DUAS ARMADILHAS QUE IMPEDEM SEU NETWORKING DE GERAR VENDAS.
Adriano Pedro Bom
Desenvolvimento de 𝗟𝗶𝗱𝗲𝗿𝗮𝗻𝗰̧𝗮 | Treinamento de 𝗩𝗲𝗻𝗱𝗮𝘀 | Mentoria 𝗟𝗶𝗻𝗸𝗲𝗱𝗜𝗻 | Palestrante | +650 clientes | LinkedIn Top 1%| CEO 𝗣𝗿𝗼𝗽𝘁𝗲𝗿
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Você já participou de rodadas de negócios e eventos de Networking que, depois de muitas trocas de contatos e promessas “um café na próxima semana” não geraram negócios?
Isso é muito frequente.
Eu mesmo já participei de um sem-número de eventos de Networking no início da minha carreira de consultoria, sem sucesso. E sempre me perguntei: o que estou fazendo errado?
Com o tempo (e bastante tempo) aprendi que sim, estava fazendo várias coisas de forma errada, e deixando de fazer algumas coisas essenciais para se ter sucesso com relacionamentos profissionais.
Vou compartilhar com você duas das armadilhas que aprendi a evitar para impulsionar meus resultados de vendas a partir do networking profissional, de forma surpreendente.
NETWORKING FUNCIONA?
Sim, funciona.
Ainda que estejamos em um mundo cada vez mais tecnológico, mais digital, sabemos o quanto o relacionamento de valor pode gerar oportunidades. Tanto para a carreira CLT como para as vendas. Essa é a razão pela qual temos tantos livros, eventos e workshops sobre Networking à disposição no mercado.
Em Marketing sabemos que “Compra não é Consumo”.
Consumir conteúdo seja do que for, sem a aplicação prática, não gerará resultados. Se você estudar bastante sobre Networking, mas não estruturar e mantiver uma rede de relacionamentos profissionais, não gerará oportunidades. Simples assim.
A propósito, hoje posso creditar ao menos 60% das vendas da minha empresa à minha rede de conexões profissionais.
E aqui vai uma recomendação de evento de Networking:
A PRIMEIRA ARMADILHA
A PRIMEIRA ARMADILHA, é considerar que devemos estabelecer nossa rede de relacionamentos somente com pessoas que tenham perfil de nossos clientes-alvo.
Imagine que cada pessoa que você conheça (embora não seja o seu público-alvo) possa te levar a outras 50 conexões que, eventualmente, podem sim fazer parte do seu público-alvo. Esse é o objetivo.
Quando se trata de rede de relacionamentos, nossa intenção NÃO É VENDER para as pessoas da nossa rede, mas para as conexões que nossa rede tem.
Dessa forma, quando sou apresentado a uma nova conexão, mesmo que ela não tenha nenhuma relação imediata com o meu negócio, sei que ela pode me levar a uma gama de oportunidades através seus relacionamentos pessoais ou profissionais.
Minha sugestão é imaginar que cada nova pessoa que você conhecer representa uma rede de possibilidades.
A SEGUNDA ARMADILHA
A SEGUNDA ARMADILHA, muito frequente, é agir como hunter, ou caçador, em eventos de Networking.
Aliás, o que considero um evento de Networking? Toda ocasião social em que nos relacionamos com outras pessoas. Mesmo eventos não profissionais.
E, você há de convir, nada mais chato do que ser apresentado a alguém que já de início tenta te vender alguma coisa, ou fica falando de si ou de seu negócio o tempo todo. Esse é o hunter.
A minha sugestão para evitar a segunda armadilha, é considerar que, para cada conexão que interesse a você conhecer, procure responder a duas perguntas, antes de tudo:
Para que você possa encontrar respostas às duas perguntas, naturalmente será necessário fazer tantas outras à sua nova conexão:
Recomendados pelo LinkedIn
Naturalmente não se deve conduzir a conversa como um inquérito, mas um diálogo leve, em que aos poucos você poderá saber mais a respeito do seu novo relacionamento profissional.
E você? Não irá apresentar seu próprio negócio?
Sim, certamente. Para isso sugiro que, depois de perguntar sobre o negócio ou atividade profissional do novo contato, e ouvir atentamente o que ele tem a dizer, simplesmente faça uma pausa. Silêncio.
Em 90¨% dos casos, com essa pausa, ele irá lhe perguntar: e você? Aí é a sua vez de falar do seu negócio.
UMA RECOMENDAÇÃO ADICIONAL
A ideia de primeiro ajudar, para só então colher os frutos, não é nova.
O BNI (Business Networking International), instituição de Networking profissional fundada em 1985 pelo Dr. Ivan Misner e hoje presente em 77 países, tem como um dos seus princípios essenciais o Giver’s Gain. Ou seja, contribuir para ganhar.
Faço parte dessa instituição há mais de 10 anos, e posso assegurar que o princípio funciona.
Há várias pesquisas indicando também que, ao gerar valor para sua rede de conexões, você tende a receber bons frutos dessa iniciativa.
Se você deseja se aprofundar no assunto, sugiro a leitura de dois livros:
Agora é com você!
Abraço, e sucesso!
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Na Propter Desenvolvimento Gerencial , ajudamos organizações a desenvolverem e executarem estratégias de vendas vencedoras. Oferecemos uma gama completa de serviços, incluindo treinamento em vendas, mentoria individual e consultoria.
Se você está buscando preparar sua equipe de vendas, entre em contato conosco, envie-nos uma mensagem aqui no LinkedIn!
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Sobre ADRIANO PEDRO BOM:
Sócio diretor da Propter Desenvolvimento Gerencial, atuando desde 2002 na formação de Líderes e Treinamentos de Equipes de Vendas. Já atendemos a mais de 700 organizações nacionais e multinacionais.
Mestre em Estratégia Empresarial (Unicamp), Engenheiro Agrícola (Unicamp) e Especialista em Musicoterapia (FMU), trago uma perspectiva única.
Recentemente tenho me dedicado à mentoria de empreendedores e profissionais que buscam excelência no mercado.
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