Don’t Go-To-Market; Go-To-Customer Instead

Entre os executivos de marketing e vendas dos provedores de tecnologia é muito comum iniciar uma reunião compartilhando a sua estratégia de "go-to-market" para o ano.

B2B Marketing & Sales: Cuidado com este hábito

Sua força de vendas é apenas mais um dos seus canais e por isso não faz mais sentido que você defina a sua estratégia de go-to-market. Sua empresa não pode arbitrariamente decidir que irá vender diretamente para um número X de clientes e o resto será servido pelo "canal indireto".

Sabe por quê?

Porque você não está mais no controle do seu mercado (Enfim. Quando que esteve?)!

A analista da Forrester, Laura Ramos, escreveu em seu novo relatório que seu desafio como B2B marketing é de ajudar a sua empresa prosperar no que a Forrester chama de “The Age of the Customer”- um ciclo de negócios de 20 anos que irá redefinir a forma como todas as empresas irão ao mercado.

Na “The Age of the Customer”, os compradores esperam usar o canal de sua preferência. Eles também esperam agora uma contribuição consistente da sua empresa, independentemente do canal.

Nessa nova era, você só terá sucesso centrando-se no cliente, e por isso, você deve ter um "Go-To-Customer" e não "Go-To-Market". Ou seja, sua empresa deve basear seu planejamento nas necessidades e preferências de seus clientes.

É por isso que nós da Forrester introduzimos um novo e importante conceito: o B2B Go-To-Customer (GTC) Strategy Matrix. Os clientes da Forrester podem ler mais sobre isso no novo relatório de Lori Wizdo.

A Matriz GTC é baseada nas seguintes considerações:

1. O quão complexa é a sua oferta?
2. O quão complexo é para o seu cliente decidir fazer negócios com você?

Com base nessa avaliação, você será capaz de mapear as suas ofertas para um dos quatro possíveis cenários de compra:

• “Serve me.”
• “Guide me.”
• “Enlighten me.”
• “Show me.”

 A sua estratégia de Go-To-Customer influenciará :

• Estratégia de Vendas
• Estratégia de Canais do Marketing
• Plano de Marketing de Conteúdo
• Processo de Gestão de Demanda

Ter uma estratégia de Go-To-Customer irá ajudá-lo a se concentrar na jornada do comprador e na persona que mais impactará seu negócio- também facilitará, além de acelerar, a tomada de decisões.

Ele pode ajudar organizações de médio e pequeno porte a se concentrar em seus fatores mais críticos de sucesso, ao mesmo tempo apoiar organizações maiores na estruturação de ofertas de produtos e serviços cada vez mais complexos.

Estamos convencidos de que ela poderá reorientar a sua empresa tornando-a verdadeiramente centrada no cliente.

Se você é um profissional de Vendas ou do Marketing de provedores de tecnologia, precisa conhecer esse novo conceito e tirar proveito para seu plano de ação do ano.