Distribuição Farma: A importância no desenvolvimento de seus colaboradores
O País está em um momento de retomada do crescimento. O atual ambiente político e econômico apresenta este favorecimento. Agora com esta recuperação é importante revisar o planejamento para aprimorar seus recursos e lapidar sua melhor ferramenta: A equipe de representantes.
São eles a linha de frente da Distribuidora, o Elo do relacionamento e imagem quando em visitas de negociação com os estabelecimentos.
Um estabelecimento que se exalta por mau atendimento de um representante, estará se exaltando com a própria Distribuidora, representada e isto pode gerar diversos conflitos de relacionamento que poderiam ser evitados.
Algo que foi enxertado na cultura dos gestores brasileiros e que está sendo retirado com esforço é a ideia de que um programa de capacitação de seus representantes é um custo que não tem retorno, algo dispendioso e sem necessidade de atenção. Após o inicio de um programa de treinamento há o aumento do comprometimento, da reciprocidade e dos resultados, visto que este tipo de atenção e apoio ao representante é escasso no setor. Não basta fazer reuniões de cobrança, é preciso aprimorar o conhecimento e realizar coaching.
Uma pesquisa realizada pela ABTD - Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento demonstra que um programa de treinamento com as equipes da área comercial geram melhorias principalmente em Produtividade, Clima Organizacional e no Comprometimento, aplicando técnicas de Gestão de atividades.
Os principais assuntos apontados na pesquisa que são abordados como necessários para a equipe comercial são: Atendimento ao Cliente, Coaching e Comunicação efetiva.
É de vital importância programas de capacitação profissional para sua equipe de representantes-vendedores possibilitando melhora continua no desenvolvimento do entendimento consciente do “EU POSITIVO”, pessoal e profissional, como e quando executar;
São importantes:
- O conhecimento das técnicas de Atendimento ao Cliente, estabelecendo relacionamentos profissionais, aumentando a empatia através do conhecimento do comportamento humano e criando vínculos visando um "parceiro" em potencial.
- O aprimoramento do self-coaching, entendendo o seu perfil comportamental, conhecendo claramente seus pontos fortes e de melhoria e saber então como se relacionar positivamente com os outros nas situações diárias.
- Outro ponto relevante é a Comunicação Efetiva para minorar os erros e conflitos, gerando consistência com base sólida no conhecimento de seus clientes para construir sua carteira de clientes mais fidelizados que darão resultados sólidos e rentáveis melhorando sua gestão territorial com foco no planejamento de Metas/Resultados.
Os representantes-vendedores e o Telemarketing são os elos no relacionamento com seus clientes e razão de seu SUCESSO.