Dose de Produtividade XXXVII

No ano passado, muitas empresas fecharam e outras pararam de crescer, segurando seus investimentos e trabalhando para cobrir Despesas Operacionais e custos, além de impostos, pouco sobrando para o Lucro.

Com a perspectiva de menor inflação, redução de juros e ligeiro aquecimento do consumo, duas hipótese podem ser avaliadas no ciclo de vida empresarial: 1) empresas renascerem e 2) empresas voltarem a crescer.

Na primeira hipótese, empresas em Recuperação Judicial ou simplesmente de portas fechadas, podem renascer a partir de um adequado planejamento estratégico, avaliando mercados, concorrentes, capacidade operacional e tecnológica. Cabe ainda avaliar a disponibilidade de profissionais capacitados, tanto os retidos nos momentos de crise, como os disponíveis no mercado.

Há uma necessidade de capital inicial e de giro, tanto próprios quanto de terceiros por meio de empréstimos ou adiantamento de clientes para esta fase.

Em primeira análise, posicione-se onde seu cliente tem necessidade, você é forte e seu concorrente é fraco.

Suas forças devem estar calcadas em tecnologia, qualidade, prazo de entrega, serviços e atendimento, conforme seu ramo de atuação.

Muitos negócios nasceram, e podem renascer, com empreendedores que partiram de sonhos, os converteram em ideias, tiveram muita dedicação e acúmulo de tarefas: vender, produzir, comprar, entregar, administrar pessoas e recursos físicos, controlando qualidade, recebimentos, pagamentos e cuidar das finanças, principalmente de seu fluxo de caixa.

Nos primeiros sinais de crescimento, o empresário passa a delegar atividades. Normalmente a primeira delas é a comercial, tanto na divulgação quanto nas vendas. É essencial ter pedidos em carteira para alimentar o negócio – importante é saber vender! 

Nesta fase recomendo o Livro “Mexendo com a Cabeça de seu Cliente” – 8 Papéis Secretos Interpretados em Vendas que seus Concorrentes não Conhecem de Kevin Davis, que pode ser adquirido com desconto na loja do site www.fullmann.com.br.

Vendas asseguram a entrada de dinheiro que vai alavancar o negócio gerando riqueza.

Dependendo do produto e da tecnologia é possível ter adiantamento do cliente para compra de materiais e insumos – os considerados Custos Diretamente Variáveis – reduzindo a necessidade de capital de giro. As Despesas Operacionais serão cobertas com os Ganhos obtidos com a entrega do produto e/ou serviços. Por enquanto não dá para falar em produtividade; precisamos de algumas repetições das atividades e resultados para termos dados necessários, já que produtividade é uma medida relativa.

O mesmo raciocínio acontece para empresas que voltam a crescer.

Saber Vender requer ainda outras dinâmicas que tratarei na próxima Doses de Produtividade.