definidos. A competência realiza-se na acção, no terreno, face ao mercado e às limitações locais impostas.

Sobre esta matéria muito haveria a escrever mas, para concluir, dado que não se trata de um estudo sobre competências mas tão-somente um texto de apresentação de uma profissão pouco conhecida pelas organizações e, por isso pouco utilizada, importa evidenciar que o Diplomata Empresarial / Corporativo tem como essência do exercício da sua actividade o saber-mobilizar. Intervir com competência obriga à utilização de inteligência emocional que integra aspectos sociais e afectivos necessários ao relacionamento com culturas diversas, conflitos de interesses e, não raras vezes, gestão de crises.

Por: Carlos Varela Luc*

carlosvarelaluc@gmail.com

* Director-Presidente da RIGOR – Educação e Desenvolvimento Empresarial (Diplomacia Empresarial // Negócios Internacionais)